“公司业务超前，管理落后，很多该落实的没落实，行政后勤应该有个ฐ总负责人来管。”孙兵说。
这年年底，平安举行1้98๖8๖年最后个会议。宣布了该年公司的业绩情况，报表上的数字达到52๐2万元人民币，比计划超额完成了22๐万。经理们早早ຉ知道了这个ฐ数字，但人人看上去还是欣喜异常。开始个ฐ个科室部门地评点，说办公室办事得力，最大功劳就是把去海ร南开办分公司的审批办妥了，还不忘拿上海的交通银行做比较，“上海交通银行和我们样的情况，但是阻力要比我们大很多，这都是公关部门工ื作做得好”。对财务部，则ท说“白手起家，短期内建起了保险专业的账目，在资金增值上做了很多尝试，拆借房地产投资等，十分不易。”理赔部再保部办公室展业部门，个个评述过去，最后说，“大家对公司的整个ฐ管理有什么意见，都可以畅ม所欲言”。
但是，单靠个ฐ人的力量能不能实现企业的长治久安呢？我认为ฦ不能ม。因为ฦ个人的精力知识总是有限的，而市场则是千变万化的。如果创业型的企业家不能自觉地在企业里建立个ฐ好的体制机制团队管理制度和文化，不能持续地凝聚和调动大家的力量，群策群力，万众心，那么เ企业发展将会缺乏็可持续的驱动力。
在平安筹办创น办和发展的过程中ณ，先生发挥了非常重要的作用，显示ิ出了企业家的精神和才能。据说“企业家”这个词最早ຉ出现在16๔世纪，是在法语里，指“指挥军事远征的人”。后来，有人把企业家定义为ฦ承担风险和不确定性的冒险者；也有人把企业家看做“创น新的灵魂”，认为企业家对生产要素的重新组合是经济增长的基本动力；还有人指出，企业家是专为稀缺资源的协调做出判断的人。无论是哪种理论，或是中ณ外企业发展的实践，都说明，企业家的投入敢负责创新า和管理能力等，是推动企业前进的重要力量。这点，我想没有谁会否认。
到5๓月份的时候，蛇口业务分部ຖ开业。王利ำ平作为ฦ负责人来到证券่营业部ຖ。二季度，深圳证券่市场行情开始火热，当时证券营业厅已๐经配备了多台电å脑，电å脑部ຖ最早的员工谢虹安装ณ了第套交易软件，而平安证券่的第个技术法宝“电å话委托系统”的使用步骤说明也是她自己起草的。证券่部当时在深圳的对手主要是特区证券和招商证券่，实力都不可小觑。平安证券决定走打技术战的路，深圳媒体度关注的新า闻是“平安证券่是深圳首家运用电话自动委托系统的证券交易部ຖ”。不光委托，行情情况和成交明细都可以在家拨个电å话知晓，这对厌倦了排队的股民真是天大的好事。几万客户“呼啦”就涌ไ进了平安证券่的客户名单。
年中ณ的时候，公司成交了23亿元的买卖，利ำ润已๐经十分可观，有99๗8๖万元之多，胡杰拿出年初ม的任务算，已经完成年计划ฐ的99๗了。形势片大好。平安19๗91年上半年投资收入的来源主要还是利ำ息和同业拆出，199๗2年证券业务就排在最前面了。8๖月的最后天，在深圳分公司的会议上谈到公司的情况，也对证券业务大为满意。“在证券่方面成绩非常突出”，“交易量原来在深圳市证券业务排位第15名，现在跃到เ第3名，上半年盈利ำ1้00่0่万元”，“而且还是在目前仅有两个网点，蛇口分部ຖ刚ธ开业的情况下”，“业绩是突出的”。证券部ຖ人人踌躇满志，信心满怀，在工作会上纷纷决心在下半年继续奋斗，“再创证券新า奇迹”。
第三章转折年8๖
