当然我们很明确，所有新生事物对于每个ฐ原有体系来说基本上都是种威胁。但同时我们必须ี告诉自己，陌生的现象也可能意味着个机会。通过把手背转向前方แ所建立起来的障碍，同时也打断了我和对方之间的信息交流。这可能ม会导致我忽视对方的信号，没有足够敏感地去做出反应，并因此影响了我的成功前景。这种情况几乎都是发生在两个ฐ相遇的人中ณ间，是平衡游戏中的个ฐ错误。这样的平衡游戏永远会进行下去。就像我们平时骑自行车的时候从来不会注意到，我们直在调整身体以保持平衡。我们只要稍稍感到点害怕，身体略微有点僵硬，我们就会从车上摔下来。但如果摔下车次，我们就会以更多的力量再次坐上车往前骑，就像从未摔下来过样。积极向上的行为ฦ总是迎难而上，这需要极其巨大的力量，退缩则ท容易得多?汤姆特别ี注意到个ฐ问题：“如果我们对别人开放，不是很容易受到伤害吗？”
开放也意味着缺少防御，但这并不表示我们必然会受到เ伤害。任何高性能的电å器设备反应都很灵敏，正是由于其灵敏度给我们带来了非比寻常而又千差万别的成果。如果我们总是害怕会遭遇什么不幸，那ว么我们根本就不敢跨出家门步。我可以这么เ说，那些想要成功的人，会用他们对于关乎成功事物的热情来克服小小的恐惧。我们也要避免在每个ฐ机会中受阻，避免阻碍能ม量的自由流动。
练习10่
我们先试下，手心转向内，然后用这个姿ู势举起手臂。我们可以感受到我们的手臂是怎样变得沉重，它的活动性是怎样受到限制的。我们甚至不需要把手臂伸远，就已经感觉到很困难，特别是在慢动作中感觉尤为ฦ明显。
由此可见，谁若是把自己封闭起来，只会让自己的生活变得艰难。谁若是把自己封闭起来，他就需要消耗更多的能量来采取行动，而这又是毫无必要的。我也并不需要时时刻๑刻提醒自己必须ี如何战胜自我，不需要不断地向别ี人说明为了达到目的我花费了多少力量，但在这个ฐ过程中ณ我们常常需要克服很多我们揽在自己身上而事实上却毫无必要的困难。只有弱者才会不断寻求证明自己้有多强大。我们的力量应该在我们体内休养生息，而我们也应该相信，在关键时刻我们可以使用我们的力量源泉，这点应该是毫无疑问的。
“如果我们把手反过来会怎么เ样呢？”罗伯特想要知道。
如果我们把手转向另个ฐ方向，也就是说，拇指指向外。这样手心就会对外开放。我们敢于把手相对敏感的面转向外界，这意味着我们对于敏感地去感受世界，并且对其敏感地做出反应已经不存在恐惧和问题了。如果你们以这个姿ู势试着移动手臂，就会发现手臂似乎自动抬到เ了肩膀的高度，并且是张开的。我把自己敞开，面向这个ฐ世界。相反如果大拇指是向内的，你们就会发现抬起并且张开手臂会变得多么困难。这样我们会显得更瘦弱，而我们的活动范围也会变小。如果我们退回到自己的世界，我们的选择余地也会缩小。
敞开自己，去发现世界并且提高世界接受自己的可能ม，这完全在于自己。我张开自己้的手臂，并且发现自己้可以处理更大范围的事情，而且不需要害怕。这种开放使我的脸上展现出更强烈的光芒并且使我能从另个角度去看待这个世界ศ，也就是持种积极的态度。即使有时我不得不忍受两ä三次打击“反击”，这也许让人痛苦，但我并不会柔弱到无法承受或者需要长时间地自我封闭。即使有时候会很痛苦，但对于能够达到目标的信心使我精神振作，更不会因为这些打击而想不开。
b2
你看见了什么เ，你如何感觉？1้
练习11้：感觉1
我们常常会为了能够看清某些事物而往特定的方แ向前进。个很简单的练习能够帮助我们去理解两者之间的关系。我们先穿过某个地方次，从点到เb点。下次我们预先知道房间里有个点，要走到这个点。我们会断定，为了达到那个点，整个身体需要进行重新组织。人们如果想要往某个特定方向或者完成某个任务，应该眼睛看着目标，因为这样才能感受到เ差别，这种差别ี在于，身体只是在我们前进的过程中随行，还是为了达到目的而把自己组织起来。我建议做次这个ฐ练习，以感受对我们自己以及他人的影响。此时双手不应该动不动地垂在身体两ä边，而是应该动起来，因为ฦ这表明了我们已经准备好去采取行动。
