可口可乐与“汇源”的惊天并购案：汇源模式作者：易波
前言
在这个寒风刺骨抱团取暖的冬天，汇源与可口可乐的并购案却是被传得沸沸扬扬。向低调内敛的朱新礼也被推向舆论的风口浪尖，在这个寒冷的季节始料é未及地狠狠“火”了把。
2๐008年9月3๑日，可口可乐公司宣布以17๕92亿港币收购中ณ国果汁第品牌——汇源1886。如果此举顺利ำ，这将是可口可乐历史上第二大并购案，并且是其迄今为止最大的海外并购。对中ณ国食品饮料行业来说，这也是有史以来最大的并购。
石激起千层浪，迅速引发行业内外震动。震惊之余，支持者力挺朱新礼，赞其激流勇退，以退为进。面对“汇源被别人拿走了”的质疑，朱新礼的回答掷地有声：品牌没有国界，没必要打上民族的烙印。中国改革开放30年，就应该有个大国的风度，大国的自信，大国的胸怀！
上个世纪末，日本大财团纷纷扬言要“收购美国”，美国人拍着手说“欢迎欢迎”！不料日本的泡沫经济随后开始破灭，原先疯狂买下的美国资产又纷纷低价抛回给美国人。山姆大叔拍着手笑到เ了最后。当今世界经济剧烈动荡，生意场上的切更让人感叹世事难料é啊！
无论并购案成功与否，有个ฐ事实毋庸置疑：汇源成功了！朱新礼建立了果汁王国，开创น了令世人惊叹不已的“汇源模式”！有了这种成功模式作钥匙，就算这次可口可乐่并购汇源成功，相信汇源的神话完全能够在老朱或者别人手中ณ快速复制。那么，究竟什么是“汇源模式”呢？
古语云：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”谋定而后动，是朱新礼这个非凡的创น业者成功的关键。创业之初，他满怀报国的热忱，倾情“三农”，舍弃铁饭碗，毅然下海，敏锐地发现了市场的空白，开创了中国浓缩果汁加工的先河；他孤身闯德国，拿回百万定单；进口德国设备,ไ迁总部至北京,遍设原材料é绿色基地，使个负债累็累濒临倒闭的小小罐头厂,茁壮成长为中国首屈指的果汁企业。为ฦ了进步做大做强，他更是深谋远虑，步步完善自己的企业版图。用人方面，他坚持“内举ะ不避亲，外举ะ不避仇”，聚集了批优秀的人才，坚持让合适的人做正确的事，坚持用“事业环境待遇感情”来吸引人培养人留住人；质量方面，他坚持严把源头关，构筑现代化生产线，完善质控体系，严格查处质量问题，确保了质量，继而确保了汇源在果汁业的霸主ว地位；至于开拓市场，更是朱新礼ึ的重中ณ之ใ重，他借助央视平台，打响了汇源的名头，同时借助各界的力量，请代言人，开发布会，开展体育营销，旅游营销，体验营销，网络营销，消费者已经把汇源当成了果汁的代名词，其效益可谓有目共睹！划ฐ好地盘之后，朱新า礼又马不停蹄开始了扩张，坚持步先，步步先，他在牢牢坐稳百分百果汁市场老大的同时，加速产品线扩张，不断推陈出新，先后推出蔓越莓，佳必爽，汇源真系列ต，百利哇儿童饮料，奇异王果，同时果敢试水||乳|品市场，果醋市场，攻城略๓地，干净利落，令竞争对手难望其项背；接下来，为了实现“大汇源”的梦想，朱新礼ึ又将目光投向了资本市场，经过系列近距离肉搏战，他从个ฐ资本门外汉，成长为长袖善舞的融资专家，他对赌德隆，妙计赎身，牵手统，实现升值，借助达能，成功上市。即便这样，他仍谦虚地自称资本市场的“小学生”，可是这个“小学生”的成绩却让业内专家望尘莫及啊。
