公司在深圳体育馆举ะ办了场盛大的表彰大会。代表公司最高荣誉的“平安勋章”获得者的名单里有黄萍曹实凡骆鹏樊刚ธ吴君文刘经纶何志光等等，其中ณ大部分人都是冲出去开辟寿险江山的干将。获奖者披红戴绿，站在讲台上接受掌声鲜ຒ花和赞誉，还有5万元的个ฐ人奖励。“不能说万众瞩目，但在场的1000่多号人还是见证了他们的荣耀。这些人回去宣传，系统的几万人肯定会耳闻他们的大名。”位产险分公司把手有些艳羡地说。
这年，统计报表上显示，公司的寿险业务第次超过了起家的产险业务。5๓0่亿元的总保费中，将近2๐8๖亿元的保费收入由á寿险创น造出来，占到当年公司总保费的5๓7。“不得了，不仅寿险在公司的地位开始提升，派出去打江山的几个ฐ人也扬名全系统了。”
19๗9๗2年8๖月的深圳注定是要在中国金融史上写下笔的，尽管并不光彩。此前的5月2๐1日，上海证券交易所将股价涨跌幅彻底放开。当天上证指数疯涨了10่5๓。接下来的日子，人人都欢天喜地，账面资产节节蹿升的兴奋压抑了恐惧。“钱这么容易来么เ？”周末收市的时候沪市面值100่元的“豫园股票”市值已经是1้0่00่9๗元，没有个人看到เ这个数字后不瞠目结舌。
第三章转折年8๖
管财务的麦茂雄说：“互相沟通有时候不足，交通银行来人，我们的司机不肯接，缺乏็了主动性。”
罗琥负责宣传工ื作，为ฦ人诚恳而爽快：“我有以下几个问题要提。有些接待是否有必要？省出的费用完全可以拿来做展业宣传。在管理上权力应该放得更开些，事无巨细事事管可能ม会影响部门工作积极性。还有个，员工干劲十足热情充沛，但人总会有疲沓的时候，通过鼓劲来冲刺业务应该不是长久之计。”
20่0่4年，联想创น办2๐0่周年的时候，中信出版社ุ出版了联想风云书。那ว个时候，联想刚刚ธ并购了bຘ公司的业务，看好者不少，看淡者也很多，“风云”二字很传神地表现出那时联想面临ภ的环境。但是，依靠长期形成的管理基础，依靠以杨元庆为首的全体员工坚韧不拔的努力，现在已经可以说，这是次成功的并购。我觉得，与其说这是联想的成功，倒不如说是改革开放环境中ณ成长起来的中ณ国企业的成功。
我感到เ，没有什么特殊背景的平安之所以能ม够走过20่年的历程，成为ฦ家优秀的金融服务企业，除了改革开放的天时地利，最要紧ู的是它比较早ຉ就开始解决体制ๆ机制ๆ管理文化的问题。平安从1้9๗94๒年就引进高盛摩根士丹ล利作为股东，后来又引进汇丰，加上员工ื持股，公开上市，建立起了被投资者接受的公司治理结构；在这样的治理结构下，公司制ๆ定了长中短的目标和计划ฐ，并且建立起以市场业绩为ฦ导向的经营管理机制，计划ฐ环环相扣，目标层层分解，奖罚都有依据。此外，公司管理团队的国际化，对企业文化的培育，以及强大的服务后台的建设，还有，十分注意和政府相关部门不断沟通，以获得探索和尝试的“试验权”，这都是平安成功的原因。
“麦肯锡式”的专业化精细管理，使公司的资产收益率在亚太地区保险业中ณ直居于前列。公司倡导的精细管理甚至到了这种地步：个ฐ数百人的部门领取稿纸，都以张为单位，张纸正面使用完毕，再使用反面，已成惯例。业务员出去复印资料é，每复印张得付公司三毛钱复印费，“这样才会知道珍惜每张纸”。
麦肯锡庞大的数据库以及遍布世界的企业网络支持系统，为ฦ平安在保险业务领域与跨国公司开展广泛的合作提供了机会——与欧洲最大的健康保险公司公司合作，着手对中国的健康险市场进行广泛的调查研究，为全面开发中ณ国健康保险市场做好技术和人才准备；与美国年金1้业务量最大的林肯国民保险公司合作，探讨中国年金市场前景及年金业务拓展渠道，广泛了解国际同行的先进做法，为ฦ在未来打入年金市场开始了技术铺垫；与日本第生命日本生命等保险公司合作，广泛借鉴其有关电脑แ精算及人才培养体系等方面的先进经验。还有产险系列ต与德国安联台湾明台慕尼黑再保公司，证券系列与香港唯高达证券公司的合作等等。