如果我们观察某物，我们无论如何都应该仔细地把目光转过去看。有很多人在观察个事物时却什么都没有看到。他们没有感觉到任何细节。而信息正是每个成功的前提条件。第步是接收信息，第二步是按照可能ม实现的目标方向对其进行加工，从而在第三步找出我能ม从中得到哪些机会。
练习12：感觉2
练习如何接收信息有个行之ใ有效的方法，实施起来非常简单。我们在个房间里寻找个ฐ角落或者张桌子，并且尽可能仔细观察它。我们在开始时先观察分钟็或者半分钟็。然后把视线移开并且向其他人陈述我们看见了什么，或者把它写下来。结果非常有意思，它包括我们在匆匆瞥后是否能够复述出来，我们是否真的感觉到了所有东西或者我们遗漏了什么。
与此同时也产生了个问题，我从哪里开始，并且按照何种顺ิ序收集信息。我是先从描述最重要的东西开始，然后从个东西跳到另个，最后是最无关紧ู要的东西；还是我先描述最大的东西，然后是小的；或者我成功地建立了个系统次序，从而根据分类来进行描述：右边的组具有特定的关联，左边的组是这样和那样的东西，那里放着文具，左ุ边摆着个插满鲜花的花瓶，诸如此类。
我首先按照分类标志的顺序作为ฦ首选的定位，然后我再进行细化：包括哪些文具，它们在桌子上是如何分布的，花瓶看起来怎么样，里面插的是什么花？这个练习的意义在于，体会哪种描述的分类方法适合我，哪种分类方แ法最有利于我快速处理信息，并且向别人呈现出幅尽可能ม完整的画面。如果我只是给出大堆的细节，而没有把它们用定顺序组织起来，那些接收我信息的人将无所适从。他接收到大量信息，但他没有能够看到桌子或者是房间。
我们先从描述桌子开始，可以按照这样的顺ิ序，从我们的角度出发什么离我们比较近，什么比较远。我们可以把桌子分为ฦ前面和后面，左边和右边，最后还有个中ณ间。在描述时，我该如何安排房间呢？对此我问自己：有没有颜色，还是我在观察中把颜色给漏掉了？房间里有没有声音？这在很多时刻๑对于我想要介绍的画面可能ม大有帮助。我刚刚说的是颜色。如果我根据分类描述桌子上的书，比如说些纪实作品，或者我在描述中ณ很轻易地就回忆起它们的颜色，这正符合此次观察的形象性。也许桌子上有几幅画ฑ。
如果我注意到เ它们表现的是什么，也许会对我的描述有帮助。这是幅家庭画，还是关于赛车的画ฑ或者印刷品？所有细节都可能会透露它们的主ว人或者是关于我所描述的房间的些信息。把所有东西相匹配起来，是否有些与众不同？我是否也要描述下整体给我留下的主观印象，还是只描述些事实？
这个练习能够让我们知道，我们在多大程度上关注并且看清楚事物，我们的大脑是如何组织的，我们是以何种方式来转述信息的。此外，这在描述个人的时候也是样的。我在他身上能看到什么？比如我看到他的穿着，看到他的举ะ止，看到他的表情，和最初ม见面时的不同之处引起了我的注意，他在房间的哪个方แ位，他在房间里的举ะ止如何。人们认为，要想注意到这么多细节以及其他些东西，肯定要花很长时间。用些练习和实践，每个ฐ人都可以体验下，扫视眼桌子后描述桌子上的所有东西，而这要不了几秒钟。
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座位排序中的奥秘1
“在你看来座位顺序重要吗，”汤姆再次问道，“或者让客人自己้找自己喜欢的座位，究竟哪种更好呢？”