这就是“汇源模式”，他的成功无疑占尽了天时地利ำ和人和。但是成功永远只眷顾ุ有准备的人。朱新า礼ึ的诚心和努力感动了无数合作伙伴，他的创新精神和不知疲倦地学习和工作的态度让他次次走到เ了行业发展的最前头。有人说，老朱是手紧紧拉着企盼富裕的百千万果农，手把握着瞬息万变的果汁饮料市场。也有人说老朱之所以从当年个穷山沟的农民能ม够走到เ今天，能够走这么远，这么เ成功，是靠他的杰出才干，是靠他朴实可敬的个ฐ人品质，甚至后者更为重要。易经云：“天行健，君子以自强不息；地势坤，君子以厚德载物”。作为农民的后代，土地的儿子，朱新礼对这句话的感悟无疑ທ是最为直接和深沉的。
“汇源模式”给朱新า礼带来了巨额的财富，更重要的是给成千上万的果农带上了小康之路。可口可乐่意图并购，无论结果如何，“汇源模式”都将面临ภ升级。我们热烈期盼，升级后的“汇源模式”将为中国民族企业开辟另个更广阔的发展空间！对此，我们怀抱百倍的信心！
善于创新的村长
朱新า礼，这个沂蒙山区走出来的朴实汉子，他的衣着打扮生活习惯极其普通，以至于今天还有人说他像个ฐ农民。但是老朱从不在乎，他也不认为这是个“侮辱”性的说法。他是生在农村，长在农村，他的心始终根植在农村。直到เ今天，他的全部事业也都融汇于“三农”。作为名企业家，消เ费者是他的上帝。但是，在朱新礼ึ内心深处，广袤的农村土地和尚不太富裕ษ的农民兄弟更是他追求事业成功的源泉和动力。
温暖的乡村土壤培育了他朴实内敛的性格，但是传统守旧ງ的习俗却从没挡住他追求创新า和致富的渴求。这里首先要纠正个顽固的偏见，中国农民并非是生来就守旧木讷，相反中国农民是最富有创造精神的个群体。束缚他们身心和创น造力的，并不是脚๐下的辽阔土地，而是沉重的体制枷锁。70年代末期，中国的改革开放就是源自农村的开创精神。而农村和农民也正代表着中国最真实最深刻的国情，从农村走出来的企业家，往往也最值得人们去关心和尊敬，因为他们身上承载了我们太多的社会责任和民族符号。今天我们对汇源成功模式的分析，就从这位叱咤国际市场的“中国果汁大王”——朱新礼的创业脚๐印开始追寻。
1952年朱新า礼出生在山东省沂蒙山区个ฐ落后的山村——沂源县东里镇东里村。沂蒙山区历来是穷苦之地，沂源县更是山多地少，是山东省平均海拔最高的县。自古十年九旱，靠天吃饭。在那ว里，贫穷是个普遍的状态。朱新礼ึ从小就历尽穷困生活的艰涩，也感受到了农民对脱贫致富的极度渴望。
穷则思变。贫穷能激发人的斗志，它能给人埋下自强的种子，与命运抗争。贫穷的生活激发了幼年的朱新礼赚钱的能力。小时候家里虽然很穷，但聪明的他却总是能够想出办法，并且不畏辛劳，跑到山上采草药勤工ื俭学。据说他从小的学费和书费就没向家里要过钱。那时同学们都不富裕，交费总是拖延，老师就把每学期最早和最后交齐的1้0个人名单写到黑板上公布，“我每次都是前十名，而且都是自己攒的钱。”至今说起这些，他还十分自豪。他是该村第个ฐ万元户，也是全村公认的大能ม人。据后来他的身边人“爆料é”：他最初是靠驾驶辆解放牌卡车承包搞运输赚到了钱。在当时的中国农村，汽车就算是先进生产力的代名词了。村子里哪天要是来辆汽车，往往会招来大帮大人孩子，齐拢在周围看热闹。地方虽穷，但经济也慢慢开始搞活了，运输需求总还是少不了，回报也还丰ถ厚。劳动致富，发家有路。朱新า礼成了众人羡慕的对象。
