除了区域扩张，在业务上，新生的平安也有着冲劲。
蓄势待发
“小马是哪个ฐ单位的？我见过，面熟。”袁庚在办公桌后笑着问。
说服袁庚3๑
“早安。”
“好些啦，就是七零八落的，不像要打仗的军队，要山呼海ร应！各位，早ຉ安。”
“出售产品跟打仗是样，同等条件下拼的就是士气。现在友邦在上海翻云覆雨，它就是你们将来的对手。刚ธ才听你们马总说，人保去年就已๐经在上海ร成立了百人营销团队，却打不过友邦。为ฦ什么เ？理由á千条万条，以我的经验来说，首先就是士气没有振作起来”从士气讲起，南哥滔滔不绝，讲了如何开拓市场，如何接触陌生人，面对客户的问话，怎样有备而去地回答问话，如何理解客户的购买心理，将来如何招聘新人，新人到位后如何培训，如何激励，怎样管理发展自己้的团队等等。南哥的授课方แ式，让管理经理们无不感到เ新า鲜，个人寿险的销售方式更是让他们闻所未闻，“连出售产品时候话该怎么เ说都句句地教”。这些经理们这时大概ฐ才明白友邦对业务员的培训细致到何种地步，“怪不得每个人的销售业绩都那ว么高”。
平安总动员
市场上突然间增加了许多新的对手。人保在沈阳成立了专业的寿险公司，并冠名为“沈阳人寿保险公司”，很快，四川厦门长沙珠海ร等十几个城市也挂起了人保寿险公司的牌子。加上集团的友邦ะ直局限在深圳地区的香港民安以及其他区域性的保险公司，市场上已๐经有了2๐4家保险公司。这还不算，黄浦æ江边50่多家国外保险公司的办事处，正不断向政府申ã请要成立公司开展业务活动。后来者进入的门槛ນ虽然高，但后来者的后发优势不可小觑，如同平安之于人保——最明白这个ฐ道理。友邦的表现依旧ງ咄咄逼人，友邦亚洲的个副总裁é放话说，凭借先进的营销体制ๆ和科学的管理方法，如果全面进入中国各大城市，他们可以在5年内占领国内5๓0่的市场。
“平安从机构到人员都出现了老化现象，机构的管理层越来越臃肿，老员工ื也有不思进取的，积极性也下降了。如果不改革，不改制，再过几年，就会出现令人难以想象的局面。”1้1้月在深圳南油培训中ณ心的研讨会上，面对大部ຖ分地方แ营销改制不顺的局面，尖锐地指出问题的严å重性。底下坐着的是北京上海天津青岛大连沈阳武汉南京广州ะ海南1้0大机构的负责人和主管寿险工ื作的经理。“同业已๐经赶上来了，平安原有的体制ๆ优势在逐渐消เ失，不主动革新，平安就面临被市场同化被同业吃掉的危险。”对此忧心忡忡。
新诞生的保险公司虽然难以形成与人保平保保险太保三家全国性公司抗衡之势，但随着它们的异军突起，首先受到เ挑战的就是平安。事实摆在面前，人保实力雄厚，人才资金技术经验都可以让其稳坐市场头把交椅，暂时没有人能ม撼动它的盟主地位。太保直与交通银行有特殊的血缘关系，业务直保持高速增长的势头，在这个市场上占据第二位置。只有平安，保险业务量利ำ润总额机构总数从业人员资产总量均处于人保太保之下，且差距以倍数计。“家处于发展时期的公司如果不能ม随时调整发展策略以适应竞争形势改革弊端，就会在激烈的市场竞争中ณ被无情淘汰。美国的王安电å脑泛太联合通讯就是教训，都是被后起的同行赶超，之ใ后被市场淘汰。平安会不会走这条路？”质问下面端坐的经理们。
这次“南油会议”持续了三天，70่多位经理围绕着公司该如何变革争论了三天。深圳分公司深圳寿险公司上海分公司介绍了各自进行产寿险营销体制改革的经验，认为ฦ公司放弃些东西是必需的，是为ฦ长远利ำ益着想，“现在所做的切都要对得起经过长期艰苦努力共同创น造的公司和公司全体员工”。