谈话是和个ฐ人还是和很多人起进行，这当然有区别。如果涉及很多参与者，我们有必要去考虑座位的顺序。这时我们应该考虑的第个问题是：谁可以跟谁交谈。圆形或者椭圆形桌子有利于大家起交流。而在长桌上，场谈话只能局限在第到第四个ฐ座位之ใ间。因此谁坐在谁边上，谁坐在谁对面，就必然极为重要。最终我们根据自己所扮演的角色选择属于自己的座位。桌子的第个ฐ座位并非定是主人位，因为这会在他和其他人之ใ间产生等级距离。另方面，这个ฐ位置有时候会很自然地使场对话演变成老板和员工之间的对话。同时需要注意的是，在进行交流时不要使我和同事之间的距离过大，否则ท会给人留下这样的印象，我和这个ฐ团队保持定距离。这就产生了我和其他人，而不是我们相互间围绕着个共同的项ำ目形成个ฐ关系网。团队中的每个人无须进步解释就明白每个人处于哪个位置，而这并不需要等级顺序。常常会发现坐在中间的人比第个位置的人更有利，因为谈话的发起者坐在这个ฐ位置可以和更多参与这场谈话的人有更紧ู密地联系，他的左ุ边右边对面都有人可以讨论。
毫无疑问，长凳中ณ的中ณ间座位是最佳位置。当别人说话的时候，他可以边观察边靠着后面，可以同时看到两侧的参与者。同时他几乎不会处于对立的位置，无论是这边还是那边。
无论我们和个人还是和几个人坐在起，原则上我们都要求自己单独坐个座位。很自然地我们占据了个座位。如果有谁坐到了椅子扶手上，他无疑在发出信号：得快点儿。我没时间！我们会问自己้，我们为什么要把时间花在那些根本没时间留แ给我们的人身上？即使时间很紧ู迫，也还是有可能简短地传达某些客观信息却不浪费丁点儿时间，但也不需要在行为上给人以这种感觉：我没耐心。我没有那么เ多时间给你们！而这可能会让我的谈话对象感到เ被轻视。我的自我意识会产生防御，以免总是匆匆忙忙的。我要求完整地占有我的座位，而且很重要的是，我自始至终身体都靠着椅背。因为这样我才给别ี人提供了侃侃而谈的舞台。然后我再回到积极的状态，包括身体上的。前后移动在每次谈话中ณ都有积极作用，因为这构成了个人在发言和倾听角色之ใ间的相互转换。相反，如果我没有制止自己对别ี人暴跳如雷，我可能会举步维艰。此外对方也会因为别ี人对他的这举ะ动而感到压力，至少会将之ใ看做不耐烦。其结果就是产生隔阂。
我在此早已指出过，我们应该给对方些信号，以表明自己的注意力在他身上，比如通过抬下眉毛点头表示同意以及其他些小动作，这对于每次对话都很重要。这在谈论“未经许可”的权力游戏中ณ也是样，我以此让我的对手明白我的权势和无动于衷。方แ表现出冷淡将终结任何次谈话。为ฦ什么我要进行场也许毫无结果的对话？只是为ฦ了向别人证明我的权力我的优势？这会有什么เ作用？答案只有个：被羞辱的那方แ会形成种完全不可预ไ料é的攻击性，会筑起防线，这在权力游戏中本来并不存在。他的回答给对方แ再次增加了压力，而这会消เ耗并且浪ฐ费很多精力。当然也有些人会持这样的观点，没有战争就没有胜利ำ。如果问题得以顺利解决，他会觉得打了漂亮的胜仗。但不满又会滋生：我刚才做了什么？胜利对他而言过于轻而易举了。而我们只有通过努力和奋斗来获得成功。在我们年轻的时候，我们常常会听到เ这样的督促：加油！这在我看来完全是个错误的句子。因为ฦ如果件事不能ม马上见效，我会说：放松点！只有放松才能重新进行思考，从而对于回忆和丢失的联系产生新的想法。
放松使我们能ม够接纳信息，而这点至关重要。因为对方的些细小常常不引人注意的反应向我们揭示ิ出，他是如何感受我们的话，并且在他说话的时候他的感觉究竟是什么。如果我们鼓励他说出在某件事上什么เ对他比较重要，我们会感受到截然不同的细节。我给出的建议是：允许对方也参与进来，因为只有这样才有谈话的情绪。如果选择沉默那ว问题就来了，因为我们没有向他表明必要的注意和尊敬，以此来说明他对于对方แ来说很重要。在这种时候我们应该考虑：在这件事上什么เ对他比较重要？此时他有什么感受？我们用这些小问题来跨越客观信息和主观世界的界限，正是这些问题使对话能ม够顺利进行，并且更为ฦ丰ถ富以及包含更多信息。
