生物的解剖学特征和心理特征有着密切的相似之处。在这些解剖学特征中，会看到一些不易改变或只有轻微改变的因素，它们的改变需要以地质年代来计算。除了这些稳定的、不可摧毁的特征之ใ外，也可以看到一些极易变化的特征，如利用畜ไ牧和园艺技术很容易就能ม加以改变的特征，有时它们甚至会使观察者看不到那些基本特征。
1牢固的信念
专横和偏执是群体有着明确认识的感情，他们很容易产生这种感情，而且只要有人在他们中间煽动起这种情绪，他们随时都会将其付诸实践。群体对强权俯首贴耳，却很少为仁慈心肠所动，他们认为ฦ那不过是软弱可欺的另一种形式。他们的同情心从不听命于作风湿和的主ว子，而是只向严厉欺压他们的暴君低头。他们总是为ฦ这种人塑起最壮观的雕像。不错，他们喜欢践踏被他们剥夺了权力的专制者，但那是因为在失势之ใ后他也变成了一介乎民。他受到เ蔑视是因为ฦ他不再让人害怕。群体喜欢的英雄，永远像个ฐ凯撒。他的权杖吸引着他们，他的权力威慑着他们，他的利剑让他们心怀敬畏。
专横和偏执是一切类型的群体的共性，但是其强度各有不同。在这个方面，支配着人们感情和思想的基本的种族观念，会一再表现出来。尤其在拉丁民族的群体中，可以看到专横和偏执能够发展到无以复加的地步。事实上，这两种态度在拉丁民族的群体中的发展，已经彻底破坏了盎格鲁萨克逊人所具有的那种强烈的个人独立感情。拉丁民族的群体只关心他们所属宗派的集体独立性，他们对独立有独特的见解，认为必须让那些与他们意见相左的人立刻๑强烈反对自己的信念。在各拉丁民族中间，自宗教法庭时代以来，各个时期的雅各宾党人，对自由从未能够有另一种理解。
自从出现文明以来，群体便一直处在幻觉的影响之下。他们为制ๆ造幻觉的人建庙塑像，设立祭坛，超过了所有其他人。不管是过去的宗教幻觉还是现在的哲学和社会幻觉，这些牢不可破至高无上的力量，可以在我们这个星球上不断发展的任何文明的灵魂中找到。古代巴๒比伦和埃及的神庙，中世纪的宗教建筑，是为ฦ它们而建；一个世纪以前震撼全欧洲的一场大动荡，是为ฦ它们而发动；我们的所有政治、艺术和社会学说，全都难逃它们的强大影响。有时，人类以可怕的动乱ກ为ฦ代价，能ม够消除这些幻觉，然而他似乎注定还会让它们死而复生。没有它们，他不可能走出自己原始的野蛮状态；没有它们，他似乎很快就会重新回到这种野蛮状态。毫无疑问，它们不过是些无用的幻影，但是这些我们梦想中的产物，却使各民族创น造出了辉煌ä壮丽值得夸耀的艺术或伟大文明。
如果有人毁掉那些博物馆和图书馆，如果有人把教堂前石板路上那ว些在宗教鼓舞下建起伪一切作品和艺术纪念物统统推倒，人类伟大的梦想还会留下些什么เ呢？让人们怀抱着那ว些希望和幻想吧，不然他们是活不下去的。这就是存在着诸神、英雄和诗人的原因。科学承担起这一任务已๐有5๓0年的时间，但是在渴望理想的心灵里，科学是有所欠缺的，因为它不敢做出过于慷慨的承诺，因为它不能撒谎。
上个世纪的哲学家热情地投身于对宗教、政治和社会幻想的破坏，我们的祖辈已在这种幻想中ณ生活了许多世纪。他们毁灭了这些幻想，希望和顺从的源泉也就随之枯竭。幻想遭到扼杀之ใ后，他们面对着盲目而无声无息的自然力量，而它对软弱和慈悲心肠一概无动于衷。哲学不管取得了多大进步，它迄今仍没有给群众提供任何能够让他们着迷的理想。然而群众无论付出多大的代价，他们必须拥有自己้的幻想，于是他们便像趋光的昆虫一样，本能地转向那ว些迎合他们需要的巧舌如簧者。推动各民族演化的主要因素า，永远不是真理，而是谬误。如今社会主义แ为ฦ何如此强大，原因就在于它是仍然具有活力的最后的幻想。尽管存在着一切科学证据，它依然继续发展。它的主ว要力量是因为这样一个ฐ事实，即它的鼓吹者是那ว些非常无视现实，因而敢于向人类承诺幸福的人。如今，这种社会主义幻想肆虐于过去大量的废墟之上，未来是属于它的。群众从来就没有渴望过真理，面对那ว些不合口味的证据，他们会拂袖而去，假如谬论对他们有诱惑力，他们更愿意崇拜谬论，凡是能ม向他们供应幻觉的，也可以很容易地成为ฦ他们的主人，凡是让他们幻灭的，都会成为他们的牺牲品。
