第七章外脑麦肯锡1้
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“出售产品跟打仗是样，同等条件下拼的就是士气。现在友邦在上海翻云覆雨，它就是你们将来的对手。刚ธ才听你们马总说，人保去年就已๐经在上海成立了百人营销团队，却打不过友邦。为ฦ什么เ？理由á千条万条，以我的经验来说，首先就是士气没有振作起来”从士气讲起，南哥滔滔不绝，讲了如何开拓市场，如何接触陌生人，面对客户的问话，怎样有备而去地回答问话，如何理解客户的购买心理，将来如何招聘新人，新人到เ位后如何培训，如何激励，怎样管理发展自己้的团队等等。南哥的授课方แ式，让管理经理们无不感到เ新鲜，个ฐ人寿险的销售方式更是让他们闻所未闻，“连出售产品时候话该怎么เ说都句句地教”。这些经理们这时大概才明白友邦对业务员的培训细致到เ何种地步，“怪不得每个人的销售业绩都那么高”。
“好些啦，就是七零八落的，不像要打仗的军队，要山呼海ร应！各位，早安。”
1้990่年1้2月19๗日，上海ร证券่交易所正式开业，时任上海ร市长，亲自到เ场致辞。两周前，深圳证券่交易所为ฦ了夺得头棒，已经抢先试开业。深圳在过去的年里直向北京申请开办证券่交易所，但报告总是石沉大海ร。“现在，总不能把生出的孩子强按回去吧”，深圳证券交易所的筹办者说。
19๗8๖8年，北京的经济参考报称“全国已经有60่0่0家企业实行了股份制”，三年后，股份制企业已经倍增。企业发行股票和债券่，用做融资，也为中国资本市场的诞生埋下了伏笔。平安的证券่业务因时而生。
回到เ蛇口，伏案连夜赶写了个报告，直接报送给中国人民银行深圳特区分行。依旧ງ是中ณ国人民银行副行长人保总经理的电å话。他赶过去后，对方แ把批复意见指给他看，“设想很好，按照ั保险公司设立条例，目前成立商业保险公司的条件不成熟，待条件成熟后再考虑。文件退回。”
立刻๑自报家门，接着，切入正题，从人保深圳特区分公司总经理谈话到เ外商对蛇口只有家保险公司垄断ษ经营的怨言，再到招商局保险事业的历史承袭，详细阐述了创น建家现代商业保险公司的必要与前景。袁庚听后，手重重拍在了桌子上，“我支持你们！”拿出早ຉ已拟订的草案递交给袁庚，袁庚仔细阅览了遍，改动了几个ฐ字，说：“可以，你们先报上去。”
在广州ะ，知名的几家四星五星级宾馆甚至因为平安在当地的投连热销而生意火暴。会议厅招待厅经常座无虚席。占据这些地方แ的大都是平安的业务精英，他们开创了种新的投连销售方式——产品说明会。
业务员们带着自己้制ๆ作的宣导讲义登上说明会的讲台，激|情四溢地讲述投连的风采，坐席上的听众手里捏着业务员自行印发的收益预ไ测传单，听着业务员描绘的美好愿景，情绪不由á受到感染，纷纷不假思索地掏出兜里的钱。在20่00่2๐00่1้年间，广东分公司营销额猛增，各营业厅柜面经常出现业务员型的长龙，等待交单，甚至有时到เ了凌晨柜员还在继续工作着。1้9๗97๕年年末降息时，整个ฐ行业都在疯狂收取保费。现在，这种因为ฦ投连产品而热火朝天的景象，好像只有平安家在上演。
“世纪理财”的投资账户真可谓生逢其时。到เ3月份，中国保监会批复平安，说“在证券基金上的投资比例最高可达到เ账户里的10่0”。此前，保监会虽然开闸允许保险公司间接入市，投资在基金上的额度仍限制ๆ在账户里的3๑0่资金。看来，监管部ຖ门放开投资限额，无疑是肯定了投连产品的价值。公司非传统保险部ຖ大受鼓舞。
平安新า世纪初推出的“新า概念1้8”网站，在200่0年的前4๒个ฐ月，已经建立了1้1้13๑个ฐ业务员的个人主页ษ，实现了产险网上交易，证券่网上交易量也达到3๑2亿元，占证券交易量的。在持续不断ษ的宣传下，累计注册用户数万人。非传统险部跑去和电å子商务部商量，要在网站保险频道上开辟个ฐ投资连结险专区，希望能把投连的信息通过网络传递给更多的客户。