从我们的角度来说，插话也同样有效：“这让我想起个类似的场景”或者“这和我的经历完全致”这些小小的插嘴会增强谈话的个ฐ人特性，并形成场讨论。相反，如果我们把谈话的控制权牢牢地抓在手里，会让对得这场谈话像审问样。在谈话中ณ穿插些个人的亲身经历可以起到放松的作用，形成个共同的层面，并且使我们能够在同高度上相互交流。但这并不意味着我们过多地谈论自己，因为ฦ这并不是场关于商务或者项目谈话的意义和目的。
化敌为友的艺术1
即使是在成功的伙伴之间进行激烈的协商，些细节也会起着重要作用。十亿分之有时可能ม比百分之更多。但绝不要低估些小事。高层次的协商固然可能ม非常艰难，但艰难也不应该把灵活性排除掉。敞开心胸意味着，我总是能ม找到新า的选择，我总是处于对话中并且准备好接受理由á和解决意见。“爱它或是离开它”这个处理方แ式，除了成功或者失败外不存在其他解决方法，它不可能形成种有效的合作。谁若是意孤行，他只需拿着枪指着对方，此时他既ຂ不需要看我的书，也不需要自我奋斗ç。今天我们知道，团队合作会产生更多的能量，这会扩大市场，增加我们的机会。以前我们相互斗争，今天我们尝试着相互合作，化敌为友，握手言和。在那些最初ม看来毫不相关的领域和层面上进行相互合作，出人意料地增加了同伴个人的成功机会。它以这种方式在所有不同层面的机会之间架起了桥梁，而在此之前人们认为ฦ这根本不可能ม，比如书店和咖啡店，加油站和超市。通往成功的正确道路看起来正是如此，它存在于机会之中ณ，而不是迫于压力勉强为ฦ之。艰难的协商可能是必要的，但表现出整体性确实是更为了不起的技巧，也是更为ฦ现代的途径。
如果我有充分的理由而无法接受个策略，那ว么เ我会坚持己้见，但同时欢迎来自其他方แ面的新า建议，或者我自己想出个更好的主ว意。通过更易于接纳的向后靠着，通过自我开放或者用自己的建议来迎合他人，我可以冷静地用这个姿ู势来表达，这远远优于冰冷而僵硬的姿势。
基本而言，这适用于每次买卖交易。卖方希望卖个好价钱，而买方แ要求价廉物美。问题是我们如何能ม够找到个ฐ平衡点，我们如何考虑到让双方都能够生存下去。我们经常面临ภ的处境是大公司与小企业之间的交易：大公司开价非常苛刻。它想要提取那ว部分最后的利润。小企业害怕如果不屈服就会失去这个对他而言比较大的订单，于是不得不接受这差不多只能赚取蝇头小利的条件。大公司享受着这次成功带来的优越感，而小企业则ท自己走起了钢丝，它赢得了订单，却付出了要在经济上走钢丝的代价。如果它失败了，没有能够完成订单，结果倒闭了，那又如何呢？此时大公司也会陷入困境。它不得不为该项目寻找新的合作伙伴，而这要付出时间，甚至可能ม会花费很多金钱。如果此时公司也处于困难的境地，它可能ม也会因此无法坚持到เ最后而倒闭，因为它已๐经榨่干了小企业最后点利润。让小企业卑躬屈膝究竟值得与否？对这个问题的回答将是个大大的问号。因为ฦ小企业如果长袖善舞，它绝对能轻易吸引到大公司。我想起自己在美国遇到เ过次类似的情境。个为ฦ条大航线服务的食物配送公司从每个ฐ安排好的餐盘里仅仅省下颗橄榄。我们会说，这是小事桩。而结果却是这样的小事带来了数百万的利ำ润。集腋ນ可以成裘，这做法节省了几百万美元。但这样做的危险在于，人们开始往这个方向动脑筋。我们不再思考如何变得更好，如何找到让所有人称心如意的途径：航空公司食物配送公司以及顾客。我们更多地依靠这类创造性思维，并且试图通过吝啬来取得成功。其后果是可以预料é的：我们先是拿掉颗橄榄ฒ，然后两ä颗，再然后三颗，最后索性取消橄榄ฒ的供应。提供的饭菜也会越来越简陋，最终我们将在飞机上得不到เ任何食物了。完全可以预见，这个ฐ配餐公司已๐经损害了他们在航空公司的工作，现在的问题是不要再破坏，而应该建设。另个航空公司可能会说：对于我们可能ม还不仅是橄榄的问题。也许我们应成功地让带配餐的航线更有吸引力，而不是通过减少供应来降低吸引力。
