知：不经特发的同意，下属的展销中ณ心不得动用800่万额度。
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做最规范的企业
深圳现代科仪中心的名字只用了年，更名为“深圳现代企业有限公司”英文字母缩写。
1988๖年3月1้日，深圳市政府发出红头文件：赛格集团城建开发集团物资总公司石化总公司等6๔家大型国营企业实行股份化。
深圳现代企业有限公司全力以赴进行股份化筹备的推进。
新成立的股份化筹备小组招聘了三位秀才：清华大学青年教师孙路来自武汉的青年干部ຖ李杰和西南财大研究生冯佳。孙路负责文件起草和宣讲，李杰负责同各职能部ຖ门的联络协调，冯佳则ท扮演智囊及吸收社ุ会资金。
看着三位新鲜面孔围着我团团转，总部的老职员自然看不惯，销售部ຖ经理詹宏祥公开表示藐视：“别看他们忙活儿，赚钱还得靠销售部。”些老职员在起议论时，更干脆ะ称三位秀才为“老板身边的三位‘公公’”。
“我们在线搞产业化，搞散件组装ณ，搞融资，搞贸易推销，怎么突然冒出来三位‘公公’鼓唇弄舌，安的什么心？”员工对股份化改制的抵触情绪逐渐显现。
作为国营公司，即使是特区新า建立的企业，员工仍不愿放弃旱涝保收的“大锅饭”和“铁ກ饭碗”。老员工推荐了詹宏祥高建明为代表向我摊牌：“公司股份化改革完成了就不是终身制了，我们突然失去了靠山，要是被公司开除了不得上街要饭？干脆ะ把这几年赚的钱分光，之后，你怎么做都行。”接着，在召集的老员工座谈会上，有人发出了“先于股改进行住宅私有化”的呼声。
根据蛇口中华会计事务所的审计报告截至1้9๗88๖年1้0月，万科净资产为1้300万元。
其中住宅资产占了5๓00万，如果把这部ຖ分资产分了，公司资产将缩小近12，不利ำ于增资扩股。我自然不会妥协。
通过轰炸式的宣讲恳谈会等形式进行解释说服后，尽管仍旧有些老员工ื持不同看法，但大多数人还是愿意公司进行股改。
在顾问公司香港新า鸿基证券่的指导下，公司反复酌协，经过17๕次修改，招股通函最终定稿。
对招股通函上公司要遵循“规范透明守法”的条款，管理层进行了热烈的争论。遵守还是不遵守？多数认为ฦ：在不规范市场的现实下，大多数企业不规范，我们规范无疑ທ束缚自己的手脚๐，死路条，所以，不能味书呆子气地对规范化动真格；作为ฦ少数派，我坚持：同过去决裂，走规范化的道路，可能ม有走不通的风险，但将来市场规范了，我们不仅能继续生存下去，还会处在个ฐ制ๆ高点，走在前头成为标兵榜样。
“我们最初靠贸易起家，在开放之ใ初的深圳，搞贸易往往需要搞关系倒批文，钻政策和法律的空子。公司要发展，成就番事业，就不能ม再走老路，从现在开始就要规范。中ณ国要进入市场经济，规范是必不可少的前提。我们力图按照国际上通行的惯例来做。从谋求股份制改造开始，我们就需要把规范化放在核心的地位。要做中国最规范的企业。”
熬夜至凌晨两点钟，规范化的专题会还在进行。我突然问孙路：“孙路啊，你们这几个秀才还真得琢磨琢磨，今天做的方案，10่年20่年以后，能ม不能继续下去，还有没有意义？”
此时此刻，我舒展下疲劳的身体，兴奋的大脑里飘荡着面旗帜，面创新企业的旗帜，领ๆ跑在创新改革的大路上，飘啊，飘啊
接下来，是向市府体改办公室提交股改报告。随后，金田和原野两家企业也递交了股份化改造的申请。
体制改革办公室很兴奋：终于有响应股份化号召的国营企业了。
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联姻前的离婚合同
1988๖年，伴随着股改的成功，万科的业务也节节上升。
这年，万科与众多外资公司成立了新的合作项目。而在所有的加工项目中ณ，重点是与总部在美国费城的富兰克林铸币公司合办的精品车模加工厂，位于深圳水贝工业区1้4栋的6๔层工业厂房是万科为开展这工业项ำ目购置的物业。