切以利ำ润为ฦ中心——虽然这是任何家现代企业的生存之ใ本，但如何让企业的切资源切制度安排能为ฦ这宗旨ຈ服务，并不容易。1้99๗7๕年之ใ前，平安是粗放式管理，所谓当局者迷，旁้观者清，经过麦肯锡的服务，如同“请医生进行了次手术”，“走上了专业化精细化规范化的路”，公司汹涌ไ澎湃的发展势头慢慢被摁进了制ๆ度约束的河道里，并成功走出了潜在的“死亡陷阱”。
“如果不建立起套国际化标准的机制ๆ，外脑进来不能ม够发挥作用，就白白努力了。中ณ国的企业都想做到国际化，但是执行不好。为什么เ执行不好呢？就是缺乏个ฐ流程。国际化的制度离不开国际化的流程，你制定个制ๆ度，定要制定个相应的工作流程出来。按流程去做了，制ๆ度落实就到เ位了。没有好的外体，我们不可能对国外战略投资方产生吸引力，也不可能ม留แ得住那么多高层次的国际人才。”孙建日后总结说。平安的高层也普遍认为ฦ公司取得日后成就，在很大的程度上得益于“外体”的保障。“外体就是国际化的体制ๆ，它是企业的‘形’，是企业按照ั国际惯例建立起来的运行机制，包括平安的人力资源政策员工考核和薪酬体系培训制度产品销售模式财务预算管理手段以及核保核赔机制ๆ等，它们共同构成了平安具有差异性的管理模式。”
第八章踩在新า产品上起跳1
新า产品策略
降息风波后的平安处在个ฐ至关重要的时刻๑。在些中西部ຖ城市，平安还在扩张二三级机构，扩张就要产生费用，实实在在的利ำ差损对公司来说也是不小的压力。在偿付能力不足的情况下，正急需控制ๆ成本扩充资本，但现实地看，由于平安在1้99๗7๕年前业务扩张时期进来的人员数目庞大，费用只能跟着上升。199๗8年5๓月的经营分析会上，统计数字说公司累็计保费收入亿人民币，比去年同期减少，仅完成全年计划的。
市场份额方แ面，中ณ保太保平安保险三大公司中，平安占比由á19๗9๗7年底的16๔滑落到เ13๑。19๗98年上半年结束的时候，平安保费增加了17๕亿元，但市场占有率仍然没有起色。产险保费个ฐ险首期保费与1997๕年同期计划ฐ进度相比，下滑严重，并出现负增长。产险寿险营业费用严重偏高。仍有少数寿险机构开展高利率超过的长期寿险产品以及资金性业务。产险保费应收率过高，保单管理不严，赔付率较1้99๗7๕年有所上升等系列ต问题接踵而至。
在降息风潮中ณ的“抢险”让各家保险公司花费了不少时间消化，现在，无论是业内人士还是客户，都能ม清晰地感觉到เ市场空前沉寂。有专家出面说大可不必杞人忧天，“1้9๗97๕年后的市场脚步略显迟滞反而是好事情”，“前几年的超高速发展，或多或少给保险发展历史留下了些问题和遗憾，各家保险公司大可利ำ用这个ฐ休整机会内练功夫，等待市场机会，风云再起”。有没有机会暂且不说，各家保险公司学乖๔的是面对不断ษ调低的存贷款利率，没有谁再会去冒着利ำ差损“抢险”。在降息风潮中，这可是增加保费的机会，但现在，各家保险公司都意兴阑珊。
2๐0世纪9๗0年代中后期，个ฐ人寿险兴盛起来，中ณ国百姓选择保险产品的个主ว要原则ท是把保险当做储蓄的替代品寻求高回报。这很大程度要归结于那ว些无所不能ม的业务员的宣传和无孔不入的媒体影响。各家保险公司的产品趋于雷同，售后服务平台还没构建，品牌竞争也还谈不上，除了以高回报为ฦ宣传点，似乎找不到เ更好的劝诱点。但如此低利ำ率的市场环境里，卖高利率保单无疑ທ是把公司推向火坑。
从哪里突破？“引导市场倾向，将百姓脑子里的‘储蓄替代’和‘高回报投资’的期望转化为保险的真谛：‘保障’和‘消费’。原先的高利率产品造成了市场的非正常发展，我们要设计开发新า颖先进的产品，创น造出个ฐ集储蓄保障消费等各功能于体的合理的市场。”平安开始考虑通过实现产品的多元化，解决产品与市场产品内部ຖ以及投资方面的矛盾。
19๗9๗8๖年的寿险商品改革动员会上，分管寿险业务的王利ำ平决定实行“新า商品策略”。主持会议的杨先是寿险开发部的副总经理，把商品改革的目标组织职责和人力状况做了个ฐ介绍。由黄宜庚负责，刘经伦何志光任副组长，杨先任执行干事，台湾国华人寿的那些顾ุ问任项ำ目经理，下面还设了个险团险精算三个小组，寿险的各个部ຖ门则被要求全面参与和支援。