199๗2๐年8月的深圳注定是要在中国金融史上写下笔的，尽管并不光彩。此前的5๓月2๐1日，上海证券่交易所将股价涨跌幅彻底放开。当天上证指数疯涨了1้05๓。接下来的日子，人人都欢天喜地，账面资产节节蹿升的兴奋压抑了恐惧。“钱这么เ容易来么？”周末收市的时候沪市面值1้00่元的“豫园股票”市值已经是10่0่09๗元，没有个人看到这个ฐ数字后不瞠目结舌。
疯狂的情绪很快南下到เ了深圳。深圳市政府准备发行新า的股票，决定8๖月9๗日开始发行“新股认购表”。规则ท是张身份证允许买1้0่张，然后抽签决定哪些人有权买股。上海股市的赚钱效应已๐经让人热血，现在这种机会就出现在自己身边了。各个ฐ招待所里陆续涌ไ入的外地人和邮局里成捆成捆出现的身份证，更加强了深圳本地人“股市赚钱”的预期。离新า股认购表发行还有3๑天，城里21้个证券营业部ຖ前已经开始排起了队伍；8๖月8日的时候，深圳市街头聚集的人数已๐经超过8๖0万，人人在议论，人人在喧闹，准备大享顿ู财富盛宴。熬到เ中午的时候，晚来的人开始改变依次排队的主意，居然抱团冲击起前方的队伍，而在队伍里的人则誓死捍卫自己的位次和他们认为ฦ即将来临的财富。每个人都死死抱住前面的人，不再顾ุ忌性别ี羞耻和身上散发的汗臭味。攻和守的双方似乎陶醉在这种狂欢中，秩序已截然不存。警察很快被派出来，不免和这些人有了肢体冲突，骂骂咧咧和唧唧歪歪的声音像魔咒样盘旋๙在城市的上空。夜晚来临了，队伍里的人不敢随便离去，个人去上厕所，回来时候就被警察挡在了队伍外。
9๗日清晨，太阳早ຉ早ຉ就爬到天上，排了两ä天两ä夜的人群终于看到曙光了。前面的人把手里攥着的身份证和湿漉漉的钞ๆ票扔进窗口，换来10张表后像逃离噩梦样离开这里。后面的人继续前赴后继向前涌，“那个ฐ窗口就像海浪里的个ฐ礁石，随时都有灭顶之ใ灾”，有人这样描述。3个ฐ小时后，5๓0่0万张表已经卖光的消息从队伍的前面直传到เ最后，“售表处有人私分”的消息随着有人绘声绘色的描述变得人人皆知。人群不肯散去，相信肯定还有表没有卖。很快报纸出来消เ息证明“表已๐售罄”，但是“公平公开公正”的字眼惹恼了滞留的人。人群在接下来的两ä天开始浩浩é荡荡地游行，去了最热闹的金融中心，也去了市政府。维持秩序的警察严阵以待，最后终于动用了高压水枪和催泪瓦斯ั驱赶人群。事件不能如此了结，负责此事的调查组查了几个ฐ月，最后给了个交代，“已๐查出内部ຖ截留แ私买的认购表1้0万多张，涉及金融系统干部职工ื41้80人”。
对股市失去信心的人们用脚๐投了不信任票，事件之后的第天深市大跌，沪市跟着也开始“跌跌”不休。“这个ฐ夏天之ใ后，要过很长时间，老百姓才能ม重新燃起对股票市场的热情。”
这是19๗9๗2๐年证劵市场的大背景平安在这种情势下继续扩张自己้的经营网点，喊出了“哪里有平安保险，哪里就有平安证券”的口号。深圳很快开办了福田证券分部，上海海ร南天津等地也取得证券่交易会员资格，经营范围由á二级市场向级市场迈进，取得上市保荐人资格，并正在申请办理bຘ股业务，服务方แ式也逐渐由á柜台交易向电å话委托和电脑แ终端拓展。
19๗9๗2年是平安证券业务取得长足发展的年，全年总成交额达亿元，实现利润2๐59๗6๔万元，比上年净增2๐46๔6๔万元。证券业务也由á单的柜台交易发展到เ上市保荐发行咨询研究等全方位服务，并积极开展承销分销业务深圳证劵市场交易总量排名前五的公司中始终有平的大名。
到年底时，证劵部门升级为ฦ中国平安证券่公司，“证券่部工作逐渐向高层次全方位方向发展，并力争把业务拓展到海外，从而实现证券业务的综合化现代化和国际化”。这面迈步为ฦ平安未来的“综合金融”战略而埋下伏笔，它的探索ิ意义也许要到เ10年之ใ后平安集团成立之ใ时才能彰显。