当时，万科为ฦ吸引投资项目，开始在美国的时代读者文摘等英文刊物上登招商。美国富兰克林铸币公司看到英文，同万科取得联系。
通过富兰克林铸币公司的宣传册，我感觉到这是家专业性很强的金属陶瓷礼ึ品制造公司，般香港的来料加工厂同其生产的规模相比，不可同日而语。我感到，这个合作机会是个“金娃娃ใ”，要抱住不放。
最先同万科接触的是位名为r的香港人，两ä个ฐ星期后对方换了个美籍德国人。个ฐ月之后继续谈判，又换了位美籍日裔小个子的陌生面孔。个ฐ星期后，位律师又接过手，美籍犹太人。签合同时，真正的老板，位美籍爱尔兰人才出现。
开始，我没太注意富兰克林的谈判代表的变换情况。随着谈判ศ的深入，我才开始理解频繁更换谈判人员的含义แ。谈判代表的选派是根据流水作业法来制定的，有规律可寻：首先来的香港人，是位中国大陆通，负责对万科能ม力及潜力的评估；德国人来谈工艺流程设计，产品组装ณ的工序环节卡到เ以“秒”为单位；日裔小个子是位工ื艺产品成本控制师，计算每件产品加工费的最经济支出；犹太律师来了，不是谈怎么เ保障合同执行，而是探讨终止合同时的双方义务和责任的详细条款—甚至包括厂房内的扇玻璃更换后，结束合作时这扇玻璃窗是否恢复到เ原状这样的细节。
谈判终于结束。签合同时，发现摞合同文本比招股说明书还厚。负责起草的是美国家法律事务驻香港公司，仅律师费项，富兰克林就支付了300万港币。我心想：花这么多钱调查万科，还不如把钱直接给万科，能做多少事啊！
此时我才体会到：同富兰克林合作，赚钱固然重要，但从方แ法论上，学习对方แ的人才组合严谨的工作方式强调效率的做法尊重法律的商业精神更具有价值。
从此，万科与合作伙伴签署的合作文本也变得厚了起来。
“你们的合作手续是不是太烦琐了？”许多合作者不理解。最不理解的还是合作文本中的“离婚”条款。对方แ没有我们这样的经历，很生气：还没开始合作呢，怎么就开始考虑分手的事？什么意思啊？太像犹太人了。
富兰克林合同上对万科有很苛刻的约束，做不到将受到如何如何的惩罚。我有些担心万科履行合同的能ม力。
事实上，担心是多余的。负责此项目的赵晓峰团队尽心尽责，超水平发挥；而且，尽管合同条款非常苛刻๑，但在具体执行合同中ณ，富兰克林仍在合同的执行上把握着定的弹性。
在和富兰克林合作的过程，也是万科进步学习国际化，学习严å谨的思维方แ式和规范化工作方法的过程。
昂贵的地产行业入场券่
19๗8๖8๖年的深圳，开发房地产的门槛比现在还高：非建筑行业的企业要想进入房地产开发必须ี通过招投标，拿到เ土地才批给单项开发权。
11月，万科参加了威登别墅地块的土地拍卖。
竟投开始，价格路飙升。最后只剩下万科同另外家轮流叫价，互不相让，进入白热化。如果不是举牌者主动出价，拍卖官会按50่万元升幅叫价。万科是志在必夺！如果对方也是呢？不免暗暗叫苦。对方再次举ะ牌，拍卖官次叫价两次叫价，咦，杨海生怎么เ不举ะ牌？
拍卖官举ะ起槌ຄ子。
我本能地抓过杨海ร生手中的牌子举起，喊了个ฐ跳升的报价。
拍卖官报新的叫价，次两次，全场鸦雀无声。
三次叫价，槌ຄ定音。
按照拍卖的土地成本计算，楼ä面地价已经高于这块土地周边的住宅产品的平均售价。换句话来说，按市场价，把附近的住宅楼ä买下来，拆掉再重新建的土地成本价都低于万科获得的这块土地的价格。
拍卖现场，我代表公司上台签订土地转让协议。刘佳胜望着我，劈头就是句：“怎么出这么เ高的价格？简直是瞎胡闹。不管怎么说，还是祝贺你们。”
进入房地产的敲门砖已经拿到手，只是代价高了些，谁让万科遇到了位疯子。哪家企业如此咄咄逼人？经查核是深圳争华实业公司，私营企业，老板是湖南郴州人，带家乡子弟兵到深圳创น业，捡破烂起家，现在开发工ื业地产夜总会娱ຉ乐项目。怪不得如此死缠烂打。对方แ最后手软时，也定认为ฦ遇到了疯子。