3๑经验
经验几乎是惟一能够让真理在群众心中ณ牢固生根、让过于危险的幻想归于破灭的有效手段。但是为了达到เ这个目的，经验必须发生在非常大的范围内，而且得以再出现。通常，一代人的经验对下一代人是没多少用处的。这就是一些被当做证据引用的历史事实达不到เ目的的原因。它们惟一的作用就是证明了，一种广泛的经验即使仅仅想成功地动摇牢固地根植于群众头脑中的错误观点，也需要一代又一代地反复出现。
史学家毫无疑问会把19๗世纪以及再早ຉ一些的年代当做一个充斥着奇异经验的时代，任何时代都没有做过如此多的试验。
最宏伟的试验就是法国大革命。发现一个社会有待于遵照纯粹理性的指导，从上到เ下翻新า一遍，这必然会导致数百万人死于非命，让欧洲在2๐0年里陷入深刻的动荡。为了用经验向我们证明，独裁者会让拥戴他们的民族损失惨重，需要在50年里来上两ä次破坏性试验。但是，虽然试验结果明确无误，好像仍然不那么令人信服。第一次试验的代价是三百万人的性命和一次入侵，第二次试验导致割让领土并在事后表明了常备军的必要性。此后几乎还要来第三次试验。恐怕不定哪天它肯定会发生。要想让整个民族相信，庞大的德国军队并不像3๑0年前普遍认为ฦ的那样，只是一支无害的国民卫队，就必须来上一次让我们损失惨重的战争。让人认识到贸易保护会毁掉实行这种制度的民族，至少需要2๐0年的灾难性试验。这种例子显然不胜枚举ะ。
4理性
在列ต举能够对群众心理产生影响的因素า时，根本就没有必要提到เ理性，除非是为ฦ了指出它的影响的消极价值。
我们已经证明，群体是不受推理影响的，它们只能ม理解那些拼凑起来的观念。因此，那ว些知道如何影响它们的演说家，总是借助于它们的感情而不是它们的理性。逻辑定律对群体不起作用。让群体相信什么，首先得搞清楚让它们兴奋的感情，并且装出自己้也有这种感情的样子，然后以很低级的组合方แ式，用一些非常著名的暗示性概ฐ念去改变它们的看法，这样才能够——如果有必要的话——再回到最初ม提出的观点上来，慢慢地探明引起某种说法的感情。这种根据讲话的效果不断改变措辞的必要性，使一切有效的演讲完全不可能ม事先进行准备和研究。在这种事先准备好的演讲中ณ，演讲者遵循的是自己的思路而不是听众的思路，仅这一个事实就会使他不可能ม产生任何影响。
讲究逻辑的头脑，惯于相信一系列大体严å密的论证步骤，因此在向群众讲话时，难免会借助于这种说服的方式，他们面对自己的论证不起作用，总是百思不得其解。有位逻辑学家写道：〃通常，建立在三段论上——即建立在一组公式上——的数学结论是不可更改的……由于这种不可更改的性质，即使是无机物，如果它能够演算这一组公式的话，也会不得不表示ิ同意。〃这话说得当然不错，然而群体并不比无机物更能ม遵守这种组合，它甚至没有理解的能力。只要尝试一下用推理来说服原始的头脑แ——例如野蛮人或儿童的头脑——即可知道这种论说方式是多么不值钱。
如想看清楚同感情对抗的理性是多么苍白无力，甚至不必降低到这么เ原始的水平。我们只要想一下，就在几百年前，与最简单的逻辑也不相符的宗教迷信是多么顽强！在接近两千年的时间里，最清醒的天才也不得不在它们的规矩面前俯首称臣。只是到เ了现代，它们的真实性才多少受到เ了一些挑战。中世纪和文艺复兴时代也有不少开明之士，但没有一个ฐ人通过理性思考，认识到เ自己的迷信中十分幼稚的一面，或者对魔鬼的罪行或烧死巫师的必要性表示过丝毫的怀疑ທ。