我的基本观点是这样的，个ฐ灵活的企业领导必须ี准备好其他备选，它不会因为意外而带来毁灭性的危险，而是寻求综合利用。他的权力欲望只能享受局部ຖ的满足，但不会有利ำ于整体。
单靠节约并不能解决问题，无论是国家预ไ算还是公司预ไ算。从浇水或者施肥上开始节约的人，正是个ฐ这样的例子。
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求职：如何聪明地推销自己้1
“接下来我更想从你那儿听到些和我现在正在做的事完全不同的东西。”汤姆说，“假设我已经非常成功或者前途似锦，现在我想要求职。我应该怎样采取行动？”
想要求职的人必须明白点，那就是他在自我推销。这几乎可以等同于我们想要销售产品。这里我们推销的不是产品，而是我们自己้。第印象总是最重要的。我们已经讨论过与地面的接触，讨论过走路和踱步，讨论过如何跨过道门槛。这切都会释放出我们的魅力，而这就是关键所在。这些就是个陌生人第次遇到你时所感受到的。你的知识直到เ很久以后才会起作用。在他能ม够对你的知识和能力做出评价前，他必须对你有个初步的了解，而这个最初是透过外表产生的。你给他留下了什么เ印象？你应该根据你所应聘的职位选择衣服。你的整套衣服应该朴实无华，但其质地必须优良，特别是当你想要展现自己是个ฐ成功人士的时候。质地优良表明了个人的品位，他懂得什么是品质。我们不再是孩子，不需要我再列ต举ะ从保持指甲â整洁到擦鞋的切相关事宜。但我要指出，我们的外表会直接反映出我们对生活和工作的内在态度。
对于衣服的选择也部分地取决于我所应聘的部门。我会偏向穿着深色西服去拜访金融机构，也许是细条纹的西服，如果是公司就不会那么เ正式。颜色也是有要求的，略有些特色。切记的是，不要惊世骇俗。人的衣服应该表现出他的创น意。而若是想要应聘电脑程序员，就应该把深色西装丢到边去。过去他的穿着必须显得时尚而有变化，现在他大可以穿着牛仔裤，面试的时候也许还可以穿茄克。
这对于女性应聘者来说同样有用。适当朴实的衣服通常比华丽的衣服更有优势，它会削弱对于工作主ว题的评价。女性并不需要掩饰她们的女性特质，而是应该利ำ用她们的优点，即使是不引人注意的。
我们给人留下的第印象极为重要。
1放松自己，胜人筹
谈话的时候，我们舒适地坐在整个ฐ椅面上，较少焦虑并且不需要害怕地靠在椅背上以得到เ休息和主ว动权。其他任何姿势都会让我们的头部感到เ定程度的紧ู张，因为如果背部没有支撑，我们的身体就会向前倾斜，做好行动准备，这个信号意味着：我在这里，我会做别人要求我做的切。靠着座椅的这个ฐ姿势赋予了我们主动权，它使我们能够从容不迫地回答问题给出信息，同时在关键时刻身体向前倾，以进行争论或者与别人针锋相对，然后又能够再靠在椅背上以回复平静和自信。
但我必须让别人有这样的感觉，最终的决定在于他。我只是给出建议。我以此来肯定他是上级。
如果在谈话中可以有些幽默则ท非常有帮助，但人们不应该开玩笑，那是不合时宜的。你自由á想象下并且要考虑，你是在自我推销。你来到这里不是为了得到份工作，而是为了向别人提供些东西：你的热情你的认真你的能力你的交际能ม力，当然还有你的专业知识。让别人明白我可以提供你些什么，这点至关重要。因为ฦ如果他要把个项目委托给应聘者，那么肯定会对他有所期待。也就是说，他必须能够确认这个年轻人可以向我提供些什么เ，如果我让他和我们公司联系起来，我应该能ม够从中ณ获益。无论男性还是女性，游戏规则是相同的。
在表明自己能够付出的同时必然有所意图。每次我都会事先打听好这家公司能够提供给我什么เ。表明自己对于产品和公司在整个市场的地位很熟ງ悉，从而通过这种方式来表明我特意应聘这家公司而不是其他公司，这对谈话本身也很重要。应该让对方แ感觉到，我重视他的公司，而不仅仅是在找份工作，无论哪儿都无所谓。我们应该清楚而坦率地回答问题，不要在细节上失误。如果被问到细节，我们也能ม说得出。这时所表现出来的肢体语言反映了我们对应聘岗位的内在态度。这取决于我们对于情况的基本了解程度。