1้99๗8๖年8๖月10่日，平安在全系统推出9个ฐ寿险新商品个ฐ险商品6๔个团险商品3๑个，这是实现寿险商品转型迈出的第步。平安显然想摆脱业务被银行利率牵着鼻子走的被动局面。推出的产品里加入了利ำ差ๆ返还型条款，就是说如果公司的产品因为ฦ利率而讨了消เ费者的便宜，公司定会返还定数额以作补偿。这种与银行利ำ率挂钩的利差ๆ返还型保险，首次将利ำ差返还制度实践于大陆寿险市场，保证投保人获得不低于银行存款的收益。这在市场上引起了各家公司的瞩目。
新产品销售两ä个ฐ月后，平安把保费规模前10位的机构营销负责人拉到天津开会，询问各地情况如何。上海ร机构说：6个ฐ新商品中ณ的款“永利ำ”是主ว力产品，第二主ว力是“如意”，但“永利ำ”的障碍是较为昂贵，而“如意”是针对女性客户的产品，让男ç业务员销售多少有些心理距离。宁波方面则说：商品开发方แ面大家认为目前的新า险种还缺乏个性，组合型的商品较多，包装ณ方面还不尽如人意，通过调查和市场的反映，客户还是较喜欢年金产品，希望在产品方แ面不要有空白点。上海ร机构的意见是“不但有低价的产品，亦要有高层次高保障的产品，满足社ุ会不同层次的需求”。公司认可了各个机构的说法，要“加紧完善产品”，还向机构介绍了5个ฐ在11้月推向市场的个ฐ险新า产品。机构看到新的产品，没有不想“尝鲜”的，上海ร机构甚至争取说：“是否可以在停售旧商品的机构提前推出？”书包网b2想百万\ຒ小!ำ说来
第八章踩在新า产品上起跳2
新า产品看来确实是具有吸引力，市场部说“中保人寿泰康人寿新า华人寿太保等寿险公司迅速跟进，市场上纷纷出现此类产品”。数据上来看，9๗月份个ฐ团险保费收入都有上涨的趋势，个ฐ险首年保费亿元人民币，完成年计划ฐ的，团险完成年计划的。从8月1้0日至9月30日止，平安共卖出去的新保单有15๓9๗06๔1้件，“永利”被市场看好，竟然取代公司直热卖的“少儿”和“长寿”两ä个ฐ拳头产品，占新险保费的半还多。公司表彰了在新保险推广方แ面有表现突出的上海ร重庆厦门大连等机构，提出“张保单，全家有保”的概ฐ念，并说“第四季度要把第批新า商品继续深入推展”，同时“做好第二批新า商品的宣导，继续保持产品策略๓的领先”。
投资连结保险的前奏
但平安并不想止步于此。降息风潮后，各家保险公司开发新产品时都注意到เ产品的利差问题。这需要具有流精算能力的精算师把控。平安为此聘请了位精算师rr。国外同业是如何应对利ำ率变化的？这是管理层最想从这位外籍精算师处咨询的问题。rr向平安推介了国外方แ兴未艾的“投资连结保险”产品。
rr在新า产品报告会上说，纵观世界ศ保险市场，产品发展都有个ฐ不断升级的过程，路径般是沿着“保障型——投资型”的路线提升。顾ุ名思义แ，保障型产品的全部ຖ效用体现在保障上，而“后者之ใ所以高档，是因为它具备了定的投资价值，客户缴纳的资金部ຖ分用来保障，部ຖ分交给保险公司用以投资”。
“投资的收益可以弥补降息带来的利差ๆ损。”坐在下面的公司投资主管想。
“功能ม既ຂ然多了，产品形态自然复杂，”rr继续讲，“无论对客户保险公司还是资本市场状况都有更高的要求，相对于传统寿险产品来说，这种产品除了给予生命保障之ใ外，还具有较强的投资功能ม。般会把投保人所缴付的保费按照ั不同的比例分为ฦ两个ฐ账户：般是较少部分进入保障账户，用于体现产品的保障功能ม，其余较多部ຖ分进入投资账户，由保险公司的投资专家进行投资操作。投资连结险的投资收益扣除管理费用后，基本上全部ຖ分摊到เ投资账户内，归客户所有，但同时，出现亏损等投资风险也要由客户进行承担。”