投连产品在市场上叱咤风云之时，些保守的学者却给出了警示，“投连账户依照规定，可投资基金银行存款国债金融债券及资信评级在+ใ以上的央企债券่上。这些投资品种的收益率和风险率明显不同，其中ณ显然证券่投资基金的收益最大，风险也最高。随着账户里的证券่投资基金的配置比例增高，投连的发展账户里的收益波动率也在加大。这对那些风险承受能力水平低的客户来说并不是什么เ好事。”
平安并不否认这些，对外发布的公告里阐释说“投资单位的收益率与证券่市场的行情有着密切的关系，有时很高，比如第个ฐ月的收益能ม达到，有时又很低，甚至出现亏损的负数。”在南京的“保险与投资——金融热点”新闻记者招待会上，斯蒂芬?迈尔也提醒投连的消费者：“客户不宜简单地比较不同产品所公布的投资收益率，因为各类保险产品收益率的评估和计算依据方แ法不同。”“而过去或短期内投资收益仅可以作为评价保险公司的投资管理水平的参考，并不能代表产品长期的投资收益水平。投保人不能简单地把个月的收益折算成年度收益，而要像关注股市样关注该投资险的长期收益。”“客户需要承担定的风险，对于投连产品需要理性看待。”
但是从2๐0่00่年开始到200่1年6๔月的1้8个ฐ月里，股市波澜壮阔的上升行情把这些信息都淹没了。客户和业务员眼见和股票市场关联紧ู密的投连账户收益率不断攀升，越发觉得这个ฐ产品真是独无二，“5๓0多个专业投资人员严格的财务管理制度透明的信息披露强大的售后服务功能，凭什么เ相信我买了产品后，好运就会离开我？”
2๐001้年5๓月，福州ะ客服中ณ心受理的保全操作中ณ有将近9๗0％是投连投资账户选择，每天收进来的追加保费平均有5๓0万元以上，都是客户排队过来办理，而且大都抱着5๓万10万元现金。队伍直蜿蜒着排出了中ณ心，每个ฐ客户怀揣个装ณ钱的袋子，争先恐后地挤向现金收付室那ว个小小的窗口，唯恐晚秒就会与诱人的财富擦肩而过。客服部经理向办公室借来高音喇叭，搬来把长凳，站在中心制高点，指挥客户和业务员，“大家排好队，按顺ิ序来，每个人都会有机会的！”感觉很像电视中ณ旧社ุ会发放赈灾款的场面！还有人这样记录当时的情形，“好像钱都已经不是钱了，有天大早ຉ有个柜员在电å脑แ下面发现了叠5万元的钞ๆ票，过了很久ื才有客户过来认领！”电子书分享平台
第八章踩在新า产品上起跳9๗
在这波投连热潮中，些典型的案例说明了人们在利ำ益面前是如何的不由á自主ว。
在福州ะ市水头村有对夫妻，双双下岗，仅有的个ฐ儿子又是痴呆儿，听说投连“追加保费”能获得更高的收益，夫妻俩便孤注掷，用他们的全部财产购买了投连险；个ฐ家境并不富裕的农民客户，每年只有几千元的年收入，在投连高额回报的吸引下，将家中ณ唯的劳动工具——几头犁地的牛给卖了，买了1้2๐06๔0元投连产品，只盼望能有不错的回报还有更离谱的情况出现，客服中ณ心的柜员问位蹒跚而来的大妈，“您的这个钱确定要放在基金账户吗？”老大妈却回答，“我也不知道啊，反正业务员说鸡精基金好，我其实更喜欢用味精。”
每年的四五月都被公司的营销系统看做是业绩倍增月，平安出台了对投连的新营销政策——允许客户追加保费，每5๓份投连追加保费为ฦ5๓万元。追加政策的推出正是新基金开设的空白期，投连被当做“准基金”来看待，购买门槛又低，在发展账户收益率路高走的情况下，客户和准客户都趋之若鹜。在北京，分公司为迎接“客户服务月”，决定5月份投保的投资连接保险，客户可获双倍追加保费，而6๔月份投保的客户则ท不再享受此优惠。营业区向业务员传达只要是6๔月4日前签单，投保日期写5๓月3๑1日的还享受双倍追加政策。但部分业务员未理解，向客户宣导时，称只要6๔月4๒日前承保，可双倍追加，以致6月1้日到เ4๒日签单的客户，保单承保后，不能ม双倍追加。客户为ฦ此大发雷霆，告状到公司的投诉中ณ心，强烈要求允许自己้双倍追加。
