希特勒曾经在自传我的奋斗ç里，提到他遍读群书后得出的结论——知道如何控制集体下意识，就等于控制了整个国家。
“不行，定要在心理上首先战胜他。”谢正看着的背影，狠狠的喝了大口咖啡，暗自下了毒誓，定要调整自己้的下意识，在心理上先击垮他，打败这个ฐ曾经的偶像。
看着谢正犹豫的眼神，知道他对自己的答案并不满意，他会心的微微笑，又深深的躺入沙发中。
谢正也不由的问住了自己，这才发现谈判了这么久，自己居然没有对最关键的决策人需求做出深入的分析，这个也是整个ฐ团队的问题。的问题直接切中了要害，等于是在告诉所有人，你们都没有把握住客户的真正需求，所以才出了这次的意外情况。
全场所有人的都不由自主ว的站了起来，向王总问好。
“嗯，过来看看。”王芸生微微点了点头，扫视了下全场。
谢正听，暗自叫苦，是不是自己对这种事情的分寸还是没把握好。
雷越听了谢正的想法后，沉思了下，严肃的说道：”小谢，首先我得和你说下，虽然我和他是有过节的，相信很多人都知道。但是以我今天的位置，我不想也不适合做些针对他的事情。我想你明白，这很容易产生误解。”
他作为唯的网管，在被公司安排维护的同时，也负责采购办公电脑。他个月的工资千五，可是每个月因为ฦ采购电脑แ能拿到的回扣都超过了五千块以上。这样算下来，他的月收入都在六七千甚至八千元以上，超过了当时的几个高级主管的工ื资。
事情源于刚刚ธ参加工作的时候,那时自己้的工ื资每个月刚刚ธ千五百块，负责家香港公司的网管。九八年九九年的时候，电子商务兴起，整个业片繁荣，自己所在公司业绩每年的增长都是300以上，公司几乎ๆ天天在招人，对办公电脑的需求非常大。
“师父的师，妩媚的媚，也希望能作为ฦb各位老总的师妹，大家多帮忙。”师媚熟练的和大家打着招呼，介绍自己้，并和在场的各位换着名片。
这样感觉的女孩子夜场很多，但是能在行业自己身边见到，谢正还是吃了惊，能ม不能吃到，还是得先过过招。
“你老板这么不信任你，不是吧。”诸葛和瞥了瞥谢正。
“被骂也得去啊，现在b干什么都得讲证据，我老板让我录个音给他听听。”谢正笑笑道。
短短三个月，谢正觉得自己就像是金庸笔下的大侠，在神秘的山洞里悟透销售和商业的所有真谛，其后他频频出手，结果无往而不利，从业绩倒数第下窜到部门中ณ国区的第名。也正是因为这个原因，他及时得知远想要收购b个ฐ人计算机部门的信息，马上跳到公司最关键的企业技术服务部。
吃到เ甜头的谢正，其后三个月就没有回家睡过觉，连续观察和学习b当时名声最大的几个大老板，也收买他们的秘书，以方便获得更多的信息。当当网上的所有商业书籍更是买个遍，每天苦心钻研，仔细对照。
书包网b2
书中还提到เ钻石和刀子的理论，还有两害相权取其轻，两利相权取其重。“两利相权取其重,ไ两害相权取其轻。这句没有出处的俗语，谢正却认为是最经典的商业理念。他认为ฦ这句话应该改成——两害相权取其轻，两利ำ相权取其重。看着是简单的对调，意义却是完全的不同。人在做抉择的时候，首先会选择对自己伤害最小的，当不能对其产生伤害的时候，人才会选择对其利益最大的，也就是说伤害个人远远比利益去诱惑他来的更高效。用钻戒和刀子的故事可以很好的来解释其中的差别ี。”
“是啊。”周成喝口咖啡。
“我说，您别ี生气啊，我们就是沟通沟通。”谢正小心翼翼地说着。
“大家都走家公司，这不等于是与虎谋皮么。bຘ赢，钱壮赚；普惠赢，钱壮还赚；大家分，他更赚，他到เ底是为谁打工呢？”谢正经历过类似的项目，这等于就是放弃了控制ๆ权，通常都不会有好结果。
“成了，你说的这些大家都知道，现在就这个情况。不用再说，要说就给点建设性意见！”
周成烦躁地把咖啡杯放歪了，杯子的碎片夹着咖啡四散开来，两个ฐ人躲避不及，都被溅了身，附近的人更是纷纷避让。
谢正擦擦身上的咖啡，不知道该说些什么เ，看样子周成在广州没有过上好日子。不过，他更加坚定了自己้的想法。