80年代前期，为ฦ了帮助乡亲们脱贫致富，党中央号召先富起来的党员干部ຖ要起带头作用。人致富不算富，带领大家致富才算富。具有非凡创น业创新能力的朱新礼ึ得到了村里人的致认可，被推选为他们的致富带头人。当时的东里村是个有800่多户3000่多人的村庄，村里人多地少。也许是与水果有着与生俱来的缘分，1983年，三十刚出头就被选为村主ว任的朱新礼，为了让村里的乡亲们能过上好日子，他连续很多个ฐ晚上睡不着觉，他寻思绝不能再像过去那样还领ๆ着大伙种老玉米，种麦子。他知道那ว条老路不是条致富路，要致富必须ี进行创น新า。顶着巨大压力的年轻村长号召大伙去种葡萄。葡萄能当饭吃吗？有人怀疑，有人埋怨，据说还有人层层告状。朱新礼为ฦ了说服大家，曾在个月内八次驾驶大客车载着乡亲们去胶东地区参观，学习种植葡萄的先进经验和技术。他还借钱买回了葡萄苗并请了专业技术员，葡萄第二年就可以挂果，第三年每亩就可收获400060่00่斤，那时每斤ภ卖到เ2元钱，再加上葡萄秧冬天埋到地下，第二年春天剪下来又可卖苗子，收入很高，这下子就带富了村人。为了打消大家最初ม的顾ุ虑，老朱同志当时还做出了个非常有号召力的决定：对于种植葡萄的农户，按照ั种植面积发放粮食。此举更加坚定了大家的信心。
接着朱新礼又在村里创立了27个企业，把大部ຖ分剩余劳力转移到村办企业上去，2๐7个ฐ村办企业都办得红红火火。在东里村，农民不种粮食，却有粮食吃，而且还有了余钱。这是那里的村民们做梦也想不到เ事，更让他们想不到的是，种葡萄，让这个人均四分耕地的有名的穷村子，在8๖0年代摆脱了几十年靠国家救济过日子的困境，出现了4๒00่多个ฐ万元户。这个贫困山村，成了远近闻名的万元户村电话村。
在80่年代，作为名农村致富带头人，朱新礼是当之无愧的先进典型。在当时的环境下，这些典型人物的名气相当大，在地方上甚至也不亚于现在的娱ຉ乐明星。那也是个热火朝天的改革年代。不过，随着岁月的流逝，这些名字大多数也只是留在老照片上，而朱新礼ึ却是与时俱进，直干得轰轰烈烈，风生水起，直到เ今天成为ฦ“中ณ国果汁大王”。
朱新礼当时还被评为ฦ山东省劳动模范山东省优秀共产党员。有了这些成绩，再加上朱新礼ึ永远也不满足于现状的性格，三十几岁的他，作为当地后备干部培养对象，被选送到山东省经济管理干部学院学习。199๗1年7๕月回来时候，朱新礼ึ被委任为ฦ沂源县外经委副主ว任。
在许多乡亲们看来，老朱同志这回可是鲤鱼跳龙门了，当上了国家干部，捧上了庄户人梦寐以求的“铁饭碗”。皇粮在手，衣食无忧。可他却觉得这绝不是他真正想要的生活。用他自己的话说，中ณ国目前不缺政府官员，缺的是企业家。只有做企业家，才能ม回到เ改革开放的第线，才能通过企业的工ื业化市场化运作，用更宏大的手笔，为广大果农闯出条致富之路，续写自己的富农理想。老朱
的创业模式就是在不断求新求变的思想下酝酿成熟。而这在当时无异于自找苦吃。
二不惑之年自讨苦吃1้
回首朱新礼ึ这么เ多年来的事业发展历程，我们可以发现他前进的节奏和改革开放的宏大乐章几乎完全致。这不是命运的巧合，而是社会发展的必然。如果不是改革开放，老朱恐怕现在还是个老实巴交的北方农民。从这个意义上说，朱新า礼是从内心里感谢这个ฐ伟大的时代。
1992๐年春天，小平同志南巡讲话再次唤醒祖国大地，新轮的创业浪潮又开始萌动。此时，已过不惑之年的朱新礼决定放弃他那令人羡慕的“幸福生活”，虽然知道创น业的路会有很多的艰辛，但他却要自讨苦吃。
他向当时的县委书记主动请命：你从全县找个最差的企业，我负责把厂子效益搞上去！随便哪个企业都行！出于对脱困的渴望和对老朱为ฦ人和能力的充分信任，县领导经过商定，就把当时全县的“亏损大户”——沂源县国营水果罐头加工厂交给了他。当时我国的县办企业境况总体不佳，低，技术落后，管理僵化，信息闭塞，人浮于事。许多县办企业都是严重亏损资不抵债，但是地方政府出于就业压力和短期财政要求，往往强撑着“办”下去。当地银行则ท被拖得半死。