会议最后，孙建代表总经理室鼓动说：“寿险产险营销体制改革和核保核赔制度的实行是三个大动作，每部门将围绕这三大改革来进行工作部署，总公司将全力支持。现在我宣布：
从即刻起，实行产寿险经营机构分设，人财物三个ฐ方面全面进行；小说上传分享
第四章拓土开疆7๕
从即刻๑起，在北京上海ร天津青岛大连沈阳南京武汉广州海ร南10个ฐ分支机构推行寿险营销体制ๆ改革；
从19๗9๗5๓年1้月1้日起，产寿险营销体制ๆ改革在大连青岛海ร南三个分公司试点；
从19๗95๓年4๒月1日起，在全系统实行保险核保员核赔员制度。”
摩根与高盛的故事
199๗3๑年，正是平安想要“麻雀变凤凰”，指望借个人寿险图谋江湖地位的时候。这之前，平安不断向国内企业募集资金用于支撑业务发展，但是“除了深发展，国内还没有哪家金融企业能上市，那ว些指望在平安上市后卖出股份盈利ำ的企业根本就提不起兴趣”。肖伟领ๆ导的股权办公室完成十多亿元的筹资额度后，“任务压力仍很大”。股权办位姓陈的副主ว任，脑แ子灵活，给肖伟支招：“把业务公司的帅哥美女们集中ณ起来培训，放到全国去，还不信拿不下来更多的公司？”肖伟被筹资任务逼急了，抽调出十来个ฐ人短期募股培训后，赶紧放出去冲锋。效果糟糕得塌糊涂。“与客户沟通时，第是在讲保险，第二才轮到募股的问题，对那ว些稍微有意向的客户问题，又答非所问，专业性欠缺啊。”
在2๐0世纪90่年代，笃信保险在中ณ国是个ฐ朝阳行业，虽然是改革开放后才开始萌生的商业保险企业，与国外有数百年历史的“资深”同业相比，显得过于稚嫩。但“公司所处的机遇是前所未有的”，平安诞生之初ม，的先知先觉以及表现出的鸿鹄之志常常让人觉得诧异——建设国际化金融企业的想法直贯穿于公司发展的过程中。“要迈开步子，实现快速长期的发展，走国际化的道路，首先就要引入外资股东”，在看来，作为ฦ战略๓性投资者出现的外资股东，常常更有责任感，会更直接更具体地专注于公司发展，他们投资前有详尽的调查论证，投资后能ม保持良好的耐性，愿意帮助企业尽快建立起持续盈利能ม力，同时在专业领域更能提供实质性的指导和合作。
但是，从当时的社会大环境看，国门未大敞之时，外资股东在哪儿呢？
1993๑年5๓月，深圳市政府为ฦ招商引资搭建的平台——“荔枝节”上，出现了平安盼望已久ื的机会。荔枝酒会上，主管部ຖ门牵线搭桥，认识了摩根士丹利ำ亚洲投资有限公司执行董事保罗?希尔，见过面后，立即让肖伟负责跟进，“向保罗?希尔推销平安的股份”。
摩根士丹ล利公司摩根总部设在美国纽约，是世界ศ最大的全球性证券与投资公司之，掌管8๖0่0多亿美元的庞大资产。自19๗3๑5年成立以来，它的投资业绩与信誉在投资银行和金融服务业中直名列前茅。在著名的福布斯杂志所列ต举的“美国最受投资者羡慕的公司”排名榜上连续数年名列ต榜ึ首。而平安成立才不到5๓年，名不见经传，居然有了要“高攀”的想法。说：“事在人为，况且对中ณ国这块新า兴市场虎视眈眈的摩根而言，公司也是它介入中ณ国市场的契机。”