群体从来不受理性的指引，是否该对此表示遗憾？我们不必贸然称是。毫无疑ທ问，是幻觉引起的激情和愚顽ื，激励着人类走上了文明之路，在这方面人类的理性没有多大用处。作为ฦ支配着我们的无意识的力量的产物，这些幻觉无疑是必要的。每个ฐ种族的精神成分中都携带着它命运的定律，并且也许它由于一种难以抑制的冲动，只能服从这些定律，即使这种冲动显然极不合理。有时，各民族好像被一些神秘的力量所左右，它们类似于那ว种使橡果长成橡树或让香星在自己轨道上运行的力量。
我们若想对这些力量有一点认识，就必须研究一个民族的整个进化过程，而不是这一进化过程不时出现的一些孤立的事实。如果只考虑这些事实，历史就会变得仿佛是一连串不可能的偶然性所造成的结果。一个加利利的木匠似乎ๆ不可能变成一个ฐ持续两千年之ใ久ื的全能的神，使最重要的文明以他为基础形成；一小撮从沙漠里冒出来的阿拉伯人，似乎不太可能征服希腊罗马世界ศ的大部分地区并建立起比亚历山大的领土更大的帝国；在欧洲已经十分发达、各地政权都已有了等级森严的制度的时代，区区一个炮兵中尉似乎也不太可能征服众多民族及其国王。
因此，还是让我们把理性留给哲人，不要过于强烈地坚持让它插手对人的统治吧。一切文明的主要动力并不是理性，倒不如说，尽管存在着理性，文明的动力仍然是各种感情一一u如尊严、自我牺牲、宗教信仰、爱国主义以及对荣誉的爱。群体领袖及其说服的手法
提要：1群体的领袖。一切群体动物有着服从头领的本能ม需要群体领ๆ袖的心理只有他们能够使群众有所信仰并把他们组织起来／领袖的专制领袖的分类意志的作用。2๐领袖的动员手段：断ษ言、重复和传染。这些手段的不同作用相互传染从社会下层向上层蔓延的过程／民众的意见不久就会成为普遍意见。3名望。名望的定义和分类／先天的名望和个人名望／不同的实例／名望受到破坏的方式。
我们现在已๐经了解了群体的精神构成，我们也明白了能ม够对他们的头脑แ产生影响的力量。仍然有待研究的是，这些力量是如何发挥作用的，以及是什么人把它们有效地转变成了实践的力量。
1群体的领ๆ袖
只要有一些生物聚集在一起，不管是动物还是人，都会本能地让自己处在一个头领的统治之下。
就人类的群体而言，所谓头领ๆ，有时不过是个小头目或偏风点火的人，但即使如此，他的作用也相当重要。他的意志是群体形成意见并取得一致的核心。他是各色人等形成组织的第一要素，他为ฦ他们组成派别铺平了道路。一群人就像温顺的羊群，没了头羊就会不知所措。
领袖最初往往不过是被领导者中的一员。他本人也是被一些观念所迷惑，然后才变成了它的使徒。他对这些观念十分着迷，以至除此之外的一切事情都消เ失了。在他看来，一切相反的意见都是谬论或迷信。这方面的一个例子是罗伯斯ั庇尔，他对卢梭的哲学观念如醉如痴，在传播它们时竟然采用了宗教法庭的手段。
我们所说的领袖，更有可能ม是个实干家而非思想家。他们并没有头脑敏锐深谋远虑的天赋，他们也不可能如此，因为这种品质一般会让人犹疑ທ不决。在那ว些神经有毛病的、好兴奋的、半癫狂的即处在疯子边缘的人中ณ间，尤其容易产生这种人物。不管他们坚持的观念或追求的目标多么荒诞，他们的信念是如此坚定，这使得任何理性思维对他们都不起作用。他们对别ี人的轻藐和保留แ态度无动于衷，或者这只会让他们更加兴奋。他们牺牲自己้的利益和家庭——牺牲自己的一切。自我保护的本能在他们身上消失得无影无踪，在绝大多数情况下，他们孜孜以求的惟一回报就是以身殉职。他们强烈的信仰使他们的话具有极大的说服力。会
会众生总是愿意听从意志坚强的人，而他也知道如何迫使他们接受自己的看法。聚集成群的人会完全丧失自己的意志，本能地转向一个具备他们所没有的品质的人。
各民族从来就不缺领袖，然而，他们并非全都受着那ว种适合于使徒的强烈信念的激励。这些领袖往往熟请巧言令色之道，一味追求私利，用取悦于无耻的本能ม来说服众人。他们利用这种方แ式可能产生极大的影响，然而这只能奏效于一时。有着狂热的信仰，能ม够打动群众灵魂的人，即隐士彼得、路德、萨伏那罗拉之流1，以及法国大革命中的人物，他们是在自己้先被7种信条搞得想入非非之ใ