2我能够提供什么เ？
从开始我们就明了：我们在自我推销，我们在向别人提供我们自己。在这个基础上，我们毫无隐瞒，无须掩饰，而是付出，或者说我们能ม够非常坦率。如果我有可以给予的，我的身体会表现得富有活力。相反，如果我是怀着想要获得什么เ的想法来的，我的身体会表现得很被动。但我并不是要说服别人无论如何都要录用我。精力充沛的人比较受欢迎。应聘者无法决定什么时候结束谈话。这由代表公司的人来决定，在这种情况下他的地位更高，因此能ม够支配时间。
求职：如何聪明地推销自己2๐
有点可能ม非常重要，我们身上任何点不同寻常之处，比如个佩饰，都会让对方印象深刻๑。可以肯定，参加面试的人比较多，我不应该消失在茫茫人海中。我们身上应该有些能ม够区别于其他人的东西。可以是副设计大师的眼镜，或者个不流于俗的手提包，简而言之ใ，它必须给人留下鲜明的印象而不仅仅只是客观信息。在此后谈论各个应聘者的时候，他们应该说：“噢，就是那个戴着的人。”正如前面说过的，通过这种方式给人留下印象可能会有作用。另方面，也不要佩戴那些过于出挑的饰品。正如我在其他方面已经谈论过的，我把它们称为“强盗”。那些饰品分散了别人对我们本人的注意力，因为ฦ它们深深地迷住了别人。花里胡哨的上衣或者低胸的衣领可能ม会过于分散别ี人的注意力。强调个细节，比如说个漂亮的胸针，更有利ำ于留下好印象。我们想想，般对劳动者是怎样的观点。对于我所说的“强盗”，还包括大大的耳环，头动它就开始晃个不停。它分散了别人本应该集中起来的注意力。头发不能ม遮住脸，否则面试官会由此产生种印象，应聘者心里害怕，想要掩饰自己，他并不坦诚。而在第次面试时应该是相互认识的开始，因此需要定的放松，此时若头发丝不苟也不值得推荐。发型应该比较整齐，因为工ื作上要求别人能够感觉到เ我所表现出来的活力和想象力。所以我支持比较自然的发型，它更符合面试场合。但比如长发披肩，这又会是个ฐ掠夺注意力的“强盗”。我们想下，我们首先是在推销自己，那么对方的注意力应该集中ณ在我们本人身上，而不是那ว些夺人眼球的细节。小装饰，或者更确切地说，恰如其分的小细节是为了让别ี人更好地记住我们。
在面试开始时就注意不要完全正对着对方坐，这也会有所帮助。略๓为ฦ偏转点可以为我们创造更多自由á。我们为自己创造了更多空间，从而可以向后靠在椅背上。同时不会给人退缩的印象，并且可以防止正面冲突。我们坐得更舒服会使我们更自信，并且在面试的时候更为坦诚。在谈话中我的手也会随时派上用场，当然不是来回舞动，而是用来支持我所说的话。
3不要害怕情感
正如其他所有谈话样，在面试过程中交换客观信息的同时也不要遗忘情感层面。带着情感交谈，这点极为关键，因为这也会赋予我们的身体种发自内心的活力。比如我们谈论房间里我喜欢的东西，那么我们已经在表达我们的情感，袒露我们自己้。如果我们仅仅停留在事实层面，那么我只需要寄简历就可以了，并不需要登门拜访。那ว些邀请我们本人并且介绍我们的人，也想要从我们身上感受到某些东西。而经历首先呈现的是情感层面。我喜欢什么เ？我反感什么？我面对特定的事实或者表象会有什么感觉？这当然不仅仅涉แ及我对于这个ฐ事物的看法或者了解。情感和理解在我们的谈话中是共通的。即使我们在说起个东西时这样开始：“我觉得，我感到เ，这在我看来”这也无法把对它的理解排除在外。它对我而言是连续的成分。我的经验是客观的，它同时也是情感决定的元素。但经验从来都不应该是个终点。我必须ี总是那么好奇，以保持对于将要发生在我身上的所有新鲜ຒ事物的种开放的态度。好奇心使我们能够对事物开放自己้。如果求职面试临近尾声，我们不应该通过提问或者插入新的话题来企图延长面试时间。另方面我们也不应该过于仓促了事。我们应该从容地告别ี，去感谢对方แ，当然脸上要显得愉悦，而在走的时候要毫不犹豫泰然自若地离开。给人留下这样种印象：我对于自己้的事很有信心！这在离开时和进来时同样重要。