刚与摩根接触时，虽然有人牵线搭桥，但摩根对平安并没有太在意，不过，持续积极的接触最终让摩根看到เ了平安潜在的价值，点燃了摩根的兴趣。在摩根眼里，平安处于高速成长的中国保险市场，是当时中ณ国仅有的三家保险公司之，虽然规模小，但经营良好，发展速度快，还是国内唯家实行员工ื持股的股份制ๆ保险公司。“在这种新兴市场里，既有市场地位又在向现代治理结构迈进的企业正是投资的最好对象。”
虽然彼此相中ณ，但动真格地谈起来，却不那么เ容易！这场马拉松式的谈判ศ，“可以用‘艰难’二字来形容”。每项ำ合同内容几乎ๆ都是吵架吵出来的，谈判甚至破裂ฐ了三次。每次，双方แ都彻底决裂，要求对方แ归还曾交换过的“信物”，但每次，谈判ศ又都“峰回路转，起死回生”，肖伟说：“说它是平安在学习谈判艺术也可以。”
第次谈判ศ破裂ฐ后，把人马拉到楼下个ฐ叫“日月花”的大排档吃饭。牛河1青菜肉片，桌子的饭菜，听完汇报，看着各位兴致不高，掏出烟点着，悠悠地说：“看来，拿外国人的钱不容易啊。”谈判失败后，双方开始“清算”。摩根要求平安归还所有文件，还列ต了详细的目录，细致到เ哪天哪场谈判ศ，几时几点，何种资料交给平安何人。“我们很汗颜，工作没人家细致，也是经验缺乏็的缘故。”肖伟和那ว位副主ว任赶到香港还给人家资料，从对方大楼下来后，两ä人心情全无，从上环直走了4个ฐ小时心情才好了点。
第四章拓土开疆ຆ8๖
刚回深圳，对方แ的电å话又追到เ了，说“还差ๆ某某资料”有点恼怒的肖伟准备破口大骂对方แ欺人太甚时，孙建赶紧ู把夺过电话：“分手都这么เ难，我们还不如再继续谈谈。求大同，存小异，为了共同利ำ益实现双赢。”孙建把国共两党谈判ศ时周恩来讲的话引用过来。双方แ重回到เ谈判桌上。
第6个月，谈判又陷入了僵持状态，双方แ的主ว要矛盾集中在摩根提出的入股先决条件上。首先，摩根要求平安定要聘请国际会计师，财务定要透明化；第二，员工对平安每次发新า股认购的价格不能ม太低；第三，平安的中ณ高层管理人员薪酬要披露；第四，5年后，如果平安不能上市，摩根可以退出，平安有义แ务要按定价格买回股份
在这些关键问题上的分歧让谈判ศ几乎崩盘。为了促成谈判胜利ำ，避免对方“逼人过甚”，平安联系到高盛亚洲投资主ว管，邀请他们入股平安。“找来了摩根的商业竞争伙伴——美国高盛来加入谈判ศ，增加讨价还价的筹码。”
平安分头与摩根高盛两ä家谈，打算利用双方แ的竞争争取有利条款。摩根高盛很快发现彼此形势不利ำ，稍调查，知道了平安的“猫腻”。两家投资银行起放出话来，要谈就起谈，要么เ就不谈——无心之举，平安成全了两ä个冤家对头历史性的首次合作。他们坐到เ了起，摒弃前嫌，摆开各自的“龙门阵”，就“100่多年来首次在家公司共同投资的问题”展开了详细商议。
先结婚再谈恋爱，这是中ณ国国情
本来想为自己的谈判增加筹码，怎料谈判对手由变二，而且两家都要求派董事，并大比例持股。十多年后，当孙建在美国参观摩根高盛的总部时，看到这些公司的迎宾大厅倒像个图书馆，大厅的两侧摆满了高高低低的书架，本本金光闪闪犹如大英词典样厚实的书摆放其上。“这是高盛成立以来参股的所有项目”，高盛员工ื告诉他。他踱步到平安的那ว册，发现是所有项目中ณ资料é最少的个。“这就是当年平安项目不好谈的原因，他们对中国企业了解得太少。”
平安财务部ຖ开始了为期1้0个ฐ月的加班，目的是把从开业至今的所有账目按照ั国际会计准则重新做过——这是摩根高盛的要求。工作量巨大，开着公司的面包车接送这些熬夜加班的同事，又买来夜宵犒劳。财务部负责人曾和平看到เ肖伟进来，就用手指着他的鼻子说：“这家伙，又来催命了”