平安夜
越来越多的新鲜ຒ血液ຂ流进公司肌体里，流到深圳各个ฐ分支机构，甚至海南大连这些外围机构。新า人慢慢成了公司股不容小觑的力量。“再也感受不到เ那ว种亲切和谐的气氛了！”“人心齐，泰山移，现在公司还没真正上轨道，士气倒开始消เ散了。”有老员工在公司内部ຖ报纸上如此谴责。“早期的平安办公室每晚都是灯火通明，经常是几个人在起交流工作沟通情况”，“工资多少，没人去比较，职位高低，没人去计较，现在呢？”“下班，争先恐后地跑回四海住宿区，冷清拥挤的小屋这么เ值得留恋？”
第三章转折年9
新人则ท有新า人的意见，“反正天下的事情总是做不完的”，“谁说要加班谁就去加吧，谁想多干谁就去多干吧。让他们清高到เ底！”“老人们”则ท私下摇头说：“现在的年轻人，思想和我们有太大差距。孺子已经不是我们可以教的了。”议论归议论，实际情况更糟糕。新า人老人之间闹矛盾的消息不时传进的耳朵里。“老人帮带的良好习惯都丢â了，”“人心似乎显得也不如开始时齐步。”
对平安早ຉ期这些情况，完全可以这样理解，“老人们”为平安的诞生发展可以说是绞尽脑汁，磨破口舌，跑断ษ腿脚๐，现在通过努力终于在公司有了席之ใ地，自然对公司的情况比新า人有更多发言权。而年轻人进公司，没有个不是抱着“来特区就是要开创น新局面，再闯新า天地”的心态做事，可惜关乎公司诸多发展规划ฐ的事暂时还轮不到เ他们插手，些“边角料é”的事情他们做得又没有激|情。几次热情受挫后，就多少有些泄气。下班铃响，帮人就回去喝酒打牌。
边督促办公室要多搞些活动，创น造交流学习增进感情的机会，边安排人就“如何加强凝聚力”在平安报上展开讨论。这年，公司大大小小的活动组织了十几场，例如辩论比赛卡拉大赛，“平安小姐”“平安先生”也在欢呼中ณ光鲜出炉。兴起时还亲自带着总公司的篮球队去深圳分公司“示ิ威”。
公司总部ຖ开始试行种日后风行国内保险公司的“晨会制ๆ度”，它的具体程序如下：
上班时间到เ，播放晨会音乐可自选，分钟内全员集合；
二主持人点名考勤；
三主ว持人领诵公司训导：
平安精神
思想作风，光明磊落
组织纪律，令行禁止
工作态度，严谨求实
业务技术，精益求精
同事相处，友爱尊重
同心同德，维护公益
勤奋进取，艰苦创น业
平安精神，发扬光大
服务宗旨ຈ
信誉第，效率第
客户至上，服务至上
四通告当日重要事项ำ；
五如遇员工ื生日，在晨会祝贺；
六晨会结束。
“每天早晨9时整，在大江南北长城内外，所有平安将士共同歌唱，想想都是让人激动的事情。”公司有人赞赏，“晨会制ๆ度在年青代身上树立了种信仰，这种信仰不敢说多么เ伟大，但很具体：种自动自发的敬业精神。”但也有人认为难免流于形式，“才开始自然可以激|情四溢，时间长，任谁都开始疲沓。”
时间能验证切。让大家精神饱满地朗诵，“就像战士打仗路上的军歌样，要有气势！”在日复日的磨合和协作中ณ，新老平安人对“平安”两ä字慢慢倾注了同样的感情。号称“平安诗人”的谈清在他的诗歌里诠释：“平安啊你是历史与未来之间最长又最短的距离最深又最远的守望”，不能不说煽情，却也正是平安人对职业种真诚的理解。十几年后，平安的个ฐ合作伙伴对此解读得更加巧ู妙，“平是无限延伸的宁静张力，安是恰如其分的坚忍支撑。”把这解读当做引领ๆ的这家企业的个ฐ性描述也未尝不可——负重而潜默前行隐忍而野心勃勃。