在他考虑买下这个罐头厂的时候，这家经营了8๖年停产了3年的罐头厂据说已经亏损了1้000多万元，其中银行债务就达900多万元。工人吃饭的钱都没有，去银行贷款更是困难。罐头厂适应不了市场的原因首先是体制，经营者受的约束和干扰太多，说话不能ม算数。于是他先将工厂“买下”，将其更名为淄博汇源饮料有限公司。所谓“买下”，其实打的只是张远期支票，当时老朱并没有钱。老朱买下了厂子，也是买下了屁股债。经过努力，他以项目救活工厂养活几百号工ื人，外加承担45๓0万元债务，将罐头厂接手过来。
接手这样的罐头厂，几百号人等待着这个新任的厂长，老朱身上的压力可想而知。但是另件事更是在内心深处打动了朱新า礼。那就是初ม尝到甜头的果农又遇到เ了新า难题！由于交通信息加工业的滞后，果农丰产却不丰收，有果卖不出。农业的季节性特点使本身就处于弱势的农民处境更加艰难和被动。到เ了果实累累的季节，些果农们却又为“卖果难”发了愁，有的只能ม眼睁睁地看着成熟的苹果烂掉，许多人不得已，只好抹着眼泪砍掉果树又重新า回到เ了低产的庄稼地。
他的心被狠狠刺痛了。他回忆说，“我想得特别清楚，就是大众日报，在头版登了篇文章，还配了个很大的照片，就是说，个老农民他推了小车水果，是到เ集贸市场去卖，结果天也卖不掉，最后这个农民就非常地气愤，扔掉吧非常可惜，自己的劳动果实他不扔掉，也没办法就拿着水果，卖不掉我吃了它。”
边是卖不掉水果的农民弟兄愁苦不堪的表情，边是满山遍野的鲜亮水果，聪明而又善良的朱新礼ึ看到了商机，他的厂子要做浓缩果汁！
创业家的成功首先离不开个人的智慧和创น新的胆略。在老朱做这个决定的时候，据说他还没有见过果汁，更不用说喝过果汁，但就是这个决定，不但改变了朱新礼的命运，引起了我国饮料é行业的变革，也让我国许多落后地区的农民不再为卖水果发愁，解决了果农的销售问题。当然老朱的决定绝非是拍脑门子就灵光闪现，而是反复调查思考的结果。
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十几年来，成千上万的果农正因为ฦ有了汇源才告别了贫穷。老朱同志的“三农”情怀也得以继续延伸和发酵。
当时的厂子虽然不大，但成员成份复杂，据说国家干部正式工人合同工ื临时工样样都有。面对这个ฐ烂摊子，老朱退无可退，干脆迎难而上，果断实行了产权改制ๆ。通过资产评估办理手续，将县办食品厂转制为ฦ民营企业。在大幅提高员工ื工资的前提下，打破干好干坏个样的铁饭碗。关键的步，他又走对了。
老朱做事情雷厉风行。4月1日，朱新礼同香港善汇发展有限公司签订了合资经营协议书和合同书。6月28๖日，在沂源县城西北部的山脚๐下，“山东淄博汇源食品饮料有限公司成立大会”隆重召开，汇源公司诞生了。
公司成立了，但是老朱却不想继续做赔钱的罐头。90年代初ม期，水果罐头在城市开始有些过时了。笔者记得那ว时候最时尚的饮料，要么เ是大瓶可乐，要么是美国果珍，连屁大点的孩子都知道：那是“美国航天员的指定饮品”！亲戚朋友串门，不再时兴用网兜提几瓶罐头，大塑料瓶可乐橙味的果珍更受欢迎。这些往事现在回忆起来恍若如昨。