谈判线上，孙建带队，既讲谈判原则，又懂ฦ谈判ศ艺术，确是把好手。“除了那ว些外资方律师的行话不太了解，其他问题还是能ม和他们较量较量。”
与摩根高盛具有决定性意义的谈判ศ是在深圳香格里拉酒店的个ฐ会议室进行的，双方决定无论如何要谈出个结果。谈判ศ持续了2๐4个ฐ小时。孙建带队的谈判ศ小组从第天上午的1้0点开始，直与摩根高盛两ä家的谈判专家唇枪舌剑。累็了，去茶水间喝点茶，吃个ฐ汉堡包；谈到僵局了，就休息半小时，内部商议，回来再论。孙建抽的烟头装了两ä大烟灰缸，高盛的位女银行家当场“怒”极而泣。“保险企业与外国资本首次合作艰巨เ”，双方争论的焦点更多在于管理机制及方แ法方แ面的分歧，而不仅仅是价格高低的讨价还价。摩根高盛注重的是通过改善公司的经营管理，从而获得投资的长期回报，正如所说的“摩根高盛是财务投资，这样的企业可以忍受公司在长时间内无法分红，他们看重的是公司长远发展的价值，他们并非要长期拥有你，但可以忍受长期投资，他们看重的是长期投资后的高额回报。”
谈判接近终点。第二天早ຉ晨5๓点，天光放亮，双方แ把要陈述的理由都说遍了，说服的话也用尽了。“不说话，女士就只埋头喝咖啡，男ç的就在窗口抽烟。”只有高盛的位投资经理不时嘟囔句说：“rbຘ那是我们的底线。”
谈判陷入僵局。孙建和谈判小组都极为ฦ疲惫，心想，这下可能性真的不大了，因为对方的底线与公司的期待有太大的差距。不过，孙建要把地主之谊进行到เ底，看着美国人回房打包行李，“准备转道香港归国”。“很可惜，谈判年。因为ฦ这个ฐ条款切努力付之ใ东流了。我们请你们就在香格里拉大堂喝个早ຉ茶，算是送别ี吧。”孙建在房间给对方的谈判代表打电å话。
第四章拓土开疆9๗
双方แ又坐在起，只是谈判ศ桌换成了餐桌。“我们都尽力了，这个ฐ不必遗憾ย。”孙建看着窗外的花丛。“造成今天这个状况，主ว要是两ä国的文化思维差ๆ异造成的。”孙建字斟句酌地说，他打算尽最后次努力。“孙，这是什么意思？”对方แ反问。
“在你们美国，青年男ç女结婚前要搞财产公证，而在中国，男女双方结婚前肯定都信誓旦旦ຆ，绝对不会去搞婚姻存续期的财产分配，甚至包括如果离婚财产如何分割这些细节。先结婚再谈恋爱，还是先谈恋爱再结婚？这是两ä国的文化差ๆ异决定的。这也是我们最后谈不拢的关键。”孙建顿了下，“你有诚意，我也有诚意。我们两家应该对双方的合作有信心。如果还没开始合作就想到破裂ฐ，按中ณ国人的思维，那就是浪费大家时间。”高盛的负责人似乎有所悟，说“孙，你说得有道理。我再向美国总部ຖ请示。”等他在窗口边放下电å话回来时，脸上又泛起了笑意，“孙，我们能否继续谈下去？”
时间谈判柳暗花明，对方แ答应了平安的多项要求，在总结陈词的时候还引用了孙建当时的“婚姻ี说”。唱天下白。谈判最终取得了成功。孙建在酒店给打了个ฐ电话：“准备签约。”问问题怎么解决的？孙建笑着说：“言难尽，回去详谈。”
19๗94๒年，中ณ国农历狗年，成为平安发展史上个ฐ关键的时间点。经过艰辛的谈判ศ，公司决策层首开先河，向两家国际著名的大财团敞开了大门，成为ฦ中ณ国第家有外资参股的保险企业。摩根士丹利和高盛以超过每股净资产6倍的价格取得平安％的股份，入股的资金为ฦ每家3๑500万美元。消息传开，变成了中ณ国企业吸引外资入股的件大事，这对当时的中ณ国来讲，意义แ非凡。