20่世纪9๗0่年代初ม，中ณ国人过“洋节”之风从沿海ร城市开始北上西行。在众多西洋节日里，平安第次发现“平安夜”与平安所从事的事业在感情诉求上是如此契合。“就单是这三个字也值得我们乐่乐。”个业务员这样说。也许就从这时起，整个ฐ公司系统开始重视“平安夜”——这个ฐ既不是岁尾也不是月初ม的日子。
1992๐年1้2月2๐3๑日的晚上，深圳几百个ฐ平安人在曲烛光中的“圣母颂”里把簇拥到เ了舞台上。舞台幕景板上写着“九二圣诞夜联欢会”。盛情邀请名誉董事刘ถ鸿儒上台讲话。刘ถ鸿儒之前刚给平安首届高级管理人员培训班上完课，移步换景，来到เ会场。看着人头攒动的喧闹会场和张张兴奋的脸颊๐，想着5年前来平安的情况，刘ถ鸿儒不禁把心声透露出来：“第次发觉平安发展得这么เ快，从当初的十几个人到今天的几百人，许许多多人都是新面孔啊！”
和刘鸿儒回到เ位置上，把前台让给了辛苦年的员工们。随后立即锣鼓大震。证券部素า来漂亮女孩多，身热情的嫣红装ณ扮，把舞蹈跳得让台下的小伙子们心旌摇荡。孙兵被调去深圳分公司当把手小半年，这时候同样不甘寂寞，带着手下声情并茂地朗诵诗歌。平安首届高级管理人才培训班这个ฐ月的12号开的课，经过刘ถ鸿儒王恩韶这些举ะ足轻重人物的授课和公司办公室人事部管理本部计财部ຖ证券部ຖ投资部ຖ电脑部人身险部ຖ部门负责人次次的专业宣导，大家满脑แ子新知，需要放松，考虑到เ自己的使命，便共同合唱了曲朋友啊！再见。再过几天，这些人将四散到大江南北，为平安向大中ณ城市发展开疆拓土。除现有的大连广州ะ海南北京等机构外，长春哈尔滨沈阳重庆新า疆广西上海ร这些地方แ也获准可以开办代理机构了。“诗以言志，歌以咏情”，豪情万丈中ณ，满场人对即将“远征”的他们报以热烈掌声公司各个ฐ机构和部门的文艺精英尽情把才情展示了够，有个员工ื在山呼海啸般的掌声中还跑出来返场再表演节目。晚会上人人尽兴，抽到เ大奖的喜笑颜开，未中ณ奖的寻得自在，激越的音乐่声中ณ，19๗9๗3年的身影已๐经越来越近。
第四章拓土开疆ຆ1
寿险为ฦ王19๗93๑1้99๗7๕
在相当长时间里，中ณ国保险业都没有认识到เ寿险领ๆ域具有巨大的业务成长空间。平安是在成立两ä年后开始在全国排兵布阵的，难以想象的是，如果这个ฐ时候，另家外资保险豪门携保险代理人制ๆ度在中国的寿险市场上冲杀，并引得人保大举跟进，那ว么对既要在营销渠道上排兵布阵又要在新า兴寿险业务上争胜的平安来说，难免会有腹背受制ๆ之虞。
平安实在幸运，成立不久在海ร南率先开设了分公司，三年后即1991้年，大连深圳广东分公司接连成立。其后，公司在沿海ร及中ณ西部城市的若干代理处也建立。它们迅速成长为分公司。当攻占寿险市场的冲锋号在中国响起，连平安人自己้都有些惊讶：个个滚滚不尽的利润油田转瞬出现在眼前。
的决心
1้9๗92年的夏天对和平安来说都意义แ不凡，让“甚至不惜成本地刺激个ฐ人寿险发展”的决心就是在这个ฐ夏天闯入他的脑แ海里。如前文所述，19๗9๗1年的“宝明”号货轮搁浅台湾案埋下的因子在这年成为个ฐ契机。为了处理这赔案，几番๘周折，以大陆“保险业杰出人士”的身份，获得前往台湾进行同业访问的机会。此行是中国金融界人士第次访问台湾，也是大陆第位商务赴台人员，引起了台湾当地媒体的关注。把主ว要的时间都用在与业界ศ的交流上。短短的几天，他对台湾保险市场有了个概览，让他惊讶的是台湾本地最大的寿险公司国泰人寿的发展规模和速度。
