我们的开始生效了。我们的宣传开始8个月之ใ后，法国来美国旅游的人数上升了2๐7％，英国上升了24％，德国上升了18๖％。
每日快报r指示ิ他驻纽约的记者就这个ฐ题目写系列报导。曼彻斯特卫报rr说我们的“有名”，而当时还只有3๑则ท见报。德国最重要的金融报纸商报b写道：“这是场介绍真实情况的宣传活动。美国旅行社锣鼓喧天地把他们的介绍到了西德旅游界。”
继承了前辈建立的品牌的商人们正把他们的品牌糟蹋殆尽。他们迟早会发现他们无法销售没有人听说过的品牌。品牌是他们继承的谷种，而他们正在把谷种吃掉。
打折销售是“毒品”。问问对“毒品”上瘾的品牌经理当毒品带来的那种飘飘欲仙的感觉消失之ใ后，他们的市场份额情形怎么样了，他就把话题岔开。问他盈利是不是增加了，他又把话题岔开。
什么是好？有3种不同的观点。对什么เ东西都无所谓的人说，客户认可的就是好的。另种人同意雷蒙·罗必凯的定义แ：“上乘的最好标志是，它不仅能影响群众争购它所宣传的产品，而且它能ม使群众和界ศ都把它作为件可钦可佩的杰作而长记不忘。”我创น作过界ศ长记不忘的“可钦可佩的杰作”，可是我却属于第三派。我认为佳作是不引公众注意它自己就把产品推销掉的作品。它应该把诉求对象的注意力引向产品。好要诉求对象说的不是“多妙的啊！”，而是“我从来没有听说过这种产品，我定要买它来试试。”
使自己้的技艺深藏不露，是公司的职责。埃斯基涅斯ั2演讲之后，听众说：“他讲得多好啊。”但是德摩斯ั梯尼3演讲完之后，大家说：“走，我们去进攻腓力4๒。”我是赞成德摩斯梯尼的。
若是新า招聘的雇员不能ม接受什么是好的这个严格的定义，我就请他们回老地方去干他们的老本行，度他们的那种愚蠢无知的日子。
接下去我告诉他们，我不容许他们用“创น作”r这字眼来描述他们在我们公司里所从事的工ื作。r创造力这个更为时髦的名词在厚厚的12册牛津大辞典里是找不到เ的。这个ฐ词使李奥·贝纳想起伯纳德·贝伦森5r的名言，说伊特拉斯坎人6๔给希腊艺术增添的只不过是些“不折不扣的不能登大雅之ใ堂的东西”。费尔法克斯ั·科恩r“希望把创น造力这个名词从我们的生活中笔勾销掉。”埃德·考克斯ั认为ฦ“撰稿人之间并没有什么有创น作力或无创น作力的差别；只有创作好的人和创น作坏的人的差别ี。”请记住，李奥·贝纳科恩和考克斯都是业中最有“创作力”的人。20่年前，创作这个ฐ词被收进词典以前，我们的日子又是怎么เ过的呢？我很惭愧，我自己不时也用这个词。就在写这本书的时候，我也用了这个ฐ词。
在这章里，我要向读者介绍下，新雇员来我们奥美公司工ื作的那天，他从我的“神灯”里可以看到些什么เ。我的“神灯”建立于调查研究的基础之上，而调研的信息和数据则有以下5๓个主要来源：
第个ฐ是邮ุ购公司的经验。这方面的代表人物是“每月书俱乐่部ຖ”b－－－－b的哈里·谢尔曼rrr维克·施瓦布bຘ和约翰·卡普尔斯，他们对的现实的了解比任何别人都多，他们可以衡量出他们所写的每则的结果。因为ฦ他们的看法不受极其复杂的分销渠道所左右，而正是这种复杂的分销渠道使大部ຖ分厂商无法把他们的绩效从其他五花八门的推销手段里分离出来。
邮购公司不受零售商的影响。零售商不为他做促销也不会导致他的产品滞销。他的全部ຖ销售工作都只能ม依赖。读者要么剪下邮ุ购公司上附的那页订购回单，要么不剪。邮ุ购出现之后几天，撰稿员就知道他的的效果如何了。
2๐7年来我直都在研究邮ุ购公司怎样做。我从观察中精炼出些原则ท，这些原则我以为是可以普遍用于所有种类的的。
第二个ฐ宝贵的信息来源是研究什么技巧ู使百货商店成功或者失败。百货商店的优劣第二天就能从柜台营业情况反映出来，所以我十分关注在这方แ面最有心得的西尔斯ั罗伯克百货公司的活动。
我的“神灯”的第三个ฐ数据来源是盖洛普丹尼尔·斯塔奇rr克拉克－胡珀r－r和哈罗德·鲁道夫rr等的调查。他们调查了促使读者阅读的因素，盖洛普博士还调查了使大家记得他们从里读到了些什么东西的因素。总的说来，他们的调查结果肯定了邮ุ购公司主的经验。
消费者对报纸杂志的反应我们知道较多，对电å视的反应我们知道的则ท较少。这是因为对电å视的认真调查我的第四个ฐ信息来源只不过是年前才开始的。即使如此，盖洛普博士和其他些人，也已经就电å视收集了颇为ฦ丰富的调查资料é，足以使我们摆脱对电视效果的评估完全靠猜测的状态。至于广播，各方面做过的调查是微不足道的。人们还没有来得及科学地使用广播，广播在电视的冲击下就有些过时了。不过，近来广播又恢复到可谓是媒体的灰姑娘的地位，是调查人员攻克它的时候了。