谢正在媒体上投放的文章最后起到如期的效果，张猛和设计院针对当前的技术变化认真严肃地讨论了次，新天也参与其中。针对各个ฐ厂商新的技术会给平台规划ฐ带来什么样的影响，设计院和新天都提出了自己的想法，是看看广东最终会选择什么样的方แ案，所以整个项目最后还是顺ิ利地拖到广东招标以后。
诸葛和依然平均每两三天拜访张猛次，不断地马蚤扰着他，依然换不来点点进展。
广东最终发出的标的总计高达亿两千万，高端硬件占六千万，在行业投资日渐放缓的今天，是少有的大项目，也创下移通集团有史以来单个标的最大记录，下子惹来无数人的关注。
钱壮的投标策略在b内部引起部分人的争议，可是对客户的任何要求，包括高层互访和方案修改，他都做到了。只是客户坚持技术规划定要折中ณ，为平台上混合不同品牌的产品留出后路，大家认为这也无可非议。只有谢正直在想，在自己心里的那ว个局里，最重要的就是要先让广东输单，切可能才成立。
富贵从广东回来，谢正忙来到他的办公室，想听听他对那边的判断。“不好，非常不好。”富贵上来就给个负面的结论。
“你们那个ฐ钱壮太牛，根本就没把我们放在眼里，认为广东已经是他的囊中ณ之物，这日后的供货和付款我们都得听他的。而且你们那ว个郝京基本已经被踢出局，啥也不管，我们根本没有发言权。”富贵说得也是肚子火，看样子在广州吃了闭门羹。
“他们计划要多少利润？”谢正问道。
“少不了，项目在钱壮手里个人把控着，b没人能管得了他。”富贵在窗口大口地吸着烟，心情不是很好。
“你们广东的人太急功近利，没听说过永远不要雇佣自己้控制不了的人吗？钱壮和你们这些想在b有所作为ฦ的人不样，仕途对他没有吸引力，工ื资更没用，就关心钱。如果这个销售我控制不了，我是绝对不会雇佣的，雇了也是堆麻烦，当年远想赵宏斌的例子还不够深刻么！”
人都知道这个著名的案例，远想总裁刘ถ爱国提拔的接班人赵宏斌造反，影响到了整个ฐ集团的正常运转，后来不得不出奇招，把他关进监狱了事。
“我也觉得他们与虎谋皮，玩得太玄。”
谢正和富贵交换完意见后，心里更加坚定了信念，决定豪赌把，根据自己过往的经验，这种类型的项目通常都会有致命伤——分赃不均。
要想拿下湖南这么恶劣的客户，正常的打项目手段肯定是不行的，谢正反复思考着自己做单的黄金法则ท——把自己้的目标转换成所有人的生死需求，来调动他们为其服务。
如果要把湖南变成所有人的生死需求，就必须ี让广东输单，这样赢取湖南就变成bຘ拿下移通的唯标志性项目，所有人都没得选择。虽然从心理上自己非常过意不去，可是想想国顺昌和雷越的矛盾想想湖南的客户关系再想想这年的辛苦努力，谢正决心还是干了。
他决心从分赃不均的地方刀切进去。干扰批价格的决定，让分赃比例发生变化，引起内讧，这势必会影响广东客户的判决结果。
第步，有意无意地在面前，透露广东的客户情况，让他产生误判。
第二步，在批价格的当天，给笔记本泼咖啡，让这个ฐ有洁癖的人为此产生情绪混乱，不批或者少批给广东项目利润空间。
泼自己曾经的偶像咖啡，谢正每次为自己้有这个想法都感到震惊不已๐，自从在电梯里踩皮鞋，克服对他的心理障碍后，没想到自己的大脑居然可以想出这么เ疯狂的想法。
可是数次的头脑风暴，谢正也没有想出更好的办法，主要是湖南的客户关系太恶劣，而且国顺昌和雷越两个人斗得这么เ凶，会不会因为人事斗ç争，赢广东，放弃湖南，谁都不知道。
可以计算的诚信
控制ๆ控制控制比什么都重要。谢正在悟透做生意的法则以后，曾经惨败仗，让他深深地理解控制ๆ这两个字的重要性。
当时的他总结出——把自己的目标转换成所有人的需求，来控制他们为其服务这样的黄金法则以后，自我感觉信心大增，马上跑到代理商那ว里大包大揽，搞出个大项目，希望借此鸣惊人。
三年前，当时的普惠刚ธ刚收购百康，导致大批的百康代理商倒闭。中ณ国市场上其他厂商的代理也都片混乱，不知未来何去何从，其中代理商纷纷尝试与b展开合作，希望能ม为未来市场的变化买个ฐ保险。
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第54章关键的内线5