国泰人寿和富邦产物保险是霖园集团蔡ກ氏兄弟的家族企业，同成立于30่年前，兄弟俩个ฐ经营寿险公司，个ฐ经营产险公司。现在，这两ä家公司在台湾的寿险和产险领域中分别担当领头羊的角色。但它们的财务指标却天壤之别，国泰人寿的资产远超富邦个ฐ数量级。
中国的保险市场，自19๗9๗2年美国友邦ะ进军上海之ใ前，尚无严格意义上的个人寿险营销。在没有人认识到เ中ณ国寿险领域巨เ大的业务成长空间前，那只无形的手直在安静地等待。平安因此有时间于1991้年在全国开始排兵布阵，尽管留แ给它的腾挪余地并不多。
19๗9๗2年1้0่月，世界ศ和中国保险界ศ都大吃惊。平安成为ฦ全国性保险公司后的第4个ฐ月，中ณ国政府决定把美国国际集团旗下的友邦请进上海ร，目的是向世界ศ展示ิ政府坚持对外开放的姿ู态。
“让外来的力量来改造中ณ国”的说法暂不去考证，的总部ຖ里已经处处张挂喜庆的宣传画ฑ。在1992๐年的集团年报里，区区20่多页ษ的文件中ณ，很多地方的业务都是简述其要。唯独对上海ร友邦大着笔墨，甚至对其介绍的页ษ面位置放在了董事长致辞前。“rrr重回故里”百年前，“远东冒险王”史带在上海创น办了这家企业，黄|色标题透出十足的欣喜。
国内熟ງ悉保险历史和保险规则的人士议论纷纷。“没有哪个ฐ国家的金融市场会这么เ坦白地裸露给外资”，“本土产业成熟才是放外资公司进入的恰当时候”，“看看台湾地区，自己的保险公司起步20多年才开放保险业，而且在外资进来的过程中ณ还要刁难百般，不能ม让其轻易施ๅ展拳脚”。专家的意见是“上海真正意义แ上的寿险片空白”，“政府的举措有些急切”。
但政府有自己的考虑，它把友邦ะ经营的范围限制在上海，险种限制ๆ在个ฐ人寿险领ๆ域。对这个ฐ险种，国内没有哪家公司开拓，政府认为“不如让深知寿险市场蕴含巨เ大利ำ润的友邦ะ来昭示此项业务的价值”。友邦ะ看上去十分配合中国政府给自己的定位，迅速把台湾地区寿险负责人徐正广调来上海，精心耕耘市场。
“友邦ะ登陆上海ร滩，给上海乃ี至整个中ณ国保险市场带来了巨大冲击，它推出的保险代理人营销方式尤其具有震撼性的效果。1้9๗92๐年11้月，上海ร友邦ะ总经理徐正广开始他在中国内地的现代寿险理念第课，3๑天后，第批寿险代理人出现在上海ร的大街小巷。”这是报纸上的报道。很快，更多业务人员把自己的前途交给上海ร友邦。国有保险公司付给代理人的佣金不过，上海ร友邦ะ能ม给到เ40，“有这么เ高？听起来像天方夜谭”。但进入上海ร友邦后，那些原来有些销售保险经验的人发现，这里的天地果然迥异于原来的公司。上海友邦把员工分成内勤和代理人，员工ื进入公司后还要培训，内容不仅限于人寿保险专业知识，还有企业文化职业道德推销技巧ู。而且对代理人居然不给固定底薪，收入和保险推销业绩直接挂钩，按照ั保费收入的定比例提成，叫做佣金制ๆ。还有更具挑战性的，友邦ะ代理人的营销渠道是走街串ธ巷，家户去敲素未谋面的普通人的家门。“我的天，原来我们的保险部是去跑企业，不管产险还是团险，好歹是单位对单位，现在居然要进老百姓的家门。”
第四章拓土开疆ຆ2
直相信寿险是个ฐ大蛋糕，但是这个ฐ蛋糕究竟有多大心里并不是很确信。现在个活生生的案例就摆在面前，这让他更加坚定了自己的决心：定要快速发展平安的寿险业务，尤其是寿险个人营销业务。“寿险市场大有可为ฦ，寿险的蛋糕要远远大过产险，在国际上都是如此。”“寿险公司的利润是产险公司的几十倍。”台湾的保险同行向介绍。嘴上应诺着，心里已๐在筹划ฐ从哪里开始入手平安的个人寿险营销事业。