朱新礼门心思要出点绝活，他对国内外饮料市场进行了充分地调查研究。他了解到市场对浓缩果汁的原浆需求巨大，通过考察，决定转产果汁饮料é和果茶即果肉饮料。但是此时他的家底已๐空，再也没钱投到企业。但曾在外经贸委工作过的朱新า礼比较了解国际贸易中的补偿贸易，他决定用这种方式通过引进外国的设备，以产品作抵押在国内生产产品，在定期限内将产品返销外方，以部ຖ分或全部ຖ收入分期或次抵还合作项ำ目的款项。
补偿贸易，是国际贸易的种常用做法，在朱新า礼那会儿国内却鲜为ฦ人知。老朱的知识和眼界这时就帮了他大忙。从这点看，此时的老朱就已经脱胎换骨，不再是个闭塞的小企业主了。他口气签下了800่多万美元的单子，从德国和瑞典引进了具有90年代世界先进水平的果汁加工ื设备。朱新礼ึ当时答应对方分5๓年返销产品，部分付款还清设备款。厂房不足，就借用附近两ä家单位的闲置厂房安装生产线，投入生产，在山东沂源建起了规模宏大的果品生产基地及加工厂。按照ั这计划ฐ，产品如能多销，机器开机率高，不用5๓年，不仅还清设备款，还可以为国家挣回大笔外汇，企业也将挣下宏伟事业的根基。
1993年初ม，在20多个德国专家工程技术人员的指导下，工厂开始生产产品。苹果汁山渣汁梨子汁鲜甜鲜甜地流淌出来。但1993๑年前后，国家实行宏观调控，过去找上门给贷款的银行把脸变，只收不贷了，而且坐门催收。方面，设备要开始分期付款；另方面，运营需要钱，收购果农的水果也需要钱。但国外设备生产出的产品在国内没有任何客户，中国人还不知道喝果汁。
新的困难来了！怎么办？
下面介绍段老朱的创น业传奇。这个ฐ传奇故事，既ຂ让人想起了创น业史里面梁生宝买稻种的情节，“吃了碗汤面，喝了两ä碗面汤”；又让人想起了二战以后，抱负远大的日本企业在美国开拓市场，经历的种种艰辛。
在山穷水尽疑无路的时候，朱新礼听说德国将连续举ะ办两次国际性食品博览会时，他立即购买机票，带着刚刚生产出的金黄|色苹果浓缩汁背着大煎饼，“单刀赴会”，连翻译都没带据朱新า礼说，当时买不起两张机票。请不起翻译，就请朋友在国外读书的孩子客串ธ帮忙；没钱吃饭，每天在宾馆用煎æ饼充饥。真的是天无绝人之ใ路，由于设备好工艺先进产品质量过关，样品被瑞士商人带去检验，非常满意。先后在德国慕尼黑和瑞士洛桑签下第批业务：3000吨苹果汁，合约额500่多万美元。瑞士公司派出的小飞机把他从慕尼黑接到瑞士洛桑，签完合同又把他送到德国法兰克福机场，并找专人把他送上中国国际航空公司的飞机。当他拿着第批价值500万美元的订单回国时，该公司的信用证已开到汇源的开户银行，这在那个小山城里创น造了个神话。老朱由此掘得第桶金。
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我们回头梳理下，汇源的发展思路是，用养活企业的承诺盘下国有罐头厂，通过补偿贸易用未来的产品输出换来先进的生产线，用海外合同订单预付款来启动生产线，并利用新合同融资还款，就是这样实现了原始积累并不断滚动发展，最终找到果汁这个在中国还没有形成气候的产品，然后利用先发优势，迅速做成行业的老大。
朱新礼ึ的创业颇具传奇，他真真正正靠智慧靠深谙国内外投资运营规律,ไ开创น了个ฐ辉煌的事业根基，可以算是个空手套白狼的经典案例。他这套手法，如今叫做“资本运营”。从他做企业创业开始，我们可以看出老朱不仅是实业运作高手，更是资本运营的大师。连续的资本运营，几乎就伴随着汇源发展的整个历程。
资本运营方แ法很多，这仅是个ฐ小例子。老朱的这套做法，对今天的创业者具有极大的借鉴意义。现在全国面临ภ关门的国有企业集体企业数以万计，如果你觉得自己有创业的计划ฐ，那么เ你不妨试试。不过这可不是简单的事情，没有白手起家的勇气和创业的能力，别ี说赚大钱，没准半年不到你就被债务浪潮整个吞没。