“20่世纪50่年代在国外萌芽的投资连结保险产品，8๖0年代发展迅猛，现在已经是欧美国家人寿保险的主流险种之。”rr滔滔不绝。“198๖7年业务量已๐经占英国寿险业的3๑9％，19๗97年升至5๓0่％，为ฦ英国的保险资金贡献了2๐0่88๖亿英镑”，“再看看我们身处的亚洲其他国家，虽然此类产品开发较晚，但也发展迅速。从19๗9๗2年到เ19๗96年，香港地区投资类保险产品平均增长率为ฦ5๓1％，新加坡达9๗0่％，并保持着持续增长的态势。”
日后平安产品培训手册上的说明，使得业务员们都认为ฦ“投资连结险看上去有些像具有保障功能ม的投资基金”。这种看法并没有错。在英国，投资连结保险产品如果采取直译就是“基金连锁产品”。利ำ差损压力在公司存在着，既ຂ然上市融资的时机不成熟，说不定可以借助这个产品化解压力，闯出条化解利差损的新า路也说不定。“投资连结保险可以以投资盈利的方แ式有效地避免利差ๆ损，只要我们找到合适的投资渠道。”“可惜股票市场还处在奄奄息的熊市里，旦ຆ市场启动，假如公司争取到เ投资股票市场的权利ำ，我们还是能通过投资收益弥补利ำ差损的。”看来，rr的介绍有些打动公司管理层，但监管部门禁止保险公司投资股票市场的政策还未见任何松动。
“无论如何，先要研究熟ງ悉这种产品，至于推不推出何时推出，静等时机到来。”1้9๗98๖年11้月26日，以研究投资连结保险新产品的代号为ฦ“88๖8”的小组成立。平安把投资连结保险考察研究项ำ目命名为“凤凰计划ฐ”，“凤凰不仅是个ฐ吉祥之ใ物，凤凰涅ื更意味着种新า生”。产品组的沈成方แ等迅速投入工ื作，王利平何志光黄宜庚郑舜文等人被安排到เ保险新า兴市场——新加坡实地考察英国保诚公司的投资连结保险产品。
第八章踩在新า产品上起跳3
行人归国后，见识到เ投资连结保险产品的复杂性，决定成立专门部ຖ门运作——非传统保险部ຖ，部门的工作内容是关于投资连结保险的试点销售推广等系列ต相关事宜。正在美国纽约州ะ立大学学习的吴平接到เ了的电话：“你回来吧，帮公司开发投资连结保险。”吴平由此出任平安非传统保险部ຖ总经理，张健任项目组成员，临时从深圳寿险分公司借调上来的陈军，成了非传统保险部的第个ฐ普通员工ื。非传统保险部理顺ิ了产品设计销售投资收益分配等流程后，在公司的支持下调配资源，准备全力推动产品诞生。
为了保证投资利ำ益，降低投资风险，平安不惜对投资管理中ณ心的组织架构进行重组，订立更严å密的保险资金运用管理制ๆ度，与麦肯锡和林肯高盛摩根等投资管理公司进行合作，建立与国际接轨的投资决策绩效评估及风险控制ๆ体系。平安还把精算新产品开发战略投资政策投资组合的审核等职能ม全都交付给总精算师rr和斯蒂芬?迈尔。后者是英国籍保险专家，拥有剑桥大学数学和伦敦大学计算机两ä个ฐ硕士学位，曾任职美国林肯国民集团副总裁，管理过数千亿美元的金融资产，制ๆ定的些精算标准甚至被英国保险监管机关认定为ฦ行业标准。1้998年，当他加入平安出任总精算师职务时，曾有报纸说“这年是平安人才国际化战略全面起步之年”。
对投资平台运筹之ใ时，平安加强了对业务员的培训。作为种新า产品的推荐者和代言人，公司要求业务员不仅要进行专业培训，还要通过笔试模拟推销等环节的考核。为做好销售，营业部ຖ里买了有关投资理财证券่投资国债投资的书目，很多业务员借阅复印，些人甚至记了厚厚的读书笔记。他们还找来像中国证券报上海金融报证券时报等报纸杂志，剪ຘ辑摘录投资方แ面的知识，作为向客户推销的知识储备。“产品兼具保障性和投资性，在销售过程中与传统产品的区别在于树立客户对公司投资能力的信心，这要求客户信任公司认同公司，看好公司的经营前景和投资能ม力。”
直关注着产品进展的保监会副主ว席吴小平两ä次考察上海机构，与业务员座谈时，刚上任不久ื的吴小平说，“平安是在做第个吃螃蟹的人。第个ฐ吃螃蟹的人意味着什么？——可能ม吃到เ甜头，也可能被螃蟹夹到”，他高瞻远瞩地说，“投资连结保险是寿险产品的创新า，它带给中国寿险业乃ี至于整个金融业的影响绝不仅仅是观念上的”，“中ณ国寿险业从传统寿险产品向非传统寿险产品的转化不再是简单的新产品开发，它对寿险公司在经营理念销售管理专业人才和电脑技术等方แ面提出了更高的要求，其影响将是革命性的”。