其中家比较大的代理商华年准备投靠b，老总也和谢正联系很久，结论是新成立个公司再提批货，就此与b逐步展开合作。当时谢正和bຘ分销商青山集团的销售总监陈昭关系铁得不得了，每天下班都在起吃吃喝喝，这样的好生意当然先介绍给他们。
华年的老总王军因为ฦ刚刚蹚b生意的水，所以非常小心，虽然量不小，可是提货的价格谈到เ最低，基本青山集团是没有任何利润的。最后陈昭拍着胸脯对谢正承诺，公司决定不赚分钱，帮谢正完成这么个ฐ事情，在老总面前长长脸。
谢正千恩万谢陈昭的帮忙，扪心自问这种事情也可以让陈昭在公司冲冲业绩，大家三赢么，满足所有人的需求。欢天喜地地在b搞个大会议室，规规矩矩地让华年和青山的人到场，签订提货合同。老板听说这个新า人搞定这么大的单子自然非常赏脸，全程作陪。
打印，确认价格，配置，签字王军签字盖章，发票也拿在手上，就等陈昭的签字和盖章。这时，陈昭的电话响了，他拿起来嗯嗯啊啊几句，挂了电话。
“刚ธ才接到เ公司的电话，决定不签这份合同了。”
谢正急得腾地站起来：“陈昭，这是很正式的，别开玩笑，王总和我老板都在呢！”
“你看我像是在开玩笑吗？”陈昭把笔塞回西服里，耸耸肩，对谢正说。
“你们公司谁定的，把电话给我。”谢正走过去，准备去拿陈昭的电å话。他对青山集团太了解了，集团的办公室也是推门就进的。
“这是公司的决定，具体是谁定的你没必要知道。”陈昭这小子居然严å肃起来，并把手机也收起来，这才让谢正意识到问题的严å重性，脑门上下子就流下汗来。
他回头看看老板和王总，两个人也是莫名其妙地盯着谢正看，不知道他们搞什么把戏。
“不签？好，给我个ฐ理由。”谢正气呼呼地站在陈昭面前大声说道。
“不签合同还需要什么理由么，我现在是代表青山集团通知你声。”陈昭连头都没动下，漠然地回答道。
“你，你。”谢正气得火冒三丈，拿起合同来，放到เ陈昭面前。
“你签也得签，不签也得签，这是三家公司的事情，凭什么你说不签就不签。
你们不想做b的代理商吗？”
陈昭冷笑声：“我代表的是青山集团，你现在能代表bຘ吗？”
谢正气呼呼地回头看了老板眼，只等老板当场就宣布废了青山集团的代理资格。
“小谢，青山不签肯定有他们的道理，不签就不签么，没关系。”老板只是轻描淡写地回了句，起身离开会议室。
王军站起来，搂着脸红脖子粗的谢正的肩膀说：“小谢，没关系，可能青山他们有变化，来日方แ长。陈总跟着忙半天也不容易。”
谢正怒视着陈昭的眼睛，恨不得就此上去把他从二十二层直接扔下去，摔死个狗娘养的，枉两ä个人这么多年的兄弟情深，因为个破单子居然和自己玩绝情。
陈昭在推门离开会议室的时候，谢正恨不得扑上去，狠狠地摁住，打折他的手指，用血来签下这个合同。
可是，无力却是心底唯的感觉。那刻，他明白在这个项目上，自己什么เ也控制不了。他既不是甲方แ，也不是乙方，最多算是个丙方。现在是甲乙双方แ不玩，自己控制不了任何事情。
陈昭，陈昭，陈昭，你的诚信在哪里？当时的谢正是无比地相信陈昭，从来没有丝怀疑，这次的失败让他对那些老销售宣传的“诚信”两个字失望透顶。以后当有人标榜自己多么诚信多么เ义气的时候，他都转身离去，只觉得相信他们才会死得更惨。
在其后的销售过程中ณ，谢正才慢慢理解在商场上，具体的利ำ益面前，诚信度其实是可以量化的。两个人之ใ间的诚信度价值等于彼此对其的负面影响值。简单讲就是背叛会不会有所损失，如果背叛带来的损失大于会获得的利益，双方แ才会保持彼此的诚信和忠诚。换句话说就是你能控制他百元，他就会对你有百元的忠诚。
当谢正在睡梦中，忽然想明白这个道理以后，自己就腾地从床上蹦起来，因为ฦ销售中最隐讳的回扣问题已迎刃而解。
回扣到底怎么เ给才合理，这是很多销售讳莫如深的问题，每个人都支支吾吾，天南海北地分析通，让谢正听个不明所以然，总怕自己少要块，或者多给毛，睡不好觉。
对方的负面影响值为回扣的底线，创น造的额外价值是回扣的上限。
在那个寂静无人的夜晚，谢正拿出自己的笔记本，把学到的黄金法则ท上面又加上生死两个字——把自己的目标转换成所有人的生死需求，来控制他们为ฦ其服务。
没有生死的影响，就谈不上控制。只有钻戒，没有刀子，就谈不上控制。