第五个ฐ信息来源则较不科学。我惯于应用别人智慧的成果，我应用我的先辈和竞争者的智力活动的成果是最有成效的。我从雷蒙·罗必凯吉姆·扬和乔治·西塞尔的成功的中学习到了很多的东西。
好了，下面就是我创น作能ม招财进宝的的妙方——假若你要来本公司任职，也是你必须ี遵循的11้条戒律：
的内容比表现内容的方法更重要
有次我在第5街公共汽车的上层听位颇为神秘的家庭主妇对她的朋友说：“亲爱的莫莉，要不是因为他们的文字是用10่点加拉蒙字体7排印的，我大约就买那种新牌子的香皂了。”
信不信由你。真正决定消เ费者购买或不购买的是你的的内容，而不是它的形式。你最重要的工ื作是决定你怎么样来说明你的产品，你承诺些什么好处。2๐00年前的约翰逊博士8说过：“承诺，大大的承诺，是的灵魂。”在他卖铁ກ锚酒厂rr的设施的时候，他是这样承诺的：“我们不是来卖煮酒锅酒坛子的，是来卖能获得连做梦都梦不到的财富的潜力的。”
选择正确的承诺极端重要，你绝对不能ม想当然地决定下来。在奥美公司，我们用5๓种调查方法来找出什么是最有分量的承诺。
种方法是把产品分送到可能购买这种产品的抽样消费者的手里，产品附上份承诺说明。随产品所附的承诺说明须ี是各不相同的。然后，来比较不同承诺所吸引到เ的反应的百分比的高低。
另种办法是让消เ费者看印有不同承诺的卡片，请他们选择出最可能促使他们购买某种产品的承诺。下面是这种测试的例：
面霜
净洁力可深入毛孔
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防干燥
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是最完美的美容品
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皮肤科医生推荐
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使皮肤变嫩
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防止面部化妆品结块————━
含有雌性荷尔蒙
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不含任何杂质
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防止皮肤衰老
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除皱
——
以此为据，我们推出了海伦娜·鲁宾斯坦最成功的面霜。我们就把这种面霜取名叫深层洁面霜。就这样，最受欢迎的承诺成了这种产品的名字。
另种方法是用各不相同的承诺来创作。把这些寄给有关的抽样调查对象，然后计算每种承诺所带来的订货数目。
还有种办法是在同天的报纸的同版位上刊登同产品的两种不同，文中ณ暗含允赠样品。我们用这种巧妙的方法为多芬香皂选择了最有力的承诺：“使用多芬香皂洗浴，可以滋润您的皮肤”。它招徕的订货，比次个也很不错的承诺招徕的订货高63％，这句话成了多芬香皂以后所有都不曾缺过的用语。这个上乘๖的产品投入市场第年的年末就开始盈利。这在今天的营销界还是很少有的盛事。
最后，我们还开发了种选择最基本的承诺的方法。这种方法十分宝贵，我的同事不允许我透露它。他们提醒我，1้8世纪那家自私的妇产医生世家，他们接生的活婴儿数比其他同行都高，因而发了财。他家连三代人都不把秘密外传。后来位颇有事业心的医学学生爬到高处，从他们手术室的窗子偷看，他们秘密设计的产钳才被公诸于世。
二若是你的的基础不是上乘的创น意，它必遭失败
并不是每个ฐ客户都能识别个了不起的创意。记得有次我向位客户介绍个的确是相当好的创意，他却说：“奥格威先生，你这算什么好创意。”
我开始写的时候，曾立下雄心壮志，要让我做的每个ฐ都是产品所在行业有史以来最成功的，我并没有完全失败。
三讲事实
只有很少数的包含有为ฦ推销产品所需的足够的事实信息。撰稿人中ณ有种荒唐的传统看法，说消เ费者对事实不感兴趣。这实在是太错误了。请研究下西尔斯－罗伯克百货商店的商品目录，由á于这些册子的信息翔实，用它推销出去的商品每年达10亿美元。我为劳斯莱斯汽车做的讲的全是事实。没有形容词，也没有“高雅的享受”这类夸张的承诺。