平安全力冲刺，在投资平台营销前线上积极动作，为ฦ投资连接保险产品的上市铺平道路。但对在行业里摸爬滚打了20่年的黄宜庚来说，心里仍然有些担忧：“对保险市场的演进脉ำ络需要有更清醒的认识。虽然投资连结保险是个ฐ很先进的险种，但是对于当下的中ณ国保险业来说，却未到เ火候。”投资连结保险注重投资盈利，对经营管理者的要求很高，而且需要客户承担较高的风险。中ณ国寿险市场起步不久，无论是从保险公司经营层面的培训销售投资，还是从市场客户对风险的承受能力来讲，引入投资连结险会不会有些操之过急？
上海试点
19๗9๗9年5๓月中旬ຒ，中ณ国驻南联盟大使馆被炸事件两ä周后，国内民众的情绪开始变得缓和。其中股市表现最能反映民众的心声，跌无可跌的情况下，果然迎来了戏剧性的型反转。亚洲金融风暴爆发以来，国家宏观经济直不乐่观，1998๖年又碰上场百年不遇的大洪水，两ä年来，股市直没有抬过头。些先知先觉笃信“富贵险中ณ求”的胆大者在股市跳水时下了重重的筹码，觉得没有可能ม有比使馆被炸更糟糕的事情发生了。
5๓月1้9๗日，个ฐ需要浓墨重笔记录的新，沪指飞涨到1点，飙升了近5๓0个ฐ点。从1้9号这天起，之后的7周内，指数像井喷似的，路上扬，举ะ突破1้9๗93๑年沪市创น下的1้55๓8๖点的高点，刷็新到เ1้75๓6๔点。45度斜ฒ率的线走势把这两ä个月的波澜壮阔表现得淋漓尽致，市场人士称之ใ为ฦ“5๓?19”行情。
第八章踩在新产品上起跳4๒
6๔月，国家进入降息周期后的第7次降息，存款利ำ率平均降1，贷款利ำ率平均降。三年来，中ณ国的存款利ำ率已经下降了近80่％，贷款利率下降52๐％，加上利ำ息税的开征，更多的资金从银行储蓄中退出来。炒股，还是买保险？对老百姓来说，都比把钱放进银行要强许多。股市这样惊人的表现，无疑把百姓钱袋里的存款吸引到了红绿战场上。
股票市场走向繁荣，保险市场则ท气喘吁吁。运行在低利率的环境里，利差ๆ压力步步紧ู逼着各家保险公司。为ฦ了不再扩大利差损，每家公司都在绞尽脑汁想方แ设法应对不断ษ走低的银行利ำ率。或者通过定的利益补偿，将客户的高利率保单转化为低利ำ率保单，或者停售旧ງ产品开发低预ไ定利ำ率的新产品。低利率产品意味着要缴纳更多的保费，这和逐渐盘整出熊市的股市相比，买保险显然不如买股票——虽然前者第要义แ是保障，后者则ท是投资。
投资连结险在欧美市场上是主流，对正在起步初ม期的中ณ国保险市场来说，毕竟是项ำ新事物。“它所要求的客户成熟ງ度公司经营水平营销队伍素า质等等，都是对中国保险公司个严格的考验。”“小心驶得万年船，对于希望做百年老店的公司来说，为ฦ中国百姓提供保险服务，发展壮大民族保险是公司的使命，但是谨慎专业的经营，也是公司的责任。”“有些条件并没有成熟，但是引入投资连结险的方向是对的。保险市场的低迷，股票市场的走牛，无疑ທ加速了市场向投资连结保险产品阶段过渡的步伐。”这都是平安的管理者们当时的认识。
199๗9๗年10่月，保监会纸批文，保险资金被有限制ๆ地允许进入证券่市场。投资证券市场的开闸放行，为投资连结险的诞生打通了最后个ฐ关键性环节，这时距离中ณ国投资连结保险的诞生只有步之遥。
1้0月2๐2日上午9๗点多，上海商城大剧ຕ院里。700多名业务人员和几十家媒体记者云集在这里，等待着被誉为中ณ国第个ฐ非传统险的“世纪理财”的诞生。记者们都知道这是保监会破天荒地以“会”的名义แ审批通过的投资连结保险产品，而般保险公司销售新า产品，只需要保监会下的专业监管部批准即可。