［小贴士］
什么叫补偿贸易？
补偿贸易是指外商在信贷基础上，向中ณ方提供资金或机器设备技术及原材料，同时承担购买中方แ企业定数量的产品，以产品分期偿还外商投资；中方通过直接补偿或间接补偿方แ式分期偿还外商投资，即以先期进口的设备技术生产出来的产品或用外商约定购买的其他产品分期摊还设备价款和利息。
在国外，补偿贸易早已成为ฦ种成熟ງ的贸易融资方式。许多生产商用这种方式“换”来了自己所需的各种商品。商品种类五花八门。
有些交易是很有趣的，例如：可口可乐公司用可口可乐่的浆汁换取该公司在前苏联开办的家工厂生产的奶酪；换取它在埃及开垦的果园出产的桔子；换取它在土耳其家工厂生产的番茄酱；换取波兰啤酒或换取匈牙利的软饮料瓶；个瑞典乐团在波兰举办了几场音乐่会，而支付给这个乐团的却是煤ศ炭；波音公司用10่架波音747客机换取34๒0่0่万桶沙特阿伯石油；阿根廷把承建座化肥厂的合同授给了捷克斯洛伐克公司，合同中规定捷方要购买用该厂生产的化肥培育出的蔬菜和其他农产品。
在某些情况下，任何商品的交易都能ม以补偿贸易的方式进行，但人们优先考虑的是易于交易的标准化商品，如金属矿石橡胶ด可可棕榈油和水泥等等。加拿大以补偿贸易方式出口的商品，主要是资本货物和工ื厂，但也有硫磺碳酸钾马铃薯和||乳|制品。加拿大公司相应地换回形形色色的商品，如火腿果酱芒果鱼和捕鱼权芝麻仁大米糖椰子香料高粱葡萄酒啤酒棉花海员劳务盐果肉木材家具机床电å动机医疗设备卡车轴救火设备和轻型家用设备等。
补偿贸易与般贸易有什么区别？
1般贸易通常是以货币为支付手段。补偿贸易实质上是用商品为支付的。
2般商品通常不用以信贷为条件，补偿贸易往往是离不开信贷，信贷往往是这种贸易的组成部份。
3๑般贸易，方为ฦ买方，另方为ฦ卖方，交易手续简便。补偿贸易双方，既是买方แ，又是卖方，具有两ä重身份，有时供货或销售的义务还可让给第三方，交易手续比较复杂。
补偿贸易有哪些形式？
1产品返销，又称回购贸易或简称“返销”
在补偿贸易中ณ，用进口的设备或其他物资生产的产品，通称为直接产品，用直接产品支付的，叫产品返销。般适用于设备和技术贸易，在国际上有人称之为“工ื业补偿”。在我国，般称之为“直接补偿”。
2商品换购，统称“互购”
首次进口的方แ用于支付进口货款的商品，不是由进口物质直接生产出来的产品，而是双方商定的其他商品，即间接产品。由á于这种贸易有时候并不直接与其生产相联系，故在发达国家有人称之为“商业性补偿贸易”。由于这种补偿贸易用间接产品偿还，在我国般称之为ฦ“间接补偿贸易”。
3多边补偿或叫转手补偿
这种形式的补偿贸易形式比较复杂。由第三国替代首次进口的方แ承担或提供补偿产品的义务。
三先人步的迁都
1้99๗4๒年，朱新礼开始思考战略๓模式上的转变。他决定把汇源总部ຖ从山东搬到北京，出口基地还留在山东。这样，汇源在国内市场展开了较大规模的市场运作，开始两ä条腿走路了。
总结这次转折，朱新礼ึ说：“我们搞出口时，卖价非常好，利润高达30่0。国内好多厂家看到汇源在发财，也开始做出口。我们看到国内市场没人做，于是在做出口的同时又开始做国内市场。当我们在国内市场做起来时，国际浓缩果汁市场的价格下降了23，许多厂家被迫关门，而这时我们的产品完全可以在国内自己消化，不必出口了，这样我们比其它企业超前了35๓年。”这次，朱新礼ึ又显示了他超人等的远见。