投连可以追加，引爆了投连产品销售的最高嘲。爆炸式的销售业绩令业务员的收入飞升，爆炸式的购买激发了客户尘封已๐久的暴富梦。客户对投连产品的“疯狂抢购”，成为ฦ中ณ国保险市场的大“盛况”。看着客户在柜台前拥来挤去掏钱购买产品，位公司后勤的老员工不经意地说“这种场面只有在20世纪80่年代末通货膨胀的时候抢购食品才见过”。
股市陡转直下
平安投连产品热销，那ว些尚未推出新产品的保险公司不得不积极应对。很快，新า华人寿与通用－科隆再保险公司合作，在北京推出了自己的投连产品“创น世之约”；信诚保险紧ู随其后也推出了相关产品。而其他同业却在静观，等待市场变局的出现。
20่01้年7月盛夏，可是股市却让股民感到เ阵阵寒意。连续5๓年牛市积聚的系统风险开始释放，国有股股权分置改革举ะ步维艰，网络泡沫幻灭，持续多时的股指上升通道难以得到เ有效支撑，大盘急转直下，放量暴跌。市场上投资者信心不足，恐慌气氛逐渐浓厚，多方แ尚未组织任何有效抵抗，空方便“势如破竹”，接二连三的个股跳水行情成了市场的风景。上证指数从2๐24๒5点的历史高位路下探，1้750点16๔0่0点1้50่0点刺眼的绿色框线图考验着人们忍耐的底线。
这波惨烈大熊市直持续到เ20่05年6๔月6๔日上证指数下探998๖点，在“开弓没有回头箭”的股权分置改革展开在即之ใ后才再拾升势。而在当时，面对多家股票跌破发行价，越来越多的投资者选择割肉离场，时5๓元以下的股票比比皆是，曾被人高位追捧的香饽饽们现在彻底成了人人咒骂的垃圾股。
股市大幅下跌，机构基金的日子不好过，股市阴跌的赔钱效应通过它们终于传导到了与其紧密关联的投连账户。平安投连产品在4๒月3๑0日新增设的基金投资账户，连同最早的发展投资账户渐渐露出了风险：两ä个ฐ账户都出现了不同程度的亏损。随着公司每月不断公布出来的投资收益率，市场上追捧投连的盲目乐่观的人们渐渐感到不安。
到了1้0月份，保监会渐觉苗头不对，对外发布了公告，针ฤ对市场有误导嫌疑的非传统产品，如投资连结保险万能ม保险分红保险等人身保险新า型产品，提醒消เ费者们要认真了解产品特性，清醒认识自己将要承担的风险。
公告为ฦ了避免不必要的恐慌，尽量使用客观的言语，提示ิ“投连分红万能等寿险新า产品的基本作用仍是保险保障”，“同传统寿险产品样，新产品有定的储蓄性；不同的是投保人获得的回报具有不确定性。其中，投资连结保险回报的不确定性最大，投保人将承担投资收益波动的风险，但也可能ม得到较高的回报”。公告还提醒投保人注意，“上述保险产品用于投资增值的资金不是全部ຖ保费”，因此建议“消费者在了解回报率的同时，了解回报率的基数，及保险公司对该产品收取的各项ำ费用”。bຘ2
第八章踩在新า产品上起跳10่
公告进步分析，寿险投资分红类产品回报的不确定性可以从多个ฐ角度审视。首先，“其回报基础有赖于保险公司的经营，同样类型的产品在不同公司间会存在差ๆ异”；其次，“按现行法规，保险公司收取的保费只能ม用于银行存款购买国债金融债券่中ณ央企业债券่和证券投资基金。中ณ国金融市场的波动将直接影响保险公司的投资收益，如果金融市场低迷，保险公司投资亏损，购买了投连保险的客户可能损失全部ຖ或部分本金，购买了万能分红保险者将得不到最低保证回报之ใ外的收益”；第三，“上述产品期限般较长，两ä年的业绩不能ม反映产品的长期回报率”。
保监会的风险教育不能ม不说是用心良苦，为ฦ了减少不必要的冲击，对市场销售的所有新า型产品都进行了风险提示，其中ณ既ຂ包括投连险，也包括万能ม寿险分红险等。但看到เ越来越低的收益率，客户的理解是，监管部门正“对投连产品的风险性给予严重警告”。