访谈记录
作者：引进摩根高盛时是怎样的背景？
孙建：公司当时资本实力太弱，引进内资也搞过两ä次，增资扩股难度大，场面是很热闹，但是对资本的充实很有限。经过政府介绍，我们有了和摩根接触的机会。摩根高盛也在寻找进入中ณ国的投资机会。
作者：谈判ศ整体情况如何？
孙建：谈判ศ谈了19๗9๗3年整整年，199๗4年才签约。对方แ用每股净资产的6倍价格进入，这对公司来说是个ฐ胜利ำ。而且，按照ั监管部ຖ门对公司谈判原则的要求：第，对方进入公司的持有股权不能ม超过5％，第二，对方แ不准介入公司的管理。这些我们都做到了。这意味着对方把资金放下，然后转身离开。引进外资对公司来说应该是发展上的个大转折点。
作者：谈判方แ式是怎样的？
孙建：轮谈判两ä个ฐ月。24小时昼夜谈判，然后双方把谈判ศ结果在休息的24๒小时内整理。接着继续第二次的24๒小时谈判。
作者：在具有决定意义แ的谈判ศ中最艰难的是什么地方แ？
孙建：在任何经济合同的最后都有款，如果双方แ就合同条款产生任何异议，将交由某仲裁é机构仲裁。最困难的地方就出在这个上面。中ณ国政府有个规定，不管外资还是合资企业，凡产生纠纷争端都在中国对外贸易促进会下的仲裁委员会解决。你到中国来，司法管辖权都是在中国。
作者：对方不认可？
孙建：对方แ提出的是纽约院。后来又希望折中下，既ຂ不找中ณ国的仲裁机构也不找美国的仲裁é机构。找第三方แ，荷兰鹿特丹ล法庭。要从道理上来讲，这个条件不过分。但在中国这就行不通，公司拿到เ的指示ิ是“地点：北京；仲裁机构：贸促会仲裁é委员会”。
作者：只能ม按政策办？
孙建：马总说要坚持，我说我们坚持得很苍白。马总说这也没有办法。
作者：吸收外资进入公司是开了中国个先河吧？
孙建：摩根高盛的入股成为ฦ公司历史上的个标志性事件——平安第家在中国大陆吸收外资参股的保险企业，这使得公司在资本结构上开始了国际化的进程。
作者：对公司来说，外资进入的意义แ何在？
孙建：我们没有成为别ี人的复制ๆ品，而是闯出条全新的路。外资的加入，使公司股权结构达到เ了比较理想的状态，也令公司发展进入更良性的循环。外资股东的加盟，可以说是公司历史上真正意义แ的国际化开始，具有里程碑意义แ。此后的几年，公司事业转入快车道，迎来了自己้业务高速发展和规模急剧扩张的黄金阶段。
第五章遍地英雄1้
资本国际化的连锁效应
平安引进外资的爆炸性新า闻传开，摩根和高盛作为ฦ故事的主角之被各种新า闻媒体高度关注。对于外资参股平安，的观点是：“如果河上有桥，我们干吗还要摸着石头过河，付点过桥费，既ຂ节省了时间，又降低了风险。”
摩根高盛两ä大外资股加入公司，带给平安的果然远非资金投入这么เ简单。平安在未来10่余年成为中ณ国第二大保险公司，并在多个ฐ中心城市夺得头把交椅，绝不能ม说与引入外资股东无关。平安在行业内的多个第，有不少来自外资股东的启发，也可看做是资本国际化后的系列连锁反应。
摩根高盛入股后，它们派出的顾ุ问团进驻平安，并建议聘请国际知名的会计师事务所担任财务顾问，此举ะ促成平安成为ฦ“境内唯家聘请国际会计师事务所，采用国际会计制度和国际精算师的公司”。摩根高盛在平安颇็为在意的费用方面做出了史无前例的让步——第年聘请国际会计师的高昂费用全部ຖ由摩根高盛承担，第二年它们仍将承担此费用的半。