消费者不是低能儿，她们是你的妻女。若是你以为句简单的口号和几个枯燥的形容词就能够诱使他们买你的东西，那你就太低估他们的智能了。他们需要你给他们提供全部信息。
相互竞争的不同品牌越来越相似了。生产这些商品的人都可以采用同样的科学方แ法生产技术和调研资料。面对同类产品不同品牌之间质量差距极其微小的事实，大部分撰稿人的结论是，向消费者讲各种品牌共有的东西是毫无意义แ的。于是他们专注于说那些微不足道的不同之ใ处。我倒希望他们把这种错误做法继续下去。因为ฦ这样来，我们客户的产品的事实数据就可以以先入为主ว的优势深植在消费者的心里。
我们为壳牌石油公司做的时候，我们给消费者提供事实，这是其他许多推销汽油的人也可以做但却不曾做的事。我们为荷兰皇家航空公司做的时候，我们向旅๓客讲安全措施ๅ，这些安全措施本是所有航空公司都采取的，但是却没有别人在他们的中提及。
在我做走街串ธ巷๕挨门挨户推销的推销员的时候，我发现，为推销产品提供的信息越多，我推销出去的产品也就越多。5๓0่年前，克劳德·霍普金斯也发现了业里的这个ฐ现象。然而，大多数时髦的撰稿人都认为短的不关痛痒的更好写些，收集事实数据是很艰苦的事。
四令人厌烦的是不能ม促使人买东西的
现在每个家庭每天平均要遇到เ1500多个ฐ。毫不奇怪，人们在看报纸杂志的时候遇到เ总是跳过去；电视放，他们就溜进卫生间。
般的妇女在读普通杂志时只读其中的4则。她们浏览的不少，令人厌烦的她只要眼就能ม看出。
争取消费者注意力的竞争年比年激烈。消费者每个月要遭到เ价值1้0亿美元的的冲击。有3万个品牌名字要在他们的记忆中ณ争席之地。要想使你的声音超越过这片嘈杂，它必须极不寻常。让客户的声音在片嘈杂声中ณ为ฦ人们听到เ是我们的事情。
我们创作吸引消เ费者的。座空荡荡的教堂是不能ม拯救灵魂的。如果你能ม坚持按我们的规则去做，你就会更有效地接触到更多的读者。
有次我问乔治五世的御医休·里格比爵士：“什么东西造就了伟大的外科医生？”
休爵士回答说：“外科医生的手的灵巧程度都差不多，位著名的外科医生高人筹的是他懂ฦ得的东西比别ี的外科医生多。”对从业人员也样。好的从业人员精通自己้的技艺。
五举ะ止彬彬有礼，但不装模作样
人们不会从不讲礼貌的推销员那里买东西。调查也表明，人们也不会为表现恶劣的所动。和人友好握手当然比在人头上猛击锤更容易做成生意。你应该用好风度来吸引消费者买你的东西。
这并不是说你的须是装腔作势逗趣取笑的。人们也不会从小丑那里买东西。家庭主ว妇步又步地装满她的采购篮子的时候，她的头脑是相当严肃的。
六使你的具有现代意识
1้963年的年轻家庭主妇们出生于罗斯ั福总统去世之ใ后，她们生活在个ฐ新า的世界里。我51岁了，我发现，要和那些刚刚开始闯入生活的年轻夫妇的思想感情协调致是越来越难了。所以我们公司的大部分撰稿人都是年轻人，他们比我更懂得年轻消费者的心里。
七委员会可以批评，但却不会写
许多印刷和电å视看上去就像委员会的会议记录，实际上也真是这样。单枪匹马创น作出来的似乎最能ม发挥推销作用。这个人必须ี研究产品做调查研究以前的，之后他必须闭门写。我写的最好的二则ท先后易稿1้7๕次，非常成功，造就了家企业。
八若是你运气好。创作了则很好的，就不妨重复地使用它。直到เ它的号召力减退
许多还没有发挥尽潜力就被替换搁置。这往往是由于主宰这些的人厌烦它们。斯特林·格彻r为普利茅斯ั轿车写的著名“3部ຖ都看看”r只出现了次就被系列拙劣的变种所取代，这些次品后来很快就被人遗忘了。可是，舍温·科德英语学校r坚持使用“你用英语时犯这些错误吗？”？这则ท42年，其间只是换了换字体和科德先生胡子的颜色。
你不是对队立正站着的军人，而是对队行动中ณ的士兵做。如果则ท对去年结婚的夫妇推销了电å冰箱，那么它也同样能对今年结婚的夫妇起作用。每年有170่万消费者去世，有40่0万新的消เ费者诞生。有人进入市场，也有人辞别ี市场。就像雷达，总是在搜寻新า踏进市场的潜在对象。采用部好雷达，让它不停地为你扫描。
九千万不要写那种你不愿让你的家人看的
你不会对你的妻子说谎话，也不要对我的太太说谎，己所不欲，勿施于人。
如果你就产品讲了谎话，你迟早会被发现的，不是被政府发现就是被消费者发现。政府发现了，你就要吃官司；消เ费者发现了，他会以再不买你的产品来惩罚你。
好的产品可以因诚实的而畅销。如果你认为产品并不好，那你就别ี费心为它做。如果你讲了谎话，或者你耍滑头，那ว你就帮了客户的倒忙，你背上的犯罪感的包袱就会越来越重，而且你会煽๓起公众对整个ฐ业的不满。