投资理财意识不是天上掉下来的，是实践中ณ培养的。此前市场给予的更多是收益教育，现在，投资连结保险的亏损虽然是风险范围内的正常情况，但对盲目跟进的客户来说，这个风险教育仍有点沉重，在投连产品热销的狂潮中ณ，甚至不啻于被当头泼了盆凉水。
明明听说“世纪理财”月收益率最高为ฦ，运作14个ฐ月已๐累็计为ฦ客户创น造了的收益率，怎么เ轮到我，就成了亏损？对投连产品最初的高收益率预期部ຖ分公司业务员对收益率的过分强调，终于使得认为踏上美好“钱”程的消เ费者们对短期亏损变得越来越无法承受了。
山雨欲来风满楼ä
平安在全国各地的投诉中心出现了零零星星的投诉。
2๐00่1年1้1月2๐4日，国内颇็有影响的财经报纸21世纪经济报道刊â登了篇名为投连险“高峰体验”之ใ后：谁偷了客户的奶酪？的文章。文章开首举例描述了投连险非凡的增长速度，“至三季度，投资连结类产品保费收入亿元，同比增长；分红类产品保费收入亿元，增长2?；与高速增长的投资类保险产品相比，传统保险产品养老险健康险和意外险保费收入亿元，仅增长”。
文章继续说到เ为ฦ解除降息之困，平安率先破冰，“世纪理财”呱呱落地，而后各家保险公司“眼球发热”，“类似产品迅速跟进，中国人寿太平洋保险新า华人寿和中宏人寿相继推出分红保险万能ม保险和投资连结保险等投资型保险产品”。而后在日趋激烈的市场竞争中ณ，“各家保险公司极尽渲染铺陈之能ม事”推销产品，以至于市场“日渐变味”，保监会不得不发出公告。文中ณ还沿着股市降温基金公司获批以及保监会下发的让人不乐观的分红保险管理暂行办法和投资连结保险管理暂行办法的脉ำ络，回应着有些噱头的标题：谁偷了客户的奶酪？
对整篇文章，除了部ຖ分段落暗示ิ投连客户“高峰体验”后可能ม“得不到分红”，其余还算客观地描述了诞生两ä年的投连险简史。但此消息出，无疑又次把全国媒体的焦点吸引到เ因为“垄断”名义刚ธ被工商管理部ຖ门整顿的保险业。
之前的7๕月底，篇保险黑洞的文章已经让整个ฐ行业打了个寒战。文章踩着整顿的节点，从为消费者代言的角度详细列举了保险业的5宗罪状：恶性竞争洗钱通途信誉危机与权力机构的不正当交易可怕的高收益。尽管业界ศ认为ฦ其观念过于偏激，有夸大问题的嫌疑ທ，但有些问题确实存在。业内更冷静的观察者则说“不可低估这篇文章的作用，其影响需要很长时间才能化解”。
现在可好，还没过“很长时间”，保险业又被推到เ了媒体的聚光灯前。和上次不同，这次媒体的焦点都放在平安身上了。
到เ了1้2๐月7๕日，另家在全国拥有影响力的报纸南方周末刊发了篇“更具深度”和“轰动效应”的文章：平安“世纪理财”：被隐藏了的亏损真相。标题和内容都直接指向平安的拳头产品。此前的1้0่月，南方周末已经刊â登了业内人士的篇文章：平安投资连结产品及其投资的分析，从产品介绍利润分析投资账户分析等方แ面对平安的投连产品进行了“解读”，称“管理平安投连账户的基金经理还是相当不错的，其投资水平也远远高于市场平均水平，能ม够起到专家理财的作用”。“但是现在市场风向变化”，通过暗访业务员采访知名教授等调研方แ法，“真相”文尝试向读者展示ิ“真相是如何被隐藏的”。“的人赚了，99以上客户至今入不敷出。”文章开首用断言的语气先罗列了两个ฐ数字。
第八章踩在新产品上起跳11้
当很多人还在对买不买保险犹犹豫豫的时候，近两ä年，中国平安保险公司推出的“世纪理财”投资连结保险在各大城市的销售却异常走俏。从19๗9๗9年1้0月至今，仅“世纪理财”的保费收入就已达4๒0多亿元，而平安公司2๐0่00่年全年的保费总收入为ฦ27๕0่多亿元。
这些热情的掏钱者大都是冲着美好“钱”程而来的。据平安1้8网站公开的统计数据显示ิ，“世纪理财”保险为客户创造的投资回报，月收益率最高为ฦ，运作14个ฐ月已๐累็计为ฦ客户创น造了的收益率，如此骄人的业绩，直是平安的业务员游说客户最有力的佐证。