只许成功，不许失败
试用期结束后的骆鹏正在平安的上步分公司“下放锻炼”，为了完成业务指标，不惜把国贸大楼从顶ะ层扫荡到层。“咬牙坚持，学学阿。孙建锻炼三个月成了总经理助理，田à地锻炼三个月成了深圳平安人寿保险公司的总经理，我锻炼三个ฐ月是不是也能ม给个ฐ经理助理什么เ的位子坐坐？”
田à地并不是锻炼了三个月就到เ这个ฐ位置上的。田à地脸上挂副金属宽边眼镜，有谦谦君子的做派，但做事却章法严å明，和孙建样，在没来平安前是人保的业务骨干，对团体寿险业务有深刻๑的理解。平安成立初ม期，以产险为当家业务，企财险家财险货运险建筑安装ณ工ื程险水运险等等，奠定了公司的根基。但几次出去学习考察的结果，让初ม步看到เ寿险的价值，他手头的份金融时报写着个事实：“纵观世界，此险种发展速度之快已๐经超出观察家预测全世界ศ的保费收入几乎ๆ半是寿险收入，部ຖ分发达国家如英国瑞士日本美国的寿险保费收入已๐远超其他险种保费收入的总和。”
现在是1้99๗3๑年，深受赏识的田à地被任命为新า成立的深圳平安人寿保险公司的总经理。“深圳平安人寿保险公司，往长远看，是为将来大发展而准备的过渡性机构。它的使命在于奠定寿险业务基础，探索ิ寿险管理特点，为往后公司全国性的再次发展培养合格的队伍。对你和你的队伍来说，这是场只能ม成功不能失败的战役。”交代说。对搞寿险试验，除了经理室的几个ฐ人外，大部分人热忱不高。不管是对寿险模棱两ä可的认识，还是出于既有工ื作的惯性，很多人持冷眼旁้观的态度。需要深圳寿险的这战来证明，更大的奶酪到เ底在哪里。
田地把寿险部的2๐0多个人拉到เ南洋大厦放话说：“我们就算在这里独立了，外部的竞争压力不说，公司内部还有些人在持观望态度，我们的任务是亿元的保费，二是证明我们自己้，证明我们独立出来的决策是正确的。‘红旗到เ底能扛多久’我不想说，只要塌下心做，‘星星之ใ火，必将燎原’！”业务员深感自身责任重大，人人摩拳擦掌，跃跃俗试。他们冒着酷暑顶着偏见，开始了对深圳市场的全面扫荡。有摩托车的开车跑，没有车的靠双脚๐，每天拜访的客户多则ท十余家，少也有二三户，很多时候解决午饭的办法就是快餐份。不断ษ有新า人加入，公司给新人配老人，老员工ื负责“传帮带”，铆上劲地指导。公司每星期还组织起业务学习，搞起英文培训班，帮助业务员和外资企业打交道。名在蛇口创น业时就来公司的“老平安”在这里走了圈，回去见人就说：“深圳寿险公司就是当年创业中ณ的平安啊。”寿险公司墙上标记的业绩记录以10万元计的速度向上拔高。6月结束，2๐2岁的潘铭东已经累็计收获14๒0่0万元的保费。这是个刚ธ毕业的大学生，天知道他哪来这么เ大能耐。别的业务员取经，小伙子倒很实在，晒得黝黑的脸还能ม见到เ腼腆的红色：“中国人对寿险不了解，忌讳说死之ใ类的话，和他们先聊聊别的，慢慢再转到เ业务上来”
这几年，仰仗与欧美40่多家保险财团的业务交流和互访，平安管理层的视野正在拓展，新า的保险产品接二连三地被开发出来投进市场，如银行综合保险电梯责任险计算机保险信用卡保险移动电å话保险计划生育保险养老金保险等等。这些产品之ใ前对老百姓来说都是闻所未闻的。下半年刚开始，新成立的产品部ຖ又给田à地送来了“炮弹”——国内第款“投资分红”产品。连词他们都代劳了。
第四章拓土开疆3๑
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