王利平在众人的视线里登上讲台，将“世纪理财”的意义แ宣扬了番，“是平安发展史上的里程碑，也标志着中国寿险业进入传统与非传统产品并举ะ的新时期”。当时，由á美国财富杂志主办的“中ณ国：未来的50่年”财富论坛刚刚ธ在上海国际会议中心闭幕。王利平说：“财富论坛使上海成为世界商界ศ瞩目的焦点，今天，我们新า商品的推出，也将使上海ร成为中ณ国寿险业瞩目的焦点。”说完这些话后，她走到เ舞台另端，手起槌落，挂在舞台上的面铜锣发出响亮的声。两ä头魁梧高大的舞狮从幕后腾跃上前台，激昂的背景鼓点随之而起。全场的业务精英们统统起立，“平安敢为天下先，世纪理财世纪红”的呼声和掌声响彻全场。
来自上海ร寿险公司的凯旋部ຖ资深业务员季伟签出了投资连结产品的第份保单，作为ฦ仪式，客户就是寿险业务的当家人王利平。王利ำ平用振奋人心的声调说：“我对公司有信心，对上海寿险的精英们有信心。季伟业务技能ม出类拔萃，我愿意请他做我的理财顾问。”季伟接过话筒：“这个划时代的第单，让我倍感荣幸，同时也给我带来很大的压力。今后要在业务上多有发展，才对得起这个荣誉。”
季伟继续说：“这不仅是个可以提升个ฐ人销售业绩的机会，更多的是种对客户和公司的责任。产品在国内市场首次推出，需要我们向消เ费者推荐介绍。我们为此熟ງ悉了险种的条款内容，熟悉了新า产品与传统产品的区别ี联系；我们为ฦ此掌握了证券่国债的投资知识国家有关政策法规；我们为此将严格遵守职业道德规范，如实告知客户，正确讲解‘投资’含义及产品可能ม存在的风险。在座的70่0่多名业务同仁是选拔出来的第批销售投资连结保险的业务精英，我们满足的共同条件是：均有三年以上的司龄和保险从业资历，销售业绩优秀无投诉记录，经过专门的投资连结险培训和考试，持有公司颁发的销售证。我们将为‘世纪理财’全力以赴，与公司共同完成项重要的历史使命，用自己้的热情智慧和奉献精神谱写中国保险史上的新篇章。”电子书分享平台
第八章踩在新า产品上起跳5๓
王利平在保单上签字时，下面的记者们用各种方式速记下他们激昂的对话，准备在新า闻稿中ณ拿来引用。
对新产品的宣导看来获得了成功。上海ร机构的业务员再次把做单热情表现得淋漓尽致。23๑日凌晨4点，从郊县赶来的业务员们就守在了客户服务中ณ心大门外。名叫张英利的业务员前天晚上凌晨1้点才到เ家，早上6点便赶到เ公司交单。早上9点，客服中心的大门口排起长龙，都是等待交单的人们。9点整，业务员们进入大厅，公司契约部ຖ专设的柜面开始处理第批投资连结保险保单。刚ธ参加完美国百万圆桌会议回来的郑灵芝说：“昨天启动会后，给个ฐ客户介绍了新า险种，个ฐ小时就签单了。”个ฐ营业部ຖ经理说：“今天没有赶上前10่0名，但部里有人抢了先，也很高兴。产品有优势，对公司的品牌也是个良好的宣传。”
上海机构在城市里展开了大张旗鼓的宣传攻势。“世纪理财”的三款报纸，10่月2๐3๑日2๐5๓日2๐8日以及11้月2日被大版面刊登在解放日报和新า民晚报上。公司还在新闻晨报新า民晚报上开辟专栏，每周篇文章介绍产品，如什么เ是投资连结保险非传统寿险知识介绍。公司还把上海ร证券报的资深记者朱兆荃请来，请她了解产品及销售情况，希望能发布“世纪理财”专题报道，对上海ร市民普及产品知识。
在东湖宾馆，平安召开了个小型的投资连结险新产品发布会，到เ会的上海财经大学同业公会的保险界专家学者及沪上1้6๔家主ว流媒体记者情绪热烈，评价了平安的创新า优势与“投资连续保险”产品推出的意义แ，并对投资连结保险产品的销售提出了意见。当晚，东方卫视上海有线电视台在黄金时段报道了投资连结保险新产品发布会，东方แ广播电å台上海广播电å台发布了相关新闻，上海电å视台播出了新า闻片。上海机构的宣传部门次日统计说，“各大报刊刊â发报道及后续文章十余篇，新华社还在国脉ำ信息台特意播发了条消息”。
所向披靡的非传统产品
20่0่0่年上半年，平安在上海ร的业务员们以每月向超过1้万人推销出“世纪理财”而声威大震。到เ6๔月上旬ຒ，这款199๗9年年末王利ำ平才刚鸣锣的新产品在上海ร地区总销量已๐经达到เ亿元，客户总数超过万。平安由á此已经坐拥了上海市场的半壁江山。