很不幸，记者多方了解到的个说法却是——所谓的累计收益率，是指最早购买平安“世纪理财”保险的极少数幸运儿，而9๗9๗以上客户至今账面上还“入不敷出”；况且，所有的收益率都没有扣除平安的各种费用，除去这些费用后，即使是最赚钱的客户，收益也要大打折扣。
文中还以广东江门的退休教师陈先生的投诉，以及记者在网上“暗访”4位平安业务员，来反映某些业务员过分强调收益的情况。
11้月2๐0่日，记者以客户的身份，给平安1้8网站上推荐的广州ะ的4๒位优秀业务员发去电å子邮件，问的同样都是“买‘世纪理财’有没有风险平安怎样收费”等问题，记者很快就收到这些业务员热情的回信。据平安网站介绍，其中有的是平安的“模范员工ื”，有的曾获“客户服务突出贡献奖”。
位陈姓的业务员回信说：“这种保险有风险，但风险不大。”另位姓许的业务员认为ฦ：“所谓的风险，其实不在于本金是否损失，而只是收益的不确定性，所以，平安的投资连结保险绝对是种抵御通货膨胀和享受社会经济发展的最佳产品。”个姓郑的业务员则ท说：“风险大不大主ว要看您自己对风险的承受能ม力，假如您能ม承受20่％的亏损，意味着您的回报可达4๒0％”，“您不理财，财不理您。要想发财，就必须ี坚持长期投资”。
这4封回信都没有提到เ，今年平安“世纪理财”的3个ฐ投资账户，已๐有若干个月的收益率出现负数的情况，倒是有两ä封信列ต举了％的骄人业绩，并认为ฦ，这已远远超过了银行存款利息；关于收费问题，有的说是5％，有的说，“年的回报率足以抵消买卖差价”，没有人同时说出平安的几项最基本的费用。
位业内人士认为，“世纪理财”的收益率旦出现负数，客户很容易被“套牢”：“世纪理财”的客户如果在第年退保，分钱也拿不到เ，第二年退保，退保费为8๖％，以后逐年递减，加上收益率如果是负数，客户损失就更加惨重，不想蒙受损失，只好被“套住”。
此文还引述专家教授的话称，国内的投资连结保险是种不太成熟ງ的“改良品”，客户的投资部ຖ分，其收益完全由á投保期间保险公司的收益状况决定，“客户交的保费高，收益却不定多”。专家特别ี强调：“允许客户追加保险费后，这部ຖ分保费已๐变为ฦ纯粹的投资，对客户来说，更加危险。现在的投资市场还算平稳，如果遇到大的波动，投进去的钱血本无归，客户受得了吗？”
场风波即将袭来，但平安人的触觉还不够敏感。非传统保险部ຖ的陈军在吃早餐时看到报纸，他对这些情况知根知底，觉得根据自己掌握的数据可以逐条反驳。
“把投连的月实际收益率次性减去应摊薄在10่—20年投资期中的的买卖差价和5๓的手续费，从而得出结论赚钱只是少数幸运儿的事，9๗9以上客户至今账面上还‘入不敷出’多少有点天方夜谭，‘在平安的累็计收益率低于之ใ前，只买了主合同的客户不可能ม有利可图’，‘如果客户还追加了保险费进行投资，投入20่万元以下的客户至少要等收益率达到เ以上才有赚头”更是记者在掌握信息不多的情况下，有些武断ษ的结论。”陈军不觉得有回应的必要。
但看到最后，文中ณ说“收益率如果是负数，客户损失就更加惨重，不想蒙受损失，只好被套住”时，他心头还是震。
第九章直面“投连风波”1้
丢了颗钉ล子——第件退保
风后是雨，不等平安有更多举措，投连险的退保事件在媒体的推波助澜下发生了。
西方แ谚语里说，“丢â了颗钉ล子，坏了只铁ກ蹄，折了匹战马，伤了位骑士，输了场战争，亡了个帝ຓ国”。在现代“混沌理论”里还有更经典的说法，“南美洲的只蝴蝶扇动翅膀，大西洋上便刮起阵飓风”。平安不得不面对的“第起退保事件”显然便是谚语里的那ว颗钉子。从那ว时开始，投连产品的命运发生了天翻地覆的转折：从划ฐ时代的产品，到เ需要理性对待，再到เ受到เ置疑和抨击，直到最后的全盘否定，以致几年后有人撰述“投连风波”时，选择的题目是“投连之殇”。“殇”的本意便是“早夭”。我们还是讲述下“第起退保事件”的来龙去脉。