当务之急是先应付记者这关。明天怎么答复记者问？
回到和平路50号。我交代秘书上街，把地摊上有关风水的书全给搜罗回来。通宵阅读论风水的小册子。
第二天对着记者提问，我大谈威登地块的风水龙脉ำ，“你们看到了，地块芦苇茂盛，知道为什么เ吗？从风水的角度看，聚水，水为ฦ财。左青龙右白虎前朱雀后玄武”
施工开挖地基，芦苇丛所在位置的地下水不停上涌，止也止不住。威登别墅竣工时，还专门修了口井，以示ิ纪念。
就这样，2000万元“天价”，买了张进入房地产市场的入场券。
度，万科团队的主流派视这张入场券为“烫手山芋”，建议毁约，“不执行同国土局签订的合同，大不了交些罚金，否则高地价的经营压力太大。”
我认为：不仅不能毁约，还要继续竞标拿第二块地。
个月之后，天景地块推出，通过投标，万科再次夺得。深圳地产同行再也不敢轻视和万科这只不怕虎的初生牛犊。
步脚印块钱
1990่年，特发公司开发的深圳发展中ณ心大厦也已经竣工，它骄傲地屹立在蓝天白云下，堪称高科技和艺术结合的结晶。但对于特发的决策层来说，他们不是在考虑乔๒迁的日子，而是考虑如何迅速脱手回笼资金，偿还债务。
由á于万科天景花园销售的成功，特发有意委托万科销售发展大厦。大蔡ກ组织专业小组对发展大厦进行了仔细的勘查研究。
从江西景德镇军用飞机制造厂租来直升飞机，郑凯南导演带着摄制组登机，接连数天围绕着特发大厦航拍。售楼书也完成了。万事俱备，只差销售。
根据测算，发展大厦的销售可以为ฦ万科带来近1้000万元的利润。
可就在报纸刊登的前天，特发突然撤回对万科的委托，决定自己销售。只好紧急撤回报纸的稿，预订的版面改做万科地产的形象。
特发的变卦，刺激我做出了令特发意外的反应：你不是自己้卖吗？好，成全你，万科这次是买家，购买你整栋大厦。
特发下懵了。此时的特发老总是王新า民，原在国家经委工作，刚到特发不久ื，还属熟ງ悉工作阶段。上任的袁陶仁，没做多长时间就离职了。在销售大厦工作中负责的是总经理助理袁春熙ກ，李灏书记的前秘书。
万科自身筹措资金的能ม力有限，便通过电å话联络香港新า鸿基证券่香港天安中国和泰国正大集团。新า鸿基证券曾是万科股份化的咨询顾ุ问公司，天安中国是万科的发起股东之，而正大，是我经营饲料时期熟悉的公司。
前两ä家公司电话里就谈成了结果，各占2๐5，现在就差正大集团表态。
在深圳高尔夫俱乐部ຖ会所约见到เ正大掌门人谢国民。寒暄之ใ后，谢先生直截了当地问：“王先生，你希望我们占多少股，投资多少钱，告诉我吧。我们信任你。”
谢先生这番话很受用。正是因为过去的段生意交往，沟通才变得如此顺ิ畅。信用无价呀。
万科牵头，四家联手，正式向特发发出收购大厦要约。参与收购的还有香港的家财团。
特区发展公司的态度微妙起来，开出的条件逐渐加码。袁春熙助理的砝码明显挪向那ว家香港财团。
特发管理层的心态是，当年大厦急需还贷，你拒绝上交8๖00万美元的额度，现在竟然反过来要收购这栋大厦。是可忍孰不可忍！不行！宁赠友邦ะ，不卖家臣。结果可想而知：发展大厦的90产权卖给了香港那ว家财团，特发公司留下10的物业作为ฦ集团的新总部ຖ。
收购发展大厦的行动失败了，但万科新า启动的零售业务却顺利ำ开展。万科购买了罗湖商业大厦的四层作为商业大卖场，与北京祥云集团联手开展连锁业务的谈判也在深入进行。而且，90่年代初的万科人事政策中对北大清华的学生不问专业，来者不拒的做法也引来了位年轻人。这天，和平路5๓0号董事长办公室接待了位带着书生气的年轻人。桌子上摆放着履历和份“商业连锁模式”建议书。求职者叫郁๗亮，北京大学国际经济专业毕业，之ใ前供职深圳外贸集团，见到万科招聘连锁业务的人才前来应聘。
抢占上海ร滩撤退北部湾
1้9๗92夏天，北海市委书记王季路和市长帅历国到深圳招商，邀请万科参与北海ร房地产开发。