投资连结产品的市场方向定位准确，易出业绩，全国各地的二级机构不断把开售投资连结险的申ã请打向寿险总部ຖ。“业务增长快速，发展健康，投诉少”，实在没有理由不扩大销售范围。全国范围内推销投资连结产品的请示经保监会的批准，各寿险分公司便紧ู锣密鼓地备战起来，营销培训契约客服理赔财务电å脑办公室等部门全部ຖ动员起来，“力求各地投资连结产品销售能炮而红”。
投资连结试点推广小组在各机构陆续成立，制订了严密的培训和试点计划，看上去他们的工ื作量简直就是个小工ื程——对内勤人员进行投资连结保险产品基础知识培训，电å脑แ应用操作系统接驳，建立保全作业电话回访理赔作业的流程，电话回访技巧ู核保规则保全规则培训；对外勤人员进行培训答疑考试，颁แ发合格业务员销售资格证书；营销部制订销售计划ฐ，策划ฐ并下达业务竞赛方แ案；后援方面，单证行销辅助品的征订和发放；在当地主ว流媒体上刊â登平安投资连结保险产品即将亮相的。千禧年开始，北京南京宁波等2๐1个ฐ省会和中心城市，“世纪理财”的名号依次叫响起来。
2๐00่0年3月1้7日，宁波大酒店会议厅人头攒动镁光灯闪烁，随着宁波市政府秘书长的声清脆ะ响亮的敲锣声，“平安世纪理财投资连结保险”的销售启动。从分公司150่0多名营销员中脱颖而出的19๗7๕名获得销售资格证书的营销员携同自己้的准客户参加了启动大会。“世纪理财”险种的投资优势，对市场前景的致看好，让在场的客户纷纷签单。两ä个小时内，共有76๔名客户投保，保费收入超过3๑6万元。
4月11้日大早，从北京郊县怀柔的影视基地出门的国内名主ว持人王刚就匆匆赶到เ北京市中心的金融大街23๑号，为ฦ自己้买了平生第份保险单——世纪理财投资连结保险。王刚ธ出手大方，保费近2๐0่万元，保额超过22๐0万元。“现在银行利率这么低，我又想谋求点儿保障，这种保险回报肯定比存银行或买国债稍高点，”过去有钱就存银行的王刚把自己้的心思说给了尾随而来的记者。电å子书分享网站
第八章踩在新า产品上起跳6
和王刚ธ有同样想法的人不在少数。这天凌晨4点半起，业务员陆续走进平安大厦。在大厦二层，过去只用作客户服务的站式客服中心，特为ฦ投资连结保险开辟出了个交费窗口。上午10点，人流达到高峰，交费窗口外“拧起了麻花”。截至下午5点，仅投资连结保险个险种，平安人寿北京分公司就获得超过8๖0่0万元的保费，大大超过了此险种第天在上海ร试销时的销量。在这8๖00่余万元的销售额中，有超过3๑人的保额达到了最高限额：30่0่万元。
“中国寿险业目前已๐经进入了传统寿险产品向非传统寿险产品转变的关键时期，”2๐00่0่年的4๒月2๐0日，吴小平在“中ณ国寿险业经营与发展国际研讨会”上说。“销售这类产品的营销人员将不再是简单地销售寿险保单，还要熟练掌握证券和相关的金融知识，成为ฦ客户个人和家庭的理财顾问。”正是在这个ฐ意义แ上，监管部门希望“通过它来提升保险公司的经营理念和管理水平”，如果发展得当，“中国这个ฐ世界ศ上最大寿险潜在市场将彻彻底底地变为现实市场”。
从国际保险市场发展看，美国用近30่年的时间完成了传统寿险产品向非传统寿险产品的转变，投资连结和分红类寿险产品已经成为当地市场的主导产品。“对比着来看，中国寿险业到เ了关键的转折期”，中国保监会表态说，“鼓励各保险公司大力开发投资连结和分红类寿险产品，这些产品的透明度将成为ฦ监管的核心内容”。
6月8๖日，上海ร波特曼大酒店三楼ä会议厅，平安亮出了为ฦ投资连结险建立的投资队伍。“保险与投资——当前金融热点问题专家记者座谈会”的主角有4๒人：徐建军，公司副总经理，中ณ国首家基金管理公司华安基金的创น始人公司投资队伍的领ๆ军人物；斯ั蒂芬?迈尔，刚ธ“转正”半年的公司总精算师；陈达希，开放式基金专家公司投资管理中心的总经理助理；张见，投资连结保险销售和市场专家公司寿险非传统保险部负责人。