“那ว么เ这在般的谈话中也样吗？”罗伯特问道。
我可以说，每次和商务伙伴初ม次见面都像在应聘。这对于个新客户也是样的。双方都是第次在尝试去找出他在和谁打交道。我可以相信他还是不可以相信他？他可以胜任还是不能胜任？我喜欢他还是不喜欢他？他让我感到受威胁还是没有让我感到受威胁？这是在我们大脑中闪过的个ฐ思维链，而这最终决定了我们在多大程度上接受他以及他所提供的东西。再次强调，即使在推销的时候我也主要推销我自己这个人，然后才是产品。因为我是那ว扇门，想要成功地卖出货物或者实现愿望，就必须通过这扇通往客户和伙伴的门。如果这扇门是敞开的，欢迎大家进入，他就会发现通向我的产品的条康庄大道。我会让它向他传递种感觉，它是专程为他而来，是为了向他提供东西，而且我是值得信赖的。如果你需要些什么เ，就来找我！如果产品有什么问题，就来找我！我会为此而来的。我是你和我推销给你的产品之间的联系人。我们追求向每个伙伴灌输足够的信任，使得每次谈话结束时每个人都会说：“我感觉很好。”每次交易每次销售本身就包含了未来，这在些问题中就表现出来了，比如：“这辆新车跑起来顺畅吗？别ี人会喜欢这个礼物吗？我们刚谈好的这个ฐ项目会成功吗？”这些问题都唤起了我们的情感，而这正是我在场交易中ณ真正销售的东西：良好的感受。我是其载体，而非那些机器。
如果对方感到เ我的行为具有支配性，他就会产生种感觉，我在阻碍他走向那个东西，这就是说，他必须挤进扇半开半闭的门，而这不会给人好感。因此，我该让对方感受到เ我的坦诚我的外表我的魅力以及他在我这边感受到的氛围，这都对我想要让他留下好感起到เ了不可低估的作用。我们接待客人和伙伴的房间里，应该有值得人们注意的东西。无论如何它都应该包含些给人以视觉享受的东西，并且让我们的伙伴回味无穷：家具画花。所有能解除我们疲劳的东西，都会有助于我们的谈话。可以这么说，在间索然无味的房间里我们的毛孔都会闭合。我们会感到不舒服。我们给伙伴坐把不舒适的椅子，这同样也会有损他的舒适感，并且影响他做出的决定。而个宽而柔软的真皮座椅，可以把半个人埋进去，这尽管可能很舒服，但也同样有害。我应该既不使自己陷入被动，也不要麻痹伙伴的积极性。个ฐ好买卖产生于充满活力的交谈中ณ，这样我们双方แ才能感受到自己有所作为。消เ极被动并不能产生任何好感。只要我把别人的想象和愿望带入到积极的谈话中，也就是让他活跃起来，他就已经是个共同项目的份子了。我们可以相信，每个ฐ人都希望唤醒自己้对于生活的幻想。切可以推动其积极性的东西，包括氛围，对我们都是有用的。所以我们不应该让他坐在张矮椅子上，从而让他显得渺小，也不要让他坐在窗户对面，光线会让他睁不开眼睛，从而激怒他。那是上世纪50年代的手段，似乎要显示ิ出自己战胜了对方。今天我们关心的不再是像前面说的那ว样，决胜当然是我们负当然是别ี人，而是通过合作取得双赢的结果，因为ฦ当我们步调致的时候可以使我们的能量成倍地增加。斗争的场面以及紧ู闭的大门会阻碍积极的活动。我们在竞争中所需要的能量会流失。我从开始就说过，我们昨天的对手很可能ม成为我们明天的伙伴或客户。
两个成功者相互之间不会害怕。每个人都看到了对方的优点，但其真正的优点在于两人力量的结合中。
“那么เ，”罗伯特插进话来，“在你所描述的舒适环境中是否也可以小酌下呢？”
这个ฐ问题点都没有问错。向客人提供点饮料，这是社会习俗中礼尚往来的种方式。它推动了对方准备好去接受我所提供的些东西以及我自身，如果伙伴拒绝：不，现在不要！无论如何人们应该给他准备杯水，只要他需要的时候可以自己取用。让客人放松下来很重要，这样礼ึ尚往来的程序也能得以启动。