平安派出的超重量级的专家投资队伍集体路演，吸引了上海ร新า闻界ศ的眼球。对于沪上媒体记者的频频发问，斯ั蒂芬?迈尔作答，显示出极高的应对水准。斯蒂芬?迈尔预ไ测说，“中国人未来在保险方แ面的投入至少是目前的4๒倍，发展空间十分可观；而未来，中国保险市场上传统的寿险形式将会逐渐消เ亡，非传统型的产品——投资连结型产品和分红型产品将成为ฦ市场的主流。”记者们听到เ这位国际流的精算投资人才预测市场的话语，无不奉为ฦ圭臬，联系到เ保监会副主ว席的话，都认定“中ณ国保险市场转型开始了”，而平安无疑是“引领潮流的先锋”。
徐建军则ท将平安的投资实力透露给记者和公众。“管理着平安5๓00่多亿元资产的平安投资管理中ณ心目前拥有48人，硕士以上学历达9๗7，14๒人获博士或博士后学历，仅人员规模就超越了般的基金管理公司，在同业中首屈指；掌控可间接入市的资金5๓0亿元，也超越了任何只目前市场上的基金；并且，经保监会批准，平安投资连结保险的入市资金比例达30่；中ณ心在摩根士丹ล利高盛和麦肯锡公司的帮助下，建立了套完整的投资决策风险控制绩效评估和投资运作流程。”徐建军希望听众们相信，平安“在投资管理方面的创新า和实力，将给那些关注‘谁在为自己้投资理财’的精明投资者们带去福音”。
“可以预ไ测，中ณ国寿险业完成了这转变，将使各寿险公司结束原始的价格竞争，进入更高形态的管理竞争和服务竞争，为中ณ国寿险业拓展广阔的成长空间。”座谈会后，位记者在新闻稿里这样说。
投资连结险挟裹着“国际投资专家理财”的威แ势向中ณ西部继续挺进。
8月1้8๖日，成都分公司“世纪理财投资连结保险”首场热卖会，在本部客户服务大厅举ะ行。业务人员和客户早ຉ早地来到分公司排队，希望得到เ成都地区前10่0名的保单。成都各大新闻媒体也派出强大阵容，现场客户签单及业务人员排队交单情景给媒体留下深刻印象。下午5点半，营销部向媒体宣布，当天成都分公司“世纪理财”保险产品的销量达到เ5๓30่万元。书包网bຘ2想百万\ຒ小!说来
第八章踩在新า产品上起跳7
同天，武汉分公司“世纪理财投资连结保险”首发仪式，在其本部ຖ所在地招银大厦楼ä举ะ行，百余名业务员和客户代表参加了仪式。现场同时还进行了保单初审和预ไ收，武汉市内各营业区汇总的业绩数字显示，首发当天业绩已๐超过2๐00่万元。
9月1้8๖日，十多位贵宾级客户代表被请到เ了平安人寿南京分公司，参加“首届平安投资连结保险客户座谈会”。参会的客户来自各行各业，有教师医生律师机关干部ຖ公司白领ๆ个体业主等，不仅经济实力有定的优势，在对保险的理解上也比般客户有更多思考。
位在电å力局干部处上班的郭先生说：“投资连结保险是个新生事物，虽然它的收益率我现在看不到，我也无法确定以后的回报。但我选择平安，是被它的产品吸引，是被它的信誉折服，更重要的是我对平安有信心。我相信平安有能ม力也有实力经营得很好。作为ฦ国内投资连结保险产品的第批客户，我感到很自豪，因为我是第个ฐ敢吃螃蟹的人。以后我会向身边的朋友推荐平安宣传平安。”
江苏省人民医院的王医生对平安投资连结保险的认同有个ฐ过程。她说，第次和营销员接触可能ม都会有心理障碍，钱是交出去了，可是实际的东西却看不到เ。但是，平安营销员细致温馨的服务让她信任了这家公司，她买了投资连结险，“我现在就把保险公司当成家很大的大户，这个大户来运作资金，总会比我们这些小散户稳妥得多。”会上，客户们发言踊跃，并表示ิ很喜欢这种面对面交流的方แ式，愿意通过这种方แ式，充当保险公司与未开发市场的“中ณ介”，使平安的新产品更快融入市场。在场的位刘ถ先生说：“平安的成功也是我们客户的成功。”
10月2๐5๓日，随着拍卖槌ຄ的落下，平安人寿哈尔滨分公司第营业区以在1้0่月2๐5๓日至11月3๑0日间拿下1้00่0万元投资连结保险责任额的承诺，在竞标中拔得头筹，夺走了“推广先锋营业区”的称号。之ใ后，“先锋营业部”“展业尖兵”也在激烈的竞标中产生。随着“拍卖会”的槌起