会议发言有妙招1
汤姆想要发言：“管理层的工作并不仅仅限于两人之间的谈话。我们在和群同事谈话的时候该怎样正确地表现呢？”
在和很多人起开会而又不是大规模地聚会的时候，我们并不需要做很多改变。在这里首先起作用的还是那个ฐ基本法则，不断地询问各个ฐ人什么เ比较重要，从而找出在事实性陈述的背后还隐藏着什么。如果我们询问个人对于件事的感受感觉，我们得到的信息会比其他任何途径都多。切就在于，我们成功地唤起了谈话对象个人的参与感。在情感控制ๆ下所说的话，虽然在表面上比作事实陈述包含较少的信息，但我们所感受到的画面却是三维立体的，而客观陈述却总是二维平面的。如果我谈论自己้对于件事的感受，我也达到了三维性，那么เ毫无疑ທ问我会发表更多言论。
但是，如果对于罗伯特的话我理解正确的话，他的意思是次规模较大的聚会。我们首先应该弄明白，这里有几个前提条件。如果活动是在室内举行，那ว么领导者应该首先打听好是在怎样的礼堂里，它的外观如何，我该怎么出场？是否下面排满了人，我已๐经身处舞台中央了？在上演讲台的时候有台阶吗？那里放着花吗？投影仪在我身后放的是什么？在这种场合同样会有被掠夺注意力的危险。放在我们面前的花可能会阻碍别ี人注视我这个演讲者，应该把它放在边上。我们身后如果放映过于激烈而活跃的画ฑ面，也可能很快会证明将掠夺别ี人对我的注意力。如果使用幻灯片或者高射投影仪，人们必须防止过于频繁地回头去看。我必须在家把功课做好，并且知道现在在我身后放映的是什么。我用个ฐ简捷的手势来指出基本要点，这个ฐ手势必须足以起到强调作用。快速地向后瞥眼也应该比较自然，我其余的注意力必须是针ฤ对听众的。在使用高射投影仪的时候大厅会略微暗点，人们应该注意不要让演讲者消失在黑暗中ณ。图片或者文字不应该长久地留แ在屏幕上，所以我总是用张卡通画把它遮起来，从而使人们的目光重新า回到我这个演讲者身上。这样，当我现在只能用声音来表达的时候，我的光芒就不会被它夺去，这点很重要。我必须ี始终能ม让人看见，这点对我很重要，因为ฦ我在传递活生生的信息，更确切地说是作为公众可以信任的人。他们应该把我作为他们说话的对象而非屏幕上的幅画面。
在高射投影仪更换幻灯片的时候，演讲者应该停止说话。因为此时他只能对着放投影仪的桌子演讲，而不是对着听众。些重要的话语很容易因为这种方式而被遗漏。还有我们必须花时间更换背景。插入些感叹可能ม并不会有所影响，甚至可能会让听众放松下来。大喊声：“现在究竟又发生了什么？”或者：“两者我都爱，但两者我都无法控制！我是说投影仪和我的妻子”，这绝对非常人性化，也许过于人性化，但是这些评论可以给人以片刻๑的休息。然后我们再从容地重新拾回演讲的主题。并且时刻想着：你们是在和我交流！听众期望从我这里获得教导，而不是投影仪。不要总是把自己藏在黑暗里，这要特别ี留แ心，因为你这是在自己้妨碍自己้！
1对着话筒愤怒不已๐
条已๐经被证明了的规律表明，演讲者在听众到来之前应先检查遍话筒在哪里，它的功能如何。用的是不是放在桌子上的话筒，我们是否应该调整它的高度。在我们对着听众演讲时，声音是否能够在礼ึ堂的每个角落都能听清楚。花点时间去测试音效系统！回避是个常常会看到的坏习惯，这时我们出于对音效系统的错误信任，好像我们是对着话筒说话而不是对着听众。我不推荐立式的话筒。我们今天拥有如此完善的技术，把领ๆ夹式话筒固定在衣服上从而能够自由发挥。如果无法避免使用立式话筒，我们再次测试下，其高度是否合适，不要太低以免我们不得不始终弯着腰；也不要太高，以免它遮住了我们半个身体。站立式话筒的缺点主要在于，它被固定在个位置，几乎不可避免的，你会在某个时刻开始紧ู紧ู握住它，对着它而不是对着听众含情脉脉。如果我们想要更接近听众，行动自由是不可或缺的。
会议发言有妙招2
对于主持人来说，很多演讲台会